(消費(fèi)品)銷售績(jī)效考核-wenkub.com
2025-01-18 20:26 本頁(yè)面
【正文】 銷售資料包括客戶資料 ,訪問(wèn)報(bào)告 ,市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等。存貨包括庫(kù)存產(chǎn)品、半成品、材料等庫(kù)存物資。計(jì)劃銷售利潤(rùn)指年初公司下達(dá)的計(jì)劃銷售利潤(rùn)。代理新產(chǎn)品以公司規(guī)定為準(zhǔn)。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶投訴 銷售過(guò)程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書(shū) \標(biāo)書(shū)制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營(yíng) 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過(guò)前期拜訪后經(jīng)過(guò)確認(rèn)審批的有合作機(jī)會(huì)的客戶。 金牌 銷售任務(wù)達(dá)成 100%以上者獎(jiǎng)勵(lì)： *克金牌。 5% 季 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 7 報(bào)表填寫 報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫(kù)存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問(wèn)題酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評(píng)分。 本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以 20分封頂。 40% 月 季 財(cái)會(huì)部 商超固定投入費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、燈箱、廣告宣傳費(fèi)、活化物、返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。 01 02 03 04 分離的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 累積的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 一季度的績(jī)效評(píng)定及支付 一二季度的績(jī)效評(píng)定減去一季度的支付 一二三季度的績(jī)效評(píng)定減去一二季度的支付 一二三四季度的績(jī)效評(píng)定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績(jī)效工資 年終獎(jiǎng) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過(guò)程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過(guò)貢獻(xiàn)評(píng)估來(lái)計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 定義 ? 個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績(jī)收入 基本收入 總收入 獎(jiǎng)金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實(shí)施 A公司銷售考核和激勵(lì) 銷售人員主要功能 ? 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵(lì) ? 注重業(yè)績(jī)，看結(jié)果 全年全品項(xiàng)的總銷售收入。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化）、價(jià)格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷售過(guò)程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷售過(guò)程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問(wèn)題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績(jī)效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計(jì)劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵(lì) 全面 績(jī)效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計(jì)劃制定 預(yù)算管理 銷售報(bào)表 信息管理 銷售 會(huì)議管理 績(jī)效考核 薪酬 /激勵(lì) 績(jī)效循環(huán) 有效的銷售績(jī)效考核 ?實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵(lì)和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績(jī)”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績(jī)效考核 銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì) ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績(jī)效考核和激勵(lì) 銷售績(jī)效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過(guò)程面 “什么是有效的 銷售過(guò)程？” 目
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