mt中國消費品企業(yè)的市場戰(zhàn)略-wenkub
2023-01-31 15:01:29 本頁面
【正文】 成功的業(yè)務(wù)概念 授權(quán)商能提供產(chǎn)業(yè)的知識和管理的經(jīng)驗，幫助加盟商管理其業(yè)務(wù) 低風(fēng)險，較為穩(wěn)定的收入與利潤 8 但這并不表示特許經(jīng)營在中國一定會取得成功 ? 我們曾就中國的特許經(jīng)營做了研究，了解特許經(jīng)營在中國存在的問題 ? 在國內(nèi)，特許經(jīng)營有幾個通病 – 盲目擴張 – 沒有注意人員培訓(xùn)，導(dǎo)致人員素質(zhì)沒有隨著企業(yè)發(fā)展 – 規(guī)章制度不健全 – 形象、服務(wù)的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一不足 9 其實，特許經(jīng)營與其他消費品企業(yè)無異，需要一套良好的策略和體系 ? 首先，雖然特許經(jīng)營解決了地理擴張的資金、人力要求，卻解決不了地理擴張的管理、宣傳、人員培訓(xùn)等要求 ? 第二，連鎖效應(yīng)只有在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、零售形象協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的條件下才能體現(xiàn)出來 ? 最后，要能靈活配合市場需要而改變當(dāng)?shù)夭呗院彤a(chǎn)品組合就必須了解市場、了解客戶 10 授權(quán)商和加盟商必須了解其角色 授權(quán)商 加盟商 加盟商 加盟商 ?制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ?管理整個業(yè)務(wù)的發(fā)展 /擴展 ?管理品牌與業(yè)務(wù)形象 ?挑選加盟商 ?前線經(jīng)營 ?提供市場信息 ?支持形象與品牌建立 ?加盟費用 ?特許經(jīng)營費用 ?廣告與營銷費用 ?經(jīng)營成本 ?監(jiān)督和管理加盟商 ?提供適當(dāng)?shù)闹С?經(jīng)濟、知識、培訓(xùn)等 ?尋找合適的機器與系統(tǒng) 11 業(yè)務(wù)策劃 制定 加盟條件、 合同條款 和費用 制定 加盟商 操作模式 制定 授權(quán)商 經(jīng)營摸式磗 推廣 特許經(jīng)營體系 挑選 加盟商 I8 要成立一個特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過以下六個步驟 12 策劃能力 … 正如任何消費品企業(yè)，授權(quán)商的一個重大任務(wù)就是制定業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略 科學(xué)的 市場定位 有序的 擴展步伐 合格的加盟商 有吸引力的產(chǎn)品組合 明確的 發(fā)展目標(biāo) 13 策劃能力 … 由于中國市場復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴張應(yīng)該從哪一方面著手 地域上的擴展 從一個地域發(fā)展至另一個地域 用途上的擴展 發(fā)掘同一產(chǎn)品的新用途 產(chǎn)品線的擴展 在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上， 不斷開發(fā)新產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 14 策劃能力 … 同時，也必須了解市場的購買能力 在中國，“十億人口”往往只是一個誤導(dǎo)性的觀念 人口總數(shù) 有經(jīng)濟效益的市場 十億人口 真正 市場 有能力購買的人口 收入水平 收入增長率 進入市場的成本 競爭力 替代產(chǎn)品 效應(yīng) 15 加盟商只能在有 8萬人口以上的城市里經(jīng)營 在同一個區(qū)域里只能有最多兩個加盟商，而且第二個加盟商的加入只在第一個加盟商同意以后才能實現(xiàn) 商店必須設(shè)立在人流集中的街道上，與公交站靠近 商店應(yīng)該在底層，約有 30 m2的店面，和 60 m2 的辦公室，月租不能超過 XXX 元 店面設(shè)計： 店面裝璜必須配合整個形象，根據(jù)授權(quán)商要求完成 一個辦公室 一個培訓(xùn)室 員工休息間 (包括小廚房和廁所 ) 小儲藏室 在經(jīng)濟情況允許下，設(shè)立員工辦公室 授權(quán)商會協(xié)助尋找合適的商店位置，而且擁有最終決定權(quán) II7 策劃能力 … 特許經(jīng)營發(fā)展規(guī)則 一個德國特許經(jīng)營的例子 16 策劃能力 … 嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展 ?特許業(yè)務(wù)的發(fā)展往往受加盟商的素質(zhì)所影響 ?加盟商的商業(yè)道德直接影響業(yè)務(wù)的聲譽 ?文化、商業(yè)習(xí)慣的不同容易造成溝通困難 ?加盟商如有短視的商業(yè)行為會不利于特許業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展 ?加盟商的挑選必須注意加盟商的管理素質(zhì)、商業(yè)道德觀念和專業(yè)知識 17 II8 策劃能力 … 嚴(yán)格挑選加盟商 一個德國特許經(jīng)營的例子 最理想的加盟商擁有以下的條件 年齡介于 25至 35歲之間 有銷售經(jīng)驗 對該城市了解，最好是于該城市成長的 住所與商店在同一區(qū)域 善于管理員工與處理人際關(guān)系 具有基本產(chǎn)業(yè)知識 加盟商必須已擁有一個靈活的員工小組，具備各種基
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