(消費品)銷售績效考核-文庫吧
2025-01-10 20:26 本頁面
【正文】 重點品推廣 幫助經(jīng)銷商成長 終端市場表現(xiàn) 新客戶開發(fā) 銷售額 /市場份額 新產(chǎn)品銷售額 重點產(chǎn)品銷售額 生意回顧質量 經(jīng)銷商的獲利增長 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 鋪貨率 生動化 終端促銷執(zhí)行 市場份額 市場容量 防御 進攻 維持 侵擾 不同市場的基本銷售策略 策略性指標設定 — 權重 防御區(qū) 進攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤 重點產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費用 應收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計劃達成率 =銷售額 /銷售計劃 100% 直接量化 制度化 指標 定義 評分標準 權重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報表填寫 報表填寫的完整、準確性與上交的及時性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報表、鋪貨日報表、市場信息反饋表、促銷獎品流向表等） 規(guī)范、輔導、檢查業(yè)代、理貨員報表填寫 未完成報表每例扣一分，報表完整準確性有問題根據(jù)《銷售報表管理辦法》酌情扣分，偽造報表此項不得分； 疏于對業(yè)代、理貨員報表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 季 上一級主管 市場督導 市場信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內的相關歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài) (如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等 )，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務等業(yè)務準備； 4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務的種類，性能特征，銷售價格和售后服務、營銷活動等； 5. 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內的其他品牌或相關產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩(wěn)定性。 行為化 能力素質指標常見的問題 ?指標范圍寬泛，導致無法引導行為 ?只有簡單定義，沒有行為描述 ?照搬 /照抄其他企業(yè) ?以粗略的程度描述進行評估 ?經(jīng)理沒有向員工解釋能力素質指標考核的目的和行為的內涵 指標的跟蹤 ?財務報表 /報告 ?銷售統(tǒng)計報表 /報告 ?銷售人員報表 /報告 ?銷售經(jīng)理報表 /報告 ?市場督導人員報表 /報告 ?市場調研報表 /報告 指標的管理 ?日常跟進和溝通 ?計劃和總結管理 ?市場巡視和溝通 ?銷售例會 ?定期面談 銷售績效考核激勵機制 銷售薪酬 投入 能力 /素質 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結果 固定 工資 變動 工資 提成 獎金 其他獎勵 與激勵 如何將衡量銷售人員貢獻的 結果和過程指標 ，與 提成或獎金模式 結合，有效的確定銷售人員的 變動工資 ，以最大化的激勵銷售人員？ 銷售薪酬模式 ?提成制 ?獎金制 ?提成與獎金綜合 ?提成 +年終目標達成獎 ?獎金 +超額提成 提成制 Vs 獎金制 ?底薪 (基本工資 )的高低 ?個人貢獻與公司貢獻 ?相適應的銷售模式和企業(yè)發(fā)展階段 提成制的可能弊端 ?員工沒有來自企業(yè)的目標壓力 ?企業(yè)整體業(yè)績目標得不到保障 ?員工會短視，唯短期銷售結果是圖 ?會忽視基礎管理工作 ?更容易產(chǎn)生不公平因素 ?銷售隊伍不穩(wěn)定 提成制的精細化設計 ?基于銷售額 /回款 /毛利或價格 ?區(qū)分團隊作用和個人作用 70％ 80％ 81％ 90％ 91%100% 101% 120% ＞ 120% ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 ***萬 — ***萬 目標達成率 銷售目標 根據(jù)銷售目標范圍與目標達成率，確定 提成比率 根據(jù)回款比例和成交價格確定 提成比率 報價乘數(shù) (與銷售人員最低權限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷售合同貢獻評估規(guī)則 — 根據(jù)個人貢獻 細分提成 評估內容 權重 評估規(guī)則 銷售信息取得 20% ?根據(jù)向營銷中心的正式信息申報為準進行判斷 ?他人介紹或客戶主動聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶獲得信息： 10分 ?從新客戶獲得信息： 20分 銷售跟進和談判 對客戶需求及客戶內部情況的掌握程度 20% ?對客戶內部情況及需求能準確掌握，提供詳細書面信息： 15分 ?在此基礎上，能較清晰的描述客戶需求的技術要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻 20% ?能較詳細的掌握競爭對手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關鍵意義的貢獻： 15分 ?自己作為主要角色進行談判的： 20分 在報價、標書及合同文本上的貢獻 10% ?報價、標書制作及合同文本的制作完全由內部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報價、標書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計分 與決策人員溝通 30% 評估在本項目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標準酌情計分： ?與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時了解信息： 10分 ?參與關鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計 100% 以提成制為基礎的其他指標考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎金制 ?綜合獎金制 ?明確區(qū)分的獎金制 ?獎金制的精細設計 項目 占比 % 銷售達成獎 30 收款獎 30 陳列獎 20 行政獎 20 項目 占比 % 銷售達成獎 40 鋪貨率獎 30 行政考核獎 30 項目
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1