(消費(fèi)品)銷(xiāo)售績(jī)效考核(已修改)
2025-01-28 20:26 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷(xiāo)售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷(xiāo)售過(guò)程 產(chǎn)出 銷(xiāo)售結(jié)果 銷(xiāo)售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷(xiāo)售過(guò)程 產(chǎn)出 銷(xiāo)售結(jié)果 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問(wèn)題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績(jī)效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計(jì)劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵(lì) 全面 績(jī)效管理 銷(xiāo)售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷(xiāo)售目標(biāo) / 計(jì)劃制定 預(yù)算管理 銷(xiāo)售報(bào)表 信息管理 銷(xiāo)售 會(huì)議管理 績(jī)效考核 薪酬 /激勵(lì) 績(jī)效循環(huán) 有效的銷(xiāo)售績(jī)效考核 ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷(xiāo)售管理水平 ?激勵(lì)和發(fā)展銷(xiāo)售人員 “業(yè)績(jī)”掛帥 考核指標(biāo)與銷(xiāo)售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷(xiāo)售績(jī)效考核 銷(xiāo)售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì) ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績(jī)效考核和激勵(lì) 銷(xiāo)售績(jī)效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷(xiāo)售模型（銷(xiāo)售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷(xiāo)售過(guò)程面 “什么是有效的 銷(xiāo)售過(guò)程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 銷(xiāo)售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷(xiāo)售過(guò)程面 “什么是有效的 銷(xiāo)售過(guò)程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財(cái)務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 資源利用 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售毛利 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) /凈利 待實(shí)現(xiàn)合同銷(xiāo)售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價(jià)格達(dá)成率 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 渠道促銷(xiāo)費(fèi)用占比 庫(kù)存管理 報(bào)損率 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場(chǎng) ? 客戶保持和增長(zhǎng) （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶數(shù)，新客戶占比 /增長(zhǎng)率、重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售占比 /增長(zhǎng)率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠(chéng) （活躍客戶占比、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長(zhǎng)，合作伙伴生意質(zhì)量評(píng)分） ? 市場(chǎng)結(jié)果 （市場(chǎng)份額） 銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過(guò)程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷(xiāo)售 促銷(xiāo)監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動(dòng)化 價(jià)格控制 跨區(qū)銷(xiāo)售 報(bào)表管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場(chǎng)信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動(dòng)因 ?財(cái)務(wù) /非財(cái)務(wù) ?定量 /定性 可口可樂(lè)的銷(xiāo)售模型 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)量 應(yīng)收帳 客戶 /市場(chǎng) 活躍客戶 總客戶 銷(xiāo)售過(guò)程 實(shí)際 /計(jì)劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷(xiāo)售執(zhí)行 鋪貨率 銷(xiāo)售執(zhí)行 生動(dòng)化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模型 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售額 合同毛利 回款率 銷(xiāo)售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 客戶 /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售額 新客戶銷(xiāo)售額 新行業(yè)銷(xiāo)售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶投訴 銷(xiāo)售過(guò)程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書(shū) \標(biāo)書(shū)制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷(xiāo)售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷(xiāo)售模型 ?根據(jù)年度銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷(xiāo)售指標(biāo) 不同的銷(xiāo)售模式 高價(jià)值 低價(jià)值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車(chē) 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷(xiāo)售模式 ?注重控制整體過(guò)程 ?注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?過(guò)程控制 工業(yè)品直接銷(xiāo)售模式 ?注重控制銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷(xiāo)售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場(chǎng)占領(lǐng) 新品和
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