【正文】 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點明細(xì)隨行動計劃提報小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 通路 項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 備注 批發(fā) 陳列 200家20+1 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 20230/20*35.04+5*300*36= 特通 促銷 校園 陳列 每月 40家現(xiàn)金陳列 40家現(xiàn)金陳列 5*8000=4萬元 鋪市 社區(qū) 陳列 1500冰柜陳列 1500冰柜陳列 每月 300家陳列 3*300*24+2*1500*24=6萬元 鋪市 促銷 小店 陳列 鋪市 每箱 3元 ,每家 2箱 10000*3*2= 促銷 競品打擊 團(tuán)購 7月 王老吉（盒裝）渠道月分解動作 9 季/ 月度獎勵 1 . 5 元/ 箱年度獎勵 0 . 5 元/ 箱 次年分銷商 獎勵+ 配送費 1 元/ 箱獎勵 /箱批發(fā)促銷 根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況提報 建議 建議陳列 隔月執(zhí)行，區(qū)域確定具體時間。生動化陳列( 全年陳列協(xié)議)常規(guī)的堆箱/ 端架/ 場內(nèi)多點陳列等形象展示包柱/ 堆箱/ 陳列架等陳列展示家庭裝陳列 堆箱陳列, 價格標(biāo)識形象展示 店招\(zhòng) 生動化\ 小型貨架鋪貨獎勵 3 元/ 箱陳列獎勵 平均按1 箱/ 店計算旺季冰柜陳列 單點1 2 箱/ 月陳列費用進(jìn)貨獎勵 1 5 搭1 力度以內(nèi)形象展示 店招\(zhòng) 生動化\ 小型貨架整箱陳列 每月2 箱/ 點陳列費用進(jìn)貨獎勵： 1 2 送1陳列獎勵： 3 箱/ 月特通 進(jìn)貨獎勵 進(jìn)1 箱送3 包4月 5月通路 項目 獎勵標(biāo)準(zhǔn) 1月 10月 11月 12月經(jīng)銷商6月 7月 8月 9月2月 3月批發(fā)小店社區(qū)點校園點現(xiàn)代渠道連鎖/便利店王老吉（盒裝）渠道月分解動作 10 二、渠道管理 Channel Management) 渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保 渠道成員 間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 貨暢其流 價格穩(wěn)定 市場最大化 11 渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括： ①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ②加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。 ③對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 ④加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 ⑤加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。 ⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。 12 渠道管理的方法 1．高度控制 生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。 可口可樂等專門把市場劃分為若干區(qū)域，每區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。 13 如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。 低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容： (1)向中間商派駐代表。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動和設(shè)計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。 (2)與中間商多方式合作。 企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。 首先制造商必須在整個市場上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭，從而減少各種沖突，實現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。 渠道管理的方法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷