【正文】 新客戶以公司的規(guī)定為準(zhǔn)。計劃銷售額指年初公司下達(dá)的計劃銷售額。 績效評分 季度獎金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績效評分與季度獎金支付系數(shù)對應(yīng)表 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 指標(biāo)跟蹤和管理 1. 成立市場督導(dǎo)部門 2. 加強(qiáng)報表和報告管理 3. 強(qiáng)化銷售統(tǒng)計力量 4. 落實(shí)過程管理 推行要點(diǎn) 1. 高層關(guān)注 “ 以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長期增長的生意管理平臺”，“向品牌和企劃驅(qū)動轉(zhuǎn)型的重要里程碑” 2. 全面系統(tǒng)深入的培訓(xùn)和宣導(dǎo) 3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設(shè)同步 4. 不斷跟進(jìn)、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng) 5. 培訓(xùn)和提升各級銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力 工業(yè)品直接銷售考核實(shí)施 B公司銷售考核和激勵 根據(jù)銷售額計提成，費(fèi)用根據(jù)銷售額比例限額 食品機(jī)械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個銷售公司，根據(jù)銷售額計提成，但由于 … ，提成最終由高層討論確定后支付。 5 價格控制有效性 對經(jīng)銷商、二批及商超的價格控制，根據(jù)主管出差報告、市場督導(dǎo)報告及其他工作報表統(tǒng)計計算。 對新品計算：新品實(shí)際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對有重點(diǎn)培育價值的產(chǎn)品計算：實(shí)際增長率與目標(biāo)增長率的比值。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來另外一項(xiàng)的博弈行為。 行為化 能力素質(zhì)指標(biāo)常見的問題 ?指標(biāo)范圍寬泛，導(dǎo)致無法引導(dǎo)行為 ?只有簡單定義，沒有行為描述 ?照搬 /照抄其他企業(yè) ?以粗略的程度描述進(jìn)行評估 ?經(jīng)理沒有向員工解釋能力素質(zhì)指標(biāo)考核的目的和行為的內(nèi)涵 指標(biāo)的跟蹤 ?財務(wù)報表 /報告 ?銷售統(tǒng)計報表 /報告 ?銷售人員報表 /報告 ?銷售經(jīng)理報表 /報告 ?市場督導(dǎo)人員報表 /報告 ?市場調(diào)研報表 /報告 指標(biāo)的管理 ?日常跟進(jìn)和溝通 ?計劃和總結(jié)管理 ?市場巡視和溝通 ?銷售例會 ?定期面談 銷售績效考核激勵機(jī)制 銷售薪酬 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 固定 工資 變動 工資 提成 獎金 其他獎勵 與激勵 如何將衡量銷售人員貢獻(xiàn)的 結(jié)果和過程指標(biāo) ，與 提成或獎金模式 結(jié)合，有效的確定銷售人員的 變動工資 ，以最大化的激勵銷售人員？ 銷售薪酬模式 ?提成制 ?獎金制 ?提成與獎金綜合 ?提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎 ?獎金 +超額提成 提成制 Vs 獎金制 ?底薪 (基本工資 )的高低 ?個人貢獻(xiàn)與公司貢獻(xiàn) ?相適應(yīng)的銷售模式和企業(yè)發(fā)展階段 提成制的可能弊端 ?員工沒有來自企業(yè)的目標(biāo)壓力 ?企業(yè)整體業(yè)績目標(biāo)得不到保障 ?員工會短視，唯短期銷售結(jié)果是圖 ?會忽視基礎(chǔ)管理工作 ?更容易產(chǎn)生不公平因素 ?銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定 提成制的精細(xì)化設(shè)計 ?基于銷售額 /回款 /毛利或價格 ?區(qū)分團(tuán)隊(duì)作用和個人作用 70％ 80％ 81％ 90％ 91%100% 101% 120% ＞ 120% ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 目標(biāo)達(dá)成率 銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售目標(biāo)范圍與目標(biāo)達(dá)成率，確定 提成比率 根據(jù)回款比例和成交價格確定 提成比率 報價乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進(jìn)度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷售合同貢獻(xiàn)評估規(guī)則 — 根據(jù)個人貢獻(xiàn) 細(xì)分提成 評估內(nèi)容 權(quán)重 評估規(guī)則 銷售信息取得 20% ?根據(jù)向營銷中心的正式信息申報為準(zhǔn)進(jìn)行判斷 ?他人介紹或客戶主動聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶獲得信息： 10分 ?從新客戶獲得信息： 20分 銷售跟進(jìn)和談判 對客戶需求及客戶內(nèi)部情況的掌握程度 20% ?對客戶內(nèi)部情況及需求能準(zhǔn)確掌握，提供詳細(xì)書面信息： 15分 ?在此基礎(chǔ)上，能較清晰的描述客戶需求的技術(shù)要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻(xiàn) 20% ?能較詳細(xì)的掌握競爭對手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關(guān)鍵意義的貢獻(xiàn)： 15分 ?自己作為主要角色進(jìn)行談判的： 20分 在報價、標(biāo)書及合同文本上的貢獻(xiàn) 10% ?報價、標(biāo)書制作及合同文本的制作完全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報價、標(biāo)書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計分 與決策人員溝通 30% 評估在本項(xiàng)目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計分： ?與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時了解信息： 10分 ?參與關(guān)鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計 100% 以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎金制 ?綜合獎金制 ?明確區(qū)分的獎金制 ?獎金制的精細(xì)設(shè)計 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎 30 收款獎 30 陳列獎 20 行政獎 20 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎 40 鋪貨率獎 30 行政考核獎 30 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎 40 品項(xiàng)達(dá)成獎 40 市場價格控制獎 10 行政考核獎 10 項(xiàng)目 占比 % 鋪貨率獎 40 轉(zhuǎn)單銷售達(dá)成 30 行政考核獎 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎金制 — 綜合獎金制（示例） 有區(qū)分的獎金制（示例） 固定工資 獎金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等） 二、獎金基數(shù)（目標(biāo)獎金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計，本月實(shí)際達(dá)成率為 95%，則此部分獎金為： 2400 95%=2