銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析-展示頁(yè)
2025-01-17 22:59本頁(yè)面
【正文】 **萬 目標(biāo)達(dá)成率 銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售目標(biāo)范圍與目標(biāo)達(dá)成率，確定 提成比率 根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定 提成比率 報(bào)價(jià)乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進(jìn)度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷售合同貢獻(xiàn)評(píng)估規(guī)則 — 根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn) 細(xì)分提成 評(píng)估內(nèi)容 權(quán)重 評(píng)估規(guī)則 銷售信息取得 20% ?根據(jù)向營(yíng)銷中心的正式信息申報(bào)為準(zhǔn)進(jìn)行判斷 ?他人介紹或客戶主動(dòng)聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶獲得信息： 10分 ?從新客戶獲得信息： 20分 銷售跟進(jìn)和談判 對(duì)客戶需求及客戶內(nèi)部情況的掌握程度 20% ?對(duì)客戶內(nèi)部情況及需求能準(zhǔn)確掌握，提供詳細(xì)書面信息： 15分 ?在此基礎(chǔ)上，能較清晰的描述客戶需求的技術(shù)要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻(xiàn) 20% ?能較詳細(xì)的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關(guān)鍵意義的貢獻(xiàn)： 15分 ?自己作為主要角色進(jìn)行談判的： 20分 在報(bào)價(jià)、標(biāo)書及合同文本上的貢獻(xiàn) 10% ?報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作完全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計(jì)分 與決策人員溝通 30% 評(píng)估在本項(xiàng)目中對(duì)客戶的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計(jì)分： ?與對(duì)方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時(shí)了解信息： 10分 ?參與關(guān)鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計(jì) 100% 以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎(jiǎng)金制 ?綜合獎(jiǎng)金制 ?明確區(qū)分的獎(jiǎng)金制 ?獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 30 收款獎(jiǎng) 30 陳列獎(jiǎng) 20 行政獎(jiǎng) 20 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 40 鋪貨率獎(jiǎng) 30 行政考核獎(jiǎng) 30 項(xiàng)目 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 40 品項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng) 40 市場(chǎng)價(jià)格控制獎(jiǎng) 10 行政考核獎(jiǎng) 10 項(xiàng)目 占比 % 鋪貨率獎(jiǎng) 40 轉(zhuǎn)單銷售達(dá)成 30 行政考核獎(jiǎng) 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎(jiǎng)金制 — 綜合獎(jiǎng)金制（示例） 有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例） 固定工資 獎(jiǎng)金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等） 二、獎(jiǎng)金基數(shù)（目標(biāo)獎(jiǎng)金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計(jì)，本月實(shí)際達(dá)成率為 95%，則此部分獎(jiǎng)金為： 2400 95%=2280元。銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績(jī)效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計(jì)劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵(lì) 全面 績(jī)效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計(jì)劃制定 預(yù)算管理 銷售報(bào)表 信息管理 銷售 會(huì)議管理 績(jī)效考核 薪酬 /激勵(lì) 績(jī)效循環(huán) 有效的銷售績(jī)效考核 ?實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵(lì)和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績(jī)”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績(jī)效考核 銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì) ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績(jī)效考核和激勵(lì) 銷售績(jī)效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財(cái)務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) /凈利 待實(shí)現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價(jià)格達(dá)成率 銷售費(fèi)用控制 渠道促銷費(fèi)用占比 庫(kù)存管理 報(bào)損率 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場(chǎng) ? 客戶保持和增長(zhǎng) （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶數(shù)，新客戶占比 /增長(zhǎng)率、重點(diǎn)客戶銷售占比 /增長(zhǎng)率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠(chéng) （活躍客戶占比、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長(zhǎng)，合作伙伴生意質(zhì)量評(píng)分） ? 市場(chǎng)結(jié)果 （市場(chǎng)份額） 銷售過程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動(dòng)化 價(jià)格控制 跨區(qū)銷售 報(bào)表管理 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ?
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