(消費品)銷售績效考核-wenkub
2023-02-08 20:26:02 本頁面
【正文】 標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財務(wù)業(yè)績 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營業(yè)利潤 /凈利 待實現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價格達(dá)成率 銷售費用控制 渠道促銷費用占比 庫存管理 報損率 客戶 /市場指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場 ? 客戶保持和增長 （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點客戶數(shù)，新客戶占比 /增長率、重點客戶銷售占比 /增長率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠 （活躍客戶占比、在忠誠度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長，合作伙伴生意質(zhì)量評分） ? 市場結(jié)果 （市場份額） 銷售過程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過程管理 新產(chǎn)品占比 重點產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動化 價格控制 跨區(qū)銷售 報表管理 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營銷策劃實施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動因 ?財務(wù) /非財務(wù) ?定量 /定性 可口可樂的銷售模型 財務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場 活躍客戶 總客戶 銷售過程 實際 /計劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費用比 重點產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報價書 \標(biāo)書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點銷售指標(biāo) 不同的銷售模式 高價值 低價值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過程 ?注重銷售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競爭意識 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?過程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點 ?注重發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長線穩(wěn)定的管理方式 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?源頭保證 ?節(jié)點控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場占領(lǐng) 新品和重點品推廣 幫助經(jīng)銷商成長 終端市場表現(xiàn) 新客戶開發(fā) 銷售額 /市場份額 新產(chǎn)品銷售額 重點產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動化 終端促銷執(zhí)行 市場份額 市場容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場的基本銷售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤 重點產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計劃達(dá)成率 =銷售額 /銷售計劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報表填寫 報表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報表、鋪貨日報表、市場信息反饋表、促銷獎品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報表填寫 未完成報表每例扣一分，報表完整準(zhǔn)確性有問題根據(jù)《銷售報表管理辦法》酌情扣分，偽造報表此項不得分； 疏于對業(yè)代、理貨員報表管理酌情扣分，以三分為限。 實際獎金 =2280+450=2730元 獎金制的精細(xì)設(shè)計 KPI得分 總得分 單項 KPI得分＜ 60 總得分 二項 KPI得分＜ 60 總得分 所有 KPI得分＜ 60 0 關(guān)聯(lián) KPI的評分設(shè)計： 關(guān)聯(lián) KPI— 具有因果或置換關(guān)系的 KPI，比如費用與銷售額，有一定因果關(guān)系，銷售額與回款，可能有置換關(guān)系。 銷售人員考核和薪酬 ? 低底薪 +出差補(bǔ)貼 +提成 +年終達(dá)成獎 +銷售金牌； ? 對不同階層的銷售人員，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、達(dá)成率制定了精細(xì)的提成和獎勵政策； ? 低底薪減少用人壓力； ? 在較大區(qū)域內(nèi)鼓勵也需要不斷出差來拓展市場； ? 根據(jù)年度銷售收入來獲得提成及獎勵。 3 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點培育價值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點培育價值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報三至五項，及各項的目標(biāo)增長率，最終報業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核
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