【正文】 280元。 銷售考核和激勵框架分析 ?激勵周期過長 ?對新品、贏利產(chǎn)品和重點產(chǎn)品缺乏關(guān)注 ?忽視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶滿意度、產(chǎn)品能見度、生動化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化 ?不能支持有效的銷售過程控制 分析和建立銷售模型 財務(wù) ?銷售目標(biāo)達成率 ?銷售增長率 ?VIP產(chǎn)品銷售達成率 ?銷售費用率 客戶 /市場 ?客戶生意增長占比 ?客戶投訴 銷售過程 ?鋪貨目標(biāo)達成率 ?陳列執(zhí)行狀況 ?促銷活動執(zhí)行有效性 ?庫存管理 ?報損和產(chǎn)品處理占比 ?價格控制有效性 ?竄貨控制 ?報表填寫 城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（一） 序號 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 銷售目標(biāo)達成率 本季產(chǎn)品實際銷售收入與季度目標(biāo)任務(wù)比（產(chǎn)品銷售收入含實際回款、墊付運費、獎卡、商超固定投入費用） 低于 60%為零分； 以 150%為封頂； 60%至 150%之間：達成率權(quán)重。 不同層級的銷售人員選擇可控指標(biāo)建立考核表 城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（二） 序號 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 4 促銷活動執(zhí)行有效性 對企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果； 對片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案； POP張貼、活化物使用是否落實（占 3分）。 年度獎金 按上年規(guī)定不變，根據(jù)銷售任務(wù)達成比例確定。 銷售合同貢獻評估規(guī)則 — 根據(jù)個人貢獻 細分提成 部 門 / 人 員 本 月 重 點 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 管 理 會 議 匯 報 表 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 預(yù) 計 花 多 少 時 間 預(yù) 期 定 量 效 果 年 度 目 標(biāo) 上 月 目 標(biāo) 上 月 實 際 達 成 與 計 劃 差 距 措 施 單 位 姓 名 日 期 造 成 差 距 的 主 要 原 因 本 月 目 標(biāo) 對指標(biāo)持續(xù)跟蹤和檢討 分析指標(biāo)，制定行動改善計劃 定期對關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)結(jié)果進行 監(jiān)控、分析 比較關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 變化趨勢，分析找 出產(chǎn)生指標(biāo)變化之 根據(jù) 通過對指標(biāo)變化 分析，對癥下藥制定 確實可行、有效之有 效之行動計劃 ?依 照 計 劃 采 取 行 動 ， 不 斷 對 行 動 的 實 施 進 行 監(jiān) 控 ， 必 要 時 修 訂 計 劃 ?建 立 公 平 、 透明 之 考 核 制 度 、 每 月 對 各 機 構(gòu) 業(yè) 績 指 標(biāo) 進 行 評 分 、 排 名 ?根 據(jù) 評 分 累 計 結(jié) 果 ， 定 期 對 各 部 門 進 行 公 平 考 核 ?通 過 對 目 標(biāo) 實 現(xiàn) 情 況 和 差 距 根 源 之 分 析 ， 設(shè) 定 下 一 階 段 富 有 挑 戰(zhàn) 性 且 現(xiàn) 實 之 目 標(biāo)（KPI） ?定 期 對 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 結(jié) 果 進 行 監(jiān) 控 、 分 析 ?比 較 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 變 化 趨 勢 ， 分 析 找 出 產(chǎn) 生 指 標(biāo) 變 化 之 根 據(jù) ?通 過 對 指 標(biāo) 變 化 分 析 ， 對 癥 下 藥 制 定 確 實 可 行 、 有 效 之 行 動 計 劃 設(shè)定目標(biāo) 考核激勵 實施行動計劃 分析指標(biāo) ，制定行動改善計劃 環(huán)環(huán)相扣，相互驅(qū)動 B公司為什么成功？ ?高層關(guān)注：從“做生意“到“做企業(yè)” ?關(guān)注績效考核的三大重點 ?三大舉措整合推行，以績效系統(tǒng)為牽引，引進 CRM系統(tǒng)，優(yōu)化營銷管理系統(tǒng) C公司使績效考核成為競爭優(yōu)勢 ?工業(yè)原料代理銷售公司 ?以提成制為主 ?精細化考核 ?建立能力素質(zhì)模型 銷售工程師考核指標(biāo)表 關(guān)鍵績效指標(biāo) 定 義 公 式 衡量 頻率 資料來源 提供者 代理新產(chǎn)品 銷售 計劃達成率 一定周期內(nèi)內(nèi)代理新產(chǎn)品的銷售額占計劃銷售額的比例。用以衡量一定時期內(nèi)存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，反映企業(yè)購、產(chǎn)、銷平衡的效率。以經(jīng)過副總認可后視為完成。 自產(chǎn)品銷售利潤計劃達成率 =本期自產(chǎn)品銷售利潤 /計劃銷售利潤 *100% 年 銷售報表 財務(wù)報表 財務(wù)部 銷售計劃 達成率 一定周期內(nèi)實際銷售額占計劃銷售額的比例。 數(shù) 據(jù) 來 源 ( 在 何 部 門 、 電 腦 系 統(tǒng) 、 統(tǒng) 計 頻 率 ) ： 通過 CRM系統(tǒng)每月統(tǒng)計一次 取 得 數(shù) 據(jù) 存 在 的 問 題 ： 目標(biāo)客戶的定義和審批 業(yè)務(wù)員未及時將拜訪的目標(biāo)客戶錄入 CRM系統(tǒng) 解 決 問 題 的 措 施 ： 營銷中心建立標(biāo)準(zhǔn)和程序，大區(qū)經(jīng)理負責(zé)審批 加強管控 其 他 問 題 / 事 宜 ： 計 算 頻 率 ： 次 /月 使 用 部 門 ： 辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 對每一個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進行準(zhǔn)確定義 基本工資 季績效工資 年終獎 其他獎勵 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報、工作總結(jié)計劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的