【正文】 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 =銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售計(jì)劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報(bào)表填寫(xiě) 報(bào)表填寫(xiě)的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫(kù)存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、促銷(xiāo)獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫(xiě) 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問(wèn)題根據(jù)《銷(xiāo)售報(bào)表管理辦法》酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客戶(hù)群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗(yàn)； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài) (如：企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等 )，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備； 4. 利用多種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類(lèi)，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等； 5. 主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類(lèi)型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。 行為化 能力素質(zhì)指標(biāo)常見(jiàn)的問(wèn)題 ?指標(biāo)范圍寬泛，導(dǎo)致無(wú)法引導(dǎo)行為 ?只有簡(jiǎn)單定義，沒(méi)有行為描述 ?照搬 /照抄其他企業(yè) ?以粗略的程度描述進(jìn)行評(píng)估 ?經(jīng)理沒(méi)有向員工解釋能力素質(zhì)指標(biāo)考核的目的和行為的內(nèi)涵 指標(biāo)的跟蹤 ?財(cái)務(wù)報(bào)表 /報(bào)告 ?銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 /報(bào)告 ?銷(xiāo)售人員報(bào)表 /報(bào)告 ?銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)表 /報(bào)告 ?市場(chǎng)督導(dǎo)人員報(bào)表 /報(bào)告 ?市場(chǎng)調(diào)研報(bào)表 /報(bào)告 指標(biāo)的管理 ?日常跟進(jìn)和溝通 ?計(jì)劃和總結(jié)管理 ?市場(chǎng)巡視和溝通 ?銷(xiāo)售例會(huì) ?定期面談 銷(xiāo)售績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售薪酬 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷(xiāo)售過(guò)程 產(chǎn)出 銷(xiāo)售結(jié)果 固定 工資 變動(dòng) 工資 提成 獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì) 與激勵(lì) 如何將衡量銷(xiāo)售人員貢獻(xiàn)的 結(jié)果和過(guò)程指標(biāo) ，與 提成或獎(jiǎng)金模式 結(jié)合，有效的確定銷(xiāo)售人員的 變動(dòng)工資 ，以最大化的激勵(lì)銷(xiāo)售人員？ 銷(xiāo)售薪酬模式 ?提成制 ?獎(jiǎng)金制 ?提成與獎(jiǎng)金綜合 ?提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng) ?獎(jiǎng)金 +超額提成 提成制 Vs 獎(jiǎng)金制 ?底薪 (基本工資 )的高低 ?個(gè)人貢獻(xiàn)與公司貢獻(xiàn) ?相適應(yīng)的銷(xiāo)售模式和企業(yè)發(fā)展階段 提成制的可能弊端 ?員工沒(méi)有來(lái)自企業(yè)的目標(biāo)壓力 ?企業(yè)整體業(yè)績(jī)目標(biāo)得不到保障 ?員工會(huì)短視，唯短期銷(xiāo)售結(jié)果是圖 ?會(huì)忽視基礎(chǔ)管理工作 ?更容易產(chǎn)生不公平因素 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定 提成制的精細(xì)化設(shè)計(jì) ?基于銷(xiāo)售額 /回款 /毛利或價(jià)格 ?區(qū)分團(tuán)隊(duì)作用和個(gè)人作用 70％ 80％ 81％ 90％ 91%100% 101% 120% ＞ 120% ***萬(wàn) — ***萬(wàn) ***萬(wàn) — ***萬(wàn) ***萬(wàn) — ***萬(wàn) ***萬(wàn) — ***萬(wàn) ***萬(wàn) — ***萬(wàn) ***萬(wàn) — ***萬(wàn) 目標(biāo)達(dá)成率 銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)范圍與目標(biāo)達(dá)成率，確定 提成比率 根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定 提成比率 報(bào)價(jià)乘數(shù) (與銷(xiāo)售人員最低權(quán)限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進(jìn)度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷(xiāo)售合同貢獻(xiàn)評(píng)估規(guī)則 — 根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn) 細(xì)分提成 評(píng)估內(nèi)容 權(quán)重 評(píng)估規(guī)則 銷(xiāo)售信息取得 20% ?根據(jù)向營(yíng)銷(xiāo)中心的正式信息申報(bào)為準(zhǔn)進(jìn)行判斷 ?他人介紹或客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶(hù)獲得信息： 10分 ?從新客戶(hù)獲得信息： 20分 銷(xiāo)售跟進(jìn)和談判 對(duì)客戶(hù)需求及客戶(hù)內(nèi)部情況的掌握程度 20% ?對(duì)客戶(hù)內(nèi)部情況及需求能準(zhǔn)確掌握，提供詳細(xì)書(shū)面信息： 15分 ?在此基礎(chǔ)上，能較清晰的描述客戶(hù)需求的技術(shù)要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻(xiàn) 20% ?能較詳細(xì)的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關(guān)鍵意義的貢獻(xiàn)： 15分 ?自己作為主要角色進(jìn)行談判的： 20分 在報(bào)價(jià)、標(biāo)書(shū)及合同文本上的貢獻(xiàn) 10% ?報(bào)價(jià)、標(biāo)書(shū)制作及合同文本的制作完全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報(bào)價(jià)、標(biāo)書(shū)制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計(jì)分 與決策人員溝通 30% 評(píng)估在本項(xiàng)目中對(duì)客戶(hù)的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計(jì)分： ?與對(duì)方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時(shí)了解信息： 10分 ?參與關(guān)鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計(jì) 100% 以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎(jiǎng)金制 ?綜合獎(jiǎng)金制 ?明確區(qū)分的獎(jiǎng)金制 ?獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 占比 % 銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng) 30 收款獎(jiǎng) 30 陳列獎(jiǎng) 20 行政獎(jiǎng) 20 項(xiàng)目 占比 % 銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng) 40 鋪貨率獎(jiǎng) 30 行政考核獎(jiǎng) 30 項(xiàng)目 占比 % 銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng) 40 品項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng) 40 市場(chǎng)價(jià)格控制獎(jiǎng) 10 行政考核獎(jiǎng) 10 項(xiàng)目 占比 % 鋪貨率獎(jiǎng) 40 轉(zhuǎn)單銷(xiāo)售達(dá)成 30 行政考核獎(jiǎng) 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷(xiāo) 助理業(yè)代 獎(jiǎng)金制 — 綜合獎(jiǎng)金制（示例） 有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例） 固定工資 獎(jiǎng)金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷(xiāo)售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等） 二、獎(jiǎng)金基數(shù)（目標(biāo)獎(jiǎng)金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷(xiāo)售額計(jì)，本月實(shí)際達(dá)成率為 95%，則此部分獎(jiǎng)金為： 2400 95%=2280元。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化）、價(jià)格控制、客戶(hù)關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 實(shí)際獎(jiǎng)金 =2280+450=2730元 獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) KPI得分 總得分 單項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 二項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 所有 KPI得分＜ 60 0 關(guān)聯(lián) KPI的評(píng)分設(shè)計(jì)： 關(guān)聯(lián) KPI— 具有因果或置換關(guān)系的 KPI，比如費(fèi)用與銷(xiāo)售額，有一定因果關(guān)系，銷(xiāo)售額與回款，可能有置換關(guān)系。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷(xiāo)售人員可