【正文】 溝通表達能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營銷策劃實施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動因 ?財務(wù) /非財務(wù) ?定量 /定性 可口可樂的銷售模型 財務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場 活躍客戶 總客戶 銷售過程 實際 /計劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費用比 重點產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標客戶拜訪量 目標客戶成交率 客情關(guān)系維護 客戶技術(shù)需求確認 報價書 \標書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點銷售指標 不同的銷售模式 高價值 低價值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過程 ?注重銷售細節(jié)的固化 ?注重團隊的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競爭意識 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?過程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點 ?注重發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長線穩(wěn)定的管理方式 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?源頭保證 ?節(jié)點控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點指標 渠道建設(shè) 和市場占領(lǐng) 新品和重點品推廣 幫助經(jīng)銷商成長 終端市場表現(xiàn) 新客戶開發(fā) 銷售額 /市場份額 新產(chǎn)品銷售額 重點產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動化 終端促銷執(zhí)行 市場份額 市場容量 防御 進攻 維持 侵擾 不同市場的基本銷售策略 策略性指標設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤 重點產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計劃達成率 =銷售額 /銷售計劃 100% 直接量化 制度化 指標 定義 評分標準 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報表填寫 報表填寫的完整、準確性與上交的及時性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報表、鋪貨日報表、市場信息反饋表、促銷獎品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報表填寫 未完成報表每例扣一分，報表完整準確性有問題根據(jù)《銷售報表管理辦法》酌情扣分，偽造報表此項不得分； 疏于對業(yè)代、理貨員報表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 季 上一級主管 市場督導(dǎo) 市場信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài) (如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等 )，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準備； 4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類，性能特征，銷售價格和售后服務(wù)、營銷活動等； 5. 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩(wěn)定性。 20%用于軟指標考核，即 600元，軟指標包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動化）、價格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項 5分，得分分別為 5，則此部分獎金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。因為這些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項可換來另外一項的博弈行為。 01 02 03 04 分離的 績效評估周期 薪酬支付周期 累積的 績效評估周期 薪酬支付周期 一季度的績效評定及支付 一二季度的績效評定減去一季度的支付 一二三季度的績效評定減去一二季度的支付 一二三四季度的績效評定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績效工資 年終獎 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報、工作總結(jié)計劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻評估來計算提成 提成 +年終目標達成獎（示例） 基本工資 完成指標獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 定義 ? 個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標完成時的獎勵 ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標 (如總銷售額，產(chǎn)品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績收入 基本收入 總收入 獎金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實施 A公司銷售考核和激勵 銷售人員主要功能 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵 ? 注重業(yè)績，看結(jié)果 全年全品項的總銷售收入。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵機制仍沿襲開拓階段的框架。 40% 月 季 財會部 商超固定投入費用包括進場費、條碼費、燈箱、廣告宣傳費、活化物、返利、節(jié)慶費、物流費、轉(zhuǎn)戶費等。 對新品計算：新品實際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對有重點培育價值的產(chǎn)品計算：實際增長率與目標增長率的比值。 本項分數(shù)以 20分封頂。 因部分新品可能不做重點推廣，故對新品的評分時考慮新品的重要程度靈活評分。