(消費品)銷售績效考核-免費閱讀
【正文】 新客戶以公司的規(guī)定為準。計劃銷售額指年初公司下達的計劃銷售額。 績效評分 季度獎金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績效評分與季度獎金支付系數(shù)對應表 調整薪資結構 指標跟蹤和管理 1. 成立市場督導部門 2. 加強報表和報告管理 3. 強化銷售統(tǒng)計力量 4. 落實過程管理 推行要點 1. 高層關注 “ 以提高業(yè)務執(zhí)行力和客戶服務水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進銷售長期增長的生意管理平臺”，“向品牌和企劃驅動轉型的重要里程碑” 2. 全面系統(tǒng)深入的培訓和宣導 3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設同步 4. 不斷跟進、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng) 5. 培訓和提升各級銷售管理人員的領導能力 工業(yè)品直接銷售考核實施 B公司銷售考核和激勵 根據(jù)銷售額計提成，費用根據(jù)銷售額比例限額 食品機械生產和銷售，在全國設立四個銷售公司，根據(jù)銷售額計提成，但由于 … ，提成最終由高層討論確定后支付。 5 價格控制有效性 對經(jīng)銷商、二批及商超的價格控制，根據(jù)主管出差報告、市場督導報告及其他工作報表統(tǒng)計計算。 對新品計算：新品實際銷售收入占新品銷售任務比； 對有重點培育價值的產品計算：實際增長率與目標增長率的比值。因為這些關系，銷售人員可能用犧牲某一項可換來另外一項的博弈行為。 行為化 能力素質指標常見的問題 ?指標范圍寬泛，導致無法引導行為 ?只有簡單定義，沒有行為描述 ?照搬 /照抄其他企業(yè) ?以粗略的程度描述進行評估 ?經(jīng)理沒有向員工解釋能力素質指標考核的目的和行為的內涵 指標的跟蹤 ?財務報表 /報告 ?銷售統(tǒng)計報表 /報告 ?銷售人員報表 /報告 ?銷售經(jīng)理報表 /報告 ?市場督導人員報表 /報告 ?市場調研報表 /報告 指標的管理 ?日常跟進和溝通 ?計劃和總結管理 ?市場巡視和溝通 ?銷售例會 ?定期面談 銷售績效考核激勵機制 銷售薪酬 投入 能力 /素質 過程 銷售過程 產出 銷售結果 固定 工資 變動 工資 提成 獎金 其他獎勵 與激勵 如何將衡量銷售人員貢獻的 結果和過程指標 ，與 提成或獎金模式 結合，有效的確定銷售人員的 變動工資 ，以最大化的激勵銷售人員？ 銷售薪酬模式 ?提成制 ?獎金制 ?提成與獎金綜合 ?提成 +年終目標達成獎 ?獎金 +超額提成 提成制 Vs 獎金制 ?底薪 (基本工資 )的高低 ?個人貢獻與公司貢獻 ?相適應的銷售模式和企業(yè)發(fā)展階段 提成制的可能弊端 ?員工沒有來自企業(yè)的目標壓力 ?企業(yè)整體業(yè)績目標得不到保障 ?員工會短視，唯短期銷售結果是圖 ?會忽視基礎管理工作 ?更容易產生不公平因素 ?銷售隊伍不穩(wěn)定 提成制的精細化設計 ?基于銷售額 /回款 /毛利或價格 ?區(qū)分團隊作用和個人作用 70％ 80％ 81％ 90％ 91%100% 101% 120% ＞ 120% ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 目標達成率 銷售目標 根據(jù)銷售目標范圍與目標達成率，確定 提成比率 根據(jù)回款比例和成交價格確定 提成比率 報價乘數(shù) (與銷售人員最低權限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷售合同貢獻評估規(guī)則 — 根據(jù)個人貢獻 細分提成 評估內容 權重 評估規(guī)則 銷售信息取得 20% ?根據(jù)向營銷中心的正式信息申報為準進行判斷 ?他人介紹或客戶主動聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶獲得信息： 10分 ?從新客戶獲得信息： 20分 銷售跟進和談判 對客戶需求及客戶內部情況的掌握程度 20% ?對客戶內部情況及需求能準確掌握，提供詳細書面信息： 15分 ?在此基礎上，能較清晰的描述客戶需求的技術要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻 20% ?能較詳細的掌握競爭對手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關鍵意義的貢獻： 15分 ?自己作為主要角色進行談判的： 20分 在報價、標書及合同文本上的貢獻 10% ?報價、標書制作及合同文本的制作完全由內部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報價、標書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計分 與決策人員溝通 30% 評估在本項目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標準酌情計分： ?與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時了解信息： 10分 ?參與關鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計 100% 以提成制為基礎的其他指標考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎金制 ?綜合獎金制 ?明確區(qū)分的獎金制 ?獎金制的精細設計 項目 占比 % 銷售達成獎 30 收款獎 30 陳列獎 20 行政獎 20 項目 占比 % 銷售達成獎 40 鋪貨率獎 30 行政考核獎 30 項目 占比 % 銷售達成獎 40 品項達成獎 40 市場價格控制獎 10 行政考核獎 10 項目 占比 % 鋪貨率獎 40 轉單銷售達成 30 行政考核獎 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎金制 — 綜合獎金制（示例） 有區(qū)分的獎金制（示例） 固定工資 獎金 80%用于 硬指標考核 20%用于 軟指標考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補，通訊補貼等） 二、獎金基數(shù)（目標獎金） 3000元 80%用于硬指標考核，即 2400元，硬指標以已回款的銷售額計，本月實際達成率為 95%，則此部分獎金為： 2400 95%=2
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