【正文】 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 28分 58秒 上午 12時 28分 00:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:28:5800:28:5800:283/12/2023 12:28:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 00:2800:28: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。對大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報。企業(yè)可以通過為顧客提供有針對性的增值服務(wù)來實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質(zhì)化”所引起的過度、無序競爭；同時，提供增值服務(wù)也能使分銷鏈的價值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。例如，在裝飾材料行業(yè)中，為了實現(xiàn)對商業(yè)用戶這一細(xì)分市場的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進(jìn)入建材批發(fā)渠道、五金店等渠道，才能服務(wù)于大批量的工程商用客戶；對一般家庭用戶來講，則必須利用建材專業(yè)市場等以零售為主、批零兼營的分銷渠道；對家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們提供針對性的服務(wù)以獲取高利潤。 陳列 貨架、特殊陳列等，了解超市陳列資源，對有銷量的形象店，可按季度或年份洽談陳列 促銷 長促（理貨導(dǎo)購促銷）、 DM、買贈、免品、后奧運主題、尊師主題、 形象 陳列生動化、堆頭插牌等 ④ BC類超市、 食雜店等 （含交通站點、網(wǎng)吧、校園特通） 鋪市 維護(hù)梳理已有網(wǎng)點，加強(qiáng)旅游網(wǎng)點 S250開發(fā)鋪市，迎接國慶 陳列 TP ： 價格標(biāo)簽、跳跳卡、海報等貨架生動化 形象 TP ： 形象店建設(shè) 促銷 CP：促銷品捆綁 ⑤餐飲渠道 （含商務(wù)會所特通） 鋪市 開發(fā)火鍋店、商務(wù)會所等 3050家 關(guān)愛冷暖，健康帶回家 健康帶回家 酒店服務(wù)員：設(shè)計拉環(huán)兌現(xiàn)金或禮品組合。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭，從而減少各種沖突，實現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。 ⑤加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。Ｃ類 不做服務(wù)開學(xué)前（3 月、8 月）做搭贈；優(yōu)先做冰箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列、結(jié)合社區(qū)或?qū)W校做推廣活動。（ 3059桌，有包廂） C3： C類 其他除排擋外每月能自然銷售 5標(biāo)箱的有效點； 3 0桌（不含）以下 特 通 （ E類） 獨立于正常通路以外的封閉通路，系統(tǒng)內(nèi)定價，系統(tǒng)內(nèi)消費者選擇機(jī)會很小的封閉系統(tǒng)。 D1： A類 城市中心旺點，如購物區(qū)、步行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。 D2： B類 城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。包括學(xué)校、車站、碼頭、機(jī)場、風(fēng)景點、文體娛樂中心等（ E1）。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網(wǎng)吧 1 、冰點陳列 2 、進(jìn)場費 3 、試飲加油站 1 、進(jìn)場費 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點連鎖 做進(jìn)貨獎勵特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點社區(qū)點現(xiàn)代渠道渠 道陳列點數(shù)：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點明細(xì)隨行動計劃提報小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 通路 項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 備注 批發(fā) 陳列 200家20+1 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 20230/20*35.04+5*300*36= 特通 促銷 校園 陳列 每月 40家現(xiàn)金陳列 40家現(xiàn)金陳列 5*8000=4萬元 鋪市 社區(qū) 陳列 1500冰柜陳列 1500冰柜陳列 每月 300家陳列 3*300*24+2*1500*24=6萬元 鋪市 促銷 小店 陳列 鋪市 每箱 3元 ,每家 2箱 10000*3*2= 促銷 競品打擊 團(tuán)購 7月 王老吉（盒裝）渠道月分解動作 9 季/ 月度獎勵 1 . 5 元/ 箱年度獎勵 0 . 5 元/ 箱 次年分銷商 獎勵+ 配送費 1 元/ 箱獎勵 /箱批發(fā)促銷 根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況提報 建議 建議陳列 隔月執(zhí)行，區(qū)域確定具體時間。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。 (2)與中間商多方式合作。 渠道管理的方法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 16 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 推廣員 理貨員 促銷員 17 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷