(消費品)銷售績效考核(已修改)
2025-01-28 20:26 本頁面
【正文】 銷售績效考核關(guān)鍵點分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績管理 銷售能力管理和團隊建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標和績效考核 ?目標引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標預(yù)示結(jié)果 目標的明確、分解和管理 目標 指標 目標值 跟蹤 /管理 目標 /策略/計劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵 全面 績效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標 / 計劃制定 預(yù)算管理 銷售報表 信息管理 銷售 會議管理 績效考核 薪酬 /激勵 績效循環(huán) 有效的銷售績效考核 ?實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標 ?提高銷售管理水平 ?激勵和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績”掛帥 考核指標與銷售目標不一致 完美豐富的指標 三種典型的銷售績效考核 銷售績效考核關(guān)鍵點 ?目標、指標和目標值設(shè)計 ?指標的跟蹤和管理 ?績效考核和激勵 銷售績效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標 考量 財務(wù)面 “我們在股東 眼里的表現(xiàn)？” 目標 考量 客戶面 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標 考量 內(nèi)部運營面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標 考量 學(xué)習與成長面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財務(wù)指標表（列舉） 財務(wù)業(yè)績 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營業(yè)利潤 /凈利 待實現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價格達成率 銷售費用控制 渠道促銷費用占比 庫存管理 報損率 客戶 /市場指標表（列舉） 客戶 /市場 ? 客戶保持和增長 （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點客戶數(shù)，新客戶占比 /增長率、重點客戶銷售占比 /增長率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠 （活躍客戶占比、在忠誠度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長，合作伙伴生意質(zhì)量評分） ? 市場結(jié)果 （市場份額） 銷售過程指標表（列舉） 策略執(zhí)行 過程管理 新產(chǎn)品占比 重點產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計劃達成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動化 價格控制 跨區(qū)銷售 報表管理 銷售預(yù)測準確率 技術(shù)需求的準確率 能力素質(zhì)指標（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營銷策劃實施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動因 ?財務(wù) /非財務(wù) ?定量 /定性 可口可樂的銷售模型 財務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場 活躍客戶 總客戶 銷售過程 實際 /計劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費用比 重點產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標客戶拜訪量 目標客戶成交率 客情關(guān)系維護 客戶技術(shù)需求確認 報價書 \標書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點銷售指標 不同的銷售模式 高價值 低價值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過程 ?注重銷售細節(jié)的固化 ?注重團隊的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競爭意識 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?過程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點 ?注重發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長線穩(wěn)定的管理方式 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?源頭保證 ?節(jié)點控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點指標 渠道建設(shè) 和市場占領(lǐng) 新品和
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