【正文】 售執(zhí)行 生動(dòng)化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書 \標(biāo)書制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷售指標(biāo) 不同的銷售模式 高價(jià)值 低價(jià)值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過程 ?注重銷售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競爭意識(shí) 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?過程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長線穩(wěn)定的管理方式 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場占領(lǐng) 新品和重點(diǎn)品推廣 幫助經(jīng)銷商成長 終端市場表現(xiàn) 新客戶開發(fā) 銷售額 /市場份額 新產(chǎn)品銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動(dòng)化 終端促銷執(zhí)行 市場份額 市場容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場的基本銷售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤 重點(diǎn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計(jì)劃達(dá)成率 =銷售額 /銷售計(jì)劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報(bào)表填寫 報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問題根據(jù)《銷售報(bào)表管理辦法》酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 01 02 03 04 分離的 績效評(píng)估周期 薪酬支付周期 累積的 績效評(píng)估周期 薪酬支付周期 一季度的績效評(píng)定及支付 一二季度的績效評(píng)定減去一季度的支付 一二三季度的績效評(píng)定減去一二季度的支付 一二三四季度的績效評(píng)定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績效工資 年終獎(jiǎng) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評(píng)估來計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 定義 ? 個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績收入 基本收入 總收入 獎(jiǎng)金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實(shí)施 A公司銷售考核和激勵(lì) 銷售人員主要功能 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵(lì) ? 注重業(yè)績，看結(jié)果 全年全品項(xiàng)的總銷售收入。 本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以 20分封頂。 5% 季 季 上一級(jí)主管 市場督導(dǎo) 7 報(bào)表填寫 報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問題酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書 \標(biāo)書制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機(jī)會(huì)的客戶。計(jì)劃銷售利潤指年初公司下達(dá)的計(jì)劃銷售利潤。銷售資料包括客戶資料 ,訪問報(bào)告 ,市場調(diào)研報(bào)告等。存貨包括庫存產(chǎn)品、半成品、材料等庫存物資。代理新產(chǎn)品以公司規(guī)定為準(zhǔn)。 金牌 銷售任務(wù)達(dá)成 100%以上者獎(jiǎng)勵(lì)：