提高銷售組織效率消費(fèi)品生產(chǎn)商成功之關(guān)鍵-wenkub.com
2025-01-13 18:21 本頁面
【正文】 提高銷售組織效率中國消費(fèi)品生產(chǎn)商成功之關(guān)鍵 目錄 ? 銷售組織效率的問題研究 ? 調(diào)查結(jié)果概述 ? 主要見解與結(jié)論 ? 十項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 建議改進(jìn)的優(yōu)先次序 銷售組織效率的問題研究 我們對中國消費(fèi)品行業(yè) 22個(gè)主要的公司進(jìn)行了一次深入的調(diào)查 所在行業(yè) 公司性質(zhì) 家用電器 32% 醫(yī)藥及化妝品 27% 家用電子產(chǎn)品 14% 食品 14% 飲料 13% 上市 36% 國有 27% 合資 18% 外商獨(dú)資 9% 私營 5% 集體所有制 5% 調(diào)查對象是中國快速成長、競爭激烈的消費(fèi)品行業(yè)的主要代表企業(yè) 1997年銷售收入 (10億人民幣 ) 1997年主要產(chǎn)品或品牌在全國市場份額中的比例 3 ?銷售收入 6 18% 銷售收入 ? 6 18% 1 ?銷售收入 3 23% 銷售收入 ? 1 41% 40% 11% 20~40% 26% 10~20% 42% 10% 21% 市場份額 市場份額 市場份額 市場份額 該調(diào)查表明，盡管同行業(yè)內(nèi)的各公司之間利潤率水平會有較大差異，但行業(yè)與行業(yè)之間的平均利潤率卻非常接近 利潤率 (1) 6. 6%11. 2%7. 8%6. 7%6. 4%0%5%10%15%20%跨行業(yè)加權(quán)平均 = % 注解 : (1) 利潤率 = 1997 凈利潤 / 1997 銷售收入 *：電冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)等 **：電視機(jī)等 問題是：什么是導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者區(qū)別于落后者的主要因素？ 飲料 醫(yī)藥 /化妝品 食品 家用電器 * 家用電子產(chǎn)品 ** 最高 平均 最低 最高 平均 最低 銷售組織的效率是影響企業(yè)利潤率的主要因素 業(yè)績最佳的企業(yè)往往也是銷售組織效率最高的企業(yè) 企業(yè)總體表現(xiàn) 銷售組織業(yè)績 23 52 38 27 100 7 1 3 6 5 2 6 21 100 51 49 66 16 2 2 A B C D E F H G S R 銷售人員人均銷售收入 銷售人員人均凈利潤 10% 5% 0% 人均創(chuàng)造的銷售收入 最高 平均 最低 2,000 1,200 800 利潤率 20% 10% 5% 400 250 55 落后企業(yè) 2:1差距 5:1 差距 2:1差距 領(lǐng)先企業(yè) 注解 : 1997年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。銷售收入與利潤按 0100指數(shù)表示 調(diào)查結(jié)果概述 一個(gè)企業(yè)銷售組織的效率和有效性，要依靠企業(yè)的戰(zhàn)略，基礎(chǔ)設(shè)施及其輔助系統(tǒng)的成功 其關(guān)鍵是各方面有機(jī)地結(jié)合起來 市場營銷 策略 ? 客戶分類 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 ? 銷售計(jì)劃 ? 銷售方法 銷售組織 銷售管理 人員保留和 培訓(xùn) ? 人員保留 ? 培訓(xùn)投資 ? 培訓(xùn)項(xiàng)目 信息管理 ? 客戶信息庫 ? 分析能力 工資及 獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 工資 ? 業(yè)績評估 ? 時(shí)間管理 ? 報(bào)告頻繁度 ? 管理風(fēng)格 ? 規(guī)模 ? 層次 ? 布署 戰(zhàn)略方向 基礎(chǔ)設(shè)施 輔助系統(tǒng) 高 低 銷售有效性 1 低 高 銷售效率 2 1)如何在得到銷售機(jī)會后最大程度發(fā)揮銷售技巧和能力 2)如何以最低的成本和最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間找到正確的客戶并與之建立關(guān)系 被訪公司的業(yè)績比較 雖然中國大陸公司總體上要達(dá)到國際水平還有很大的改進(jìn)空間，但是已有幾家被訪企業(yè)的業(yè)績在每一衡量指標(biāo)上都領(lǐng)先于其他公司 49 45 59
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