快速消費(fèi)品渠道管理和分類-免費(fèi)閱讀
【正文】 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 28分 :28March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 28分 58秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:28:5800:28:5800:283/12/2023 12:28:58 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 00:2800:28: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場(chǎng)占有的必然選擇。如果要在比較廣闊的市場(chǎng)上展開大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報(bào)。企業(yè)可以通過(guò)為顧客提供有針對(duì)性的增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質(zhì)化”所引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，提供增值服務(wù)也能使分銷鏈的價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。例如，在裝飾材料行業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)用戶這一細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進(jìn)入建材批發(fā)渠道、五金店等渠道，才能服務(wù)于大批量的工程商用客戶；對(duì)一般家庭用戶來(lái)講，則必須利用建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道；對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來(lái)越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)為他們提供針對(duì)性的服務(wù)以獲取高利潤(rùn)。 陳列 貨架、特殊陳列等，了解超市陳列資源，對(duì)有銷量的形象店，可按季度或年份洽談陳列 促銷 長(zhǎng)促（理貨導(dǎo)購(gòu)促銷）、 DM、買贈(zèng)、免品、后奧運(yùn)主題、尊師主題、 形象 陳列生動(dòng)化、堆頭插牌等 ④ BC類超市、 食雜店等 （含交通站點(diǎn)、網(wǎng)吧、校園特通） 鋪市 維護(hù)梳理已有網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)旅游網(wǎng)點(diǎn) S250開發(fā)鋪市，迎接國(guó)慶 陳列 TP ： 價(jià)格標(biāo)簽、跳跳卡、海報(bào)等貨架生動(dòng)化 形象 TP ： 形象店建設(shè) 促銷 CP：促銷品捆綁 ⑤餐飲渠道 （含商務(wù)會(huì)所特通） 鋪市 開發(fā)火鍋店、商務(wù)會(huì)所等 3050家 關(guān)愛冷暖，健康帶回家 健康帶回家 酒店服務(wù)員：設(shè)計(jì)拉環(huán)兌現(xiàn)金或禮品組合。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。 ⑤加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。Ｃ類 不做服務(wù)開學(xué)前（3 月、8 月）做搭贈(zèng)；優(yōu)先做冰箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列、結(jié)合社區(qū)或?qū)W校做推廣活動(dòng)。（ 3059桌，有包廂） C3： C類 其他除排擋外每月能自然銷售 5標(biāo)箱的有效點(diǎn)； 3 0桌（不含）以下 特 通 （ E類） 獨(dú)立于正常通路以外的封閉通路，系統(tǒng)內(nèi)定價(jià)，系統(tǒng)內(nèi)消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)很小的封閉系統(tǒng)。 D1： A類 城市中心旺點(diǎn)，如購(gòu)物區(qū)、步行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。 D2： B類 城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。包括學(xué)校、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、風(fēng)景點(diǎn)、文體娛樂(lè)中心等（ E1）。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網(wǎng)吧 1 、冰點(diǎn)陳列 2 、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 3 、試飲加油站 1 、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點(diǎn)連鎖 做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點(diǎn)社區(qū)點(diǎn)現(xiàn)代渠道渠 道陳列點(diǎn)數(shù)：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點(diǎn)明細(xì)隨行動(dòng)計(jì)劃提報(bào)小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 通路 項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 備注 批發(fā) 陳列 200家20+1 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 20230/20*35.04+5*300*36= 特通 促銷 校園 陳列 每月 40家現(xiàn)金陳列 40家現(xiàn)金陳列 5*8000=4萬(wàn)元 鋪市 社區(qū) 陳列 1500冰柜陳列 1500冰柜陳列 每月 300家陳列 3*300*24+2*1500*24=6萬(wàn)元 鋪市 促銷 小店 陳列 鋪市 每箱 3元 ,每家 2箱 10000*3*2= 促銷 競(jìng)品打擊 團(tuán)購(gòu) 7月 王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 9 季/ 月度獎(jiǎng)勵(lì) 1 . 5 元/ 箱年度獎(jiǎng)勵(lì) 0 . 5 元/ 箱 次年分銷商 獎(jiǎng)勵(lì)+ 配送費(fèi) 1 元/ 箱獎(jiǎng)勵(lì) /箱批發(fā)促銷 根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況提報(bào) 建議 建議陳列 隔月執(zhí)行，區(qū)域確定具體時(shí)間。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。 (2)與中間商多方式合作。 渠道管理的方法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 16 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 推廣員 理貨員 促銷員 17 直營(yíng)渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿信心 必要的賣場(chǎng)技巧 顧問(wèn)式銷
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