【正文】 Fast Moving Consumer Goods 快速消費品渠道分類和管理 FMCG 1 一、銷售渠道分類定義 2 一、板藍花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 現(xiàn)代渠道 K/A賣場 （ A1） 營業(yè)面積 4000㎡以上 ,經營內容經營 70%是食品 ,30%是非食品；配有10臺（含） 以上的收銀機和不小于經營面積 40%的停車場，如麥德龍 ,樂購，家樂福 連鎖超市 （ A2） 營業(yè)面積 500㎡以上 ,以經營生鮮食品為主、雜貨和家居用品為輔；配有 2臺（含）以上的收銀機；門店數(shù)量 5個以上，如聯(lián)華，上海華聯(lián) 連鎖便利 （ B1） 營業(yè)面積 100㎡以下 ,經營內容為食品、飲料； 24小時營業(yè)，提供便利性服務；配有一臺（含）以上的收銀機；門店數(shù) 5個以上，如可的、快客 商場超市 （ B2） 類似于購物中心附屬商場的超市；或經營內容為食品、飲料，提供便利性服務，單一門店的超市，如百盛購物中心地下超市（合肥） B類超市 （ B3） 營業(yè)面積 3001000㎡ ,經營內容為食品、飲料；通常配有 3臺（含）收銀機。 C類超市 （ B4） 營業(yè)面積 300㎡以下 ,經營內容為食品、飲料；通常設有少于 3臺收銀機。 3 傳統(tǒng)渠道 食雜店 （ D類） 營業(yè)面積 50㎡以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺式銷售和自選式銷售相結合，滿足沖動性購買和臨時所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點。 D1： A類 城市中心旺點，如購物區(qū)、步行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。 D2： B類 城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。 城市零兼批 （ F類） 是指服務城市某一區(qū)域內終端供貨同時兼營零售的批發(fā)商。一般從渠道分銷商處進貨，終端配送或座銷批發(fā)。 渠道分銷商 （ G類） 是指在一個城市內負責某一個渠道供貨及服務的配送批發(fā)商，可以根據城市規(guī)模和渠道細分開發(fā)多個，以提升產品在城市的覆蓋率。 片區(qū)分銷商 （ H類） 是指在經銷商所在城市的郊區(qū) /縣，進行產品批發(fā)銷售與服務的分銷商。根據市場推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產品進店品項、陳列設計、銷售維護、促銷推廣等管理工作。 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 一、板藍花銷售渠道分類定義 4 特通渠道 餐 飲 （ C類） C1： A類 有消費引導力，品牌宣傳力的酒店（ 60桌以上，包廂 10個以上） C2： B類 植物飲料消費需求較大的酒店，如湘、川菜館，燒烤、火鍋店等或白酒銷量較大的門店和部分夜場浴場等；每月能自然銷售 10標箱的有效點。（ 3059桌，有包廂） C3： C類 其他除排擋外每月能自然銷售 5標箱的有效點； 3 0桌（不含）以下 特 通 （ E類） 獨立于正常通路以外的封閉通路，系統(tǒng)內定價，系統(tǒng)內消費者選擇機會很小的封閉系統(tǒng)。包括學校、車站、碼頭、機場、風景點、文體娛樂中心等（ E1）。 E2夜場： A類 50個包廂或卡座以上，其他統(tǒng)稱 B類 E3網吧： A類 120臺機器以上，有包廂；其他統(tǒng)稱 B類 分料市場 屬細分市場 （ X類） 主要指喜慶市場，包括①訂婚或婚宴回禮、婚宴飲料；②周歲、 120天、滿月回禮；③落成、上梁、喬遷；④生日；⑤祝壽；⑥上大學；⑦傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)拜年等； 一、板藍花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 5 量販店 大型超市 超市 百貨公司 便利店 個人護理店營業(yè)面積2 0 0 0 0 平方米以上500020230平方米2005000平 方米主營百貨, 附屬超市營業(yè)面積2 0 0 0平方米左右2 0 0 平方米以下2001000平 方米,主營日化類產品,兼營食品/ 飲料價格敏感 高 高 中 低 低 低購物環(huán)境 舒適/ 整齊 輕松/ 整齊 輕松/ 整齊輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅整齊/ 便利/ 快捷輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅選址位置 郊區(qū) 郊區(qū)/ 社區(qū) 社區(qū) 商業(yè)區(qū) 社區(qū)/ 商業(yè)區(qū)緊靠大型超市\(zhòng) 量販店\ 商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/ P O S機可以使用/ P O S機一般在2 0 臺以上可以使用/ P O S機一般在1 0 臺以上可以使用/ P O S機3 1 0 臺可以使用/ 超市P O S 機1 1 0 臺可以使用/ P O S機三臺或以下可以使用/ P O S 機1 5臺品牌/ 品種多品牌/ 少品種 多品牌/ 多品種 一般 一般 少日常用品類多, 食品/ 飲料少客單金額 1 0 0 元以上 3 0 元以上 20元 超市2 0 元 10元 30元發(fā)展趨勢 成長 成長 微衰退 平穩(wěn) 成長 成長客戶示例 山姆/ 麥德龍 家樂福/ 好又多 華潤/ 民潤吉之島、廣州百貨7 . 1 1 。 喜事多 屈臣氏其它主要以會員店形式經營擁有多家分店可稱連鎖超市擁有多家分店可稱連鎖便利較多自有品牌銷售KA 便利店基礎條件王老吉（盒裝）分類定義 01 參考 6 定義 備注行政區(qū)域內經銷商服務不到、銷售規(guī)模不具備設置為經銷商的區(qū)域或渠道所設置的客戶。具備配送規(guī)定區(qū)域或渠道的批發(fā)客戶。A類 月銷量5 0 1 0 0 箱B類 月銷量2 0 5 0 箱C類 月銷量2 0 箱以下A類 月銷量5 箱以上或1 3 個收銀臺B類 月銷量5 箱以下，沒有收銀臺C類 月銷量2 箱以下 不做服務校園內或周邊以學生消費為主社區(qū)內或周邊以家庭消費為主牛奶店網吧加油站藥店連鎖煙酒禮品店快餐連鎖店校園點社區(qū)點渠道傳統(tǒng)渠道分銷商郵差批發(fā)小店特通王老吉（盒裝）分類定義 02 7 策 略 備 注1 、做主題活動陳列、D M 、端架陳列、節(jié)假日試飲、買贈、形象包裝；2 、量販、大型超市、超市，包柱、陳列；四位一體經銷商支付銷售獎勵1 元/ 箱經銷商支付配送費0 . 5 元/ 箱+ 銷售獎勵0 . 5 元/ 箱Ａ類 經銷商支付銷售獎勵0 . 3 0 . 5 元/ 箱Ｂ類 經銷商支付銷售獎勵0 . 3 0 . 5 元/ 箱Ｃ類 不做服務，只做拜訪。Ａ類2 、3 月份結合市場做鋪貨；4 、7 月份做進貨獎勵；5 、6 、8 月份做陳列。Ｂ類2 、3 月份結合市場做鋪貨；4 、7 月份做進貨獎勵；5 、6 、8 月份做陳列。Ｃ類 不做服務開學前（3 月、8 月）做搭贈；優(yōu)先做冰箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列、結合社區(qū)或學校做推廣活動。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網吧 1 、冰點陳列 2 、進場費 3 、試飲加油站 1 、進場費 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點連鎖 做進貨獎勵特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點社區(qū)點現(xiàn)代渠道渠 道陳列點數(shù)：A