【正文】 道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。 ?執(zhí)行監(jiān)控本月已申報(bào)的促銷活動(dòng) ?積極策劃組織下月活動(dòng) 暫緩 27 三、渠道管理七原則 1. 有效原則； 2. 效率最大化原則； 3. 增值原則； 4. 協(xié)同原則； 5. 競(jìng)爭(zhēng)性原則； 6. 集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則； 7. 動(dòng)態(tài)原則。 1. 超值換購(gòu)： 與當(dāng)?shù)乜颓檩^好，有影響力的超市，聯(lián)合推出購(gòu)物滿 10元 30元，加 2元即可換購(gòu) B310產(chǎn)品 1罐（加 1元換購(gòu) S250產(chǎn)品 1包），具體實(shí)施見統(tǒng)籌方案。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。Ａ類2 、3 月份結(jié)合市場(chǎng)做鋪貨；4 、7 月份做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；5 、6 、8 月份做陳列。根據(jù)市場(chǎng)推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)、陳列設(shè)計(jì)、銷售維護(hù)、促銷推廣等管理工作。 C類超市 （ B4） 營(yíng)業(yè)面積 300㎡以下 ,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料；通常設(shè)有少于 3臺(tái)收銀機(jī)。一般從渠道分銷商處進(jìn)貨，終端配送或座銷批發(fā)。 喜事多 屈臣氏其它主要以會(huì)員店形式經(jīng)營(yíng)擁有多家分店可稱連鎖超市擁有多家分店可稱連鎖便利較多自有品牌銷售KA 便利店基礎(chǔ)條件王老吉（盒裝）分類定義 01 參考 6 定義 備注行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)不到、銷售規(guī)模不具備設(shè)置為經(jīng)銷商的區(qū)域或渠道所設(shè)置的客戶。 貨暢其流 價(jià)格穩(wěn)定 市場(chǎng)最大化 11 渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括： ①對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。 13 如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。通過(guò)這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。 活動(dòng)類： □戶外路演 □社區(qū)行 廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報(bào)紙雜志 □戶外門頭 公關(guān)類： □事件營(yíng)銷 ②分銷商 維持 餐飲渠道的分銷商開發(fā) ③ K/A、連鎖超市、商場(chǎng)超市、連鎖便利 鋪市 有選擇進(jìn)場(chǎng) （同時(shí)按 28原則選擇形象店） 清熱解渴，想防就喝 換換口味 好運(yùn)連年 ? “換換口味，好運(yùn)連年” 100％開箱中獎(jiǎng)活動(dòng)。下半月以雙休日為節(jié)點(diǎn)，在③類渠道加強(qiáng)外場(chǎng)促銷等活動(dòng)。 有效原則 29 三、渠道管理七原則 效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭(zhēng)取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動(dòng)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意將市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。? 00:2800:28::28 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 12日星期日 12時(shí) 28分 58秒 00:2800:28:58 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 00::28:58 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 動(dòng)態(tài)原則 35 黎作新（ Johnson Lai） 《銷售渠道管理 》講座 提綱 有 DVD講座 36 四、銷售渠道管理 一）、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 渠道成員角色的定位 代理商的類型 37 二）、中間商的開發(fā) 第一步 擬定分銷策略 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題 第三步 識(shí)別中間商 －識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 第四步 達(dá)成合作關(guān)系 －制定及運(yùn)用貿(mào)易條款 －合同樣本 －中間商的篩選過(guò)程 四、銷售渠道管理 38 三）、中間商的管理 －二批的管理實(shí)務(wù) －如何制定銷售訪問計(jì)劃 －制定銷售訪問計(jì)劃的原則 －如何提高拜訪績(jī)效 －配送中心管理 －賣場(chǎng)布局中磁石理論 －終端用戶的管理要素 四、銷售渠道管理 39 四）、如何與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 管理中間商的五條原則 2. 供應(yīng)商的銷