【正文】 ? 三大基本元素 ? IT的普遍 應(yīng)用 ，是進(jìn)入 信息社會 的標(biāo)志。由于計(jì)算機(jī)是 信息管理 的中心，計(jì)算機(jī)部門通常被稱為 ―信息技術(shù)部門 ‖。 6 7 （一）涉及的內(nèi)容（ 1. 方案銷售）： 一個完整的銷售流程 （ 1） 大客戶 方案型 銷售技能： 1） TAS（ Target Account Selling） 2） ISS（ Integrated Solution Selling） （ 2）銷售流程的管理（見下頁） 8 9 10 （一）涉及的內(nèi)容（ 2. 銷售模擬）： ISS銷售模擬（ 01） ：拜訪前的準(zhǔn)備 ISS銷售模擬（ 02） ：第一次拜訪客戶 ISS銷售模擬（ 03） ：學(xué)習(xí)客戶的“痛” ISS銷售模擬（ 04） ： Call High 邀約高層 ISS銷售模擬（ 05） ：建立銷售團(tuán)隊(duì) ISS銷售模擬（ 06） ：高層拜訪 問正確的問題 ISS銷售模擬（ 07） ：重建 Vision ISS銷售模擬（ 08） ：規(guī)范和定義需求 ISS銷售模擬（ 09） ：迎擊競爭 平衡客戶關(guān)系 ISS銷售模擬（ 10） ：商務(wù)談判 ISS銷售模擬（ 11） ：評估方案實(shí)施 客戶關(guān)系跟進(jìn) （ 二）涉及的方式： I. 課堂執(zhí)行：講授 A. 教材內(nèi)容（不講：參考） B. 方案銷售：案例分析 機(jī)會探詢、概念、入門 C. 微軟產(chǎn)品的賣法、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu) II. 機(jī)房執(zhí)行 11 1 IT定義 信息技術(shù)或資訊科技（英語： Information Technology，簡稱 IT），是主要用于 管理和 處理信息 所采用的各種技術(shù)總稱。 5 ? 消費(fèi)品市場特點(diǎn) ? 消費(fèi)品市場是整個市場體系的基礎(chǔ)，所有其他的市場都是由它派生出來的。 ? 非渴求品有兩種類型 ? 1) 新的非渴求品 (new unsought product) ? 指那些的確提供潛在客戶所不知的新的理念的產(chǎn)品。營銷最基本、最重要的元素： 傳播信息 溝 通 探 索 介紹、表現(xiàn) 參與、交互 研究、分析 Presentation Skill Communication Skill Analyze Skill 銷 售 促成銷售 Sales Skill 工作 過程 行動 技能 1 營銷與銷售的區(qū)別是什么 ? 營銷：一個 機(jī)構(gòu) 針對一個 市場 的行為 銷售：一個 團(tuán)隊(duì) 針對一個 客戶 的行為 . 營銷與銷售體現(xiàn)在產(chǎn)品特征與市場行為上的區(qū)別： 消費(fèi)品市場 消費(fèi)品的定義： 消費(fèi)品是用來滿足人們物質(zhì)和文化生活需要的那部分社會產(chǎn)品。信息含量大的促銷活動能幫助說服顧接客受產(chǎn)品，并結(jié)束其非渴求狀態(tài)。所以，消費(fèi)品市場是社會再生產(chǎn)中最后的市場實(shí)現(xiàn)過程，它體現(xiàn)了社會最終供給與最終需求之間的對立統(tǒng)一關(guān)系。它主要是 應(yīng)用 計(jì)算機(jī) 科學(xué)和 通信技術(shù) 來設(shè)計(jì)、開發(fā)、安裝和實(shí)施信息系統(tǒng)及應(yīng)用 軟件 。有些公司稱這個部門為 ―信息服務(wù) ‖（ IS）或 ―管理信息服務(wù) ‖（ MIS）。 IT由以下三部分組成： ? 傳感技術(shù) 這是人的感覺器官的延伸與拓展，最明顯的例子是條碼閱讀器； ? 通信技術(shù) 這是人的神經(jīng)系統(tǒng)的延伸與拓展，承擔(dān)傳遞信息的功能； ? 計(jì)算機(jī)技術(shù) 這是人的大腦功能延伸與拓展，承擔(dān)對信息進(jìn)行處理的功能。 IT業(yè)中工具和技術(shù)是重要的資產(chǎn)。通信網(wǎng)完成了從人工向自動，從模擬向數(shù)字，從單一業(yè)務(wù)向多樣化業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。 比方說。 40 成交簽約 客戶拒絕 ? 客戶拒絕 – 情緒性不信任，客戶經(jīng)理或產(chǎn)品 ? 不好用、有些功能不存在的。 – 安全感。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。 五、廣告的概念 44 六、廣告的特點(diǎn) ? 廣告是一種傳播工具，是將某一項(xiàng)商品的信息，由這項(xiàng)商品的生產(chǎn)或經(jīng)營機(jī)構(gòu)（廣告主）傳送給一群用戶和消費(fèi)者； ? 做廣告需要付費(fèi)； ? 廣告進(jìn)行的傳播活動是帶有說服性的； ? 廣告是有目的、有計(jì)劃，是連續(xù)的； ? 廣告不僅對廣告主有利，而且對目標(biāo)對象也有好處，它可使用戶和消費(fèi)者得到有用的信息。 ? 重新定位 首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，競爭對手應(yīng)是其他飲料；其品牌定位 ——―預(yù)防上火的飲料”，獨(dú)特的價值在于 ——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球 …… 47 ? 品牌定位的推廣 紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。其中， S代表 strength(優(yōu)勢 )， W代表 weakness(弱勢 )， O代表opportunity(機(jī)會 )， T代表 threat(威脅 )，其中， S、 W是內(nèi)部因素， O、 T是外部因素。蘋果憑借建立端到端的支撐控制框架，并實(shí)現(xiàn)了對平臺獨(dú)家控制，從另一方面也會大大的促進(jìn) iPhone的需求數(shù)量不斷增加。與微軟的合作已經(jīng)初見成效，給客戶帶來便捷的同時也給自己的銷售量畫下了濃墨重彩的一筆。 1，不再僅僅局限于 Macintosh機(jī) 2. “凱迪拉克式的運(yùn)營” 3， iTunes在線音樂商店憑借蘋果品牌后來居上 4，蘋果新戰(zhàn)略并不放棄個人電腦業(yè)務(wù) 5. 服務(wù)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的正確方向 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)容： 58 并購動因 ： ? 1 一般動因 ? 獲取戰(zhàn)略機(jī)會 ? 發(fā)揮協(xié)同效應(yīng) ? 提高管理效率 ? 獲得規(guī)模效益 ? 買殼上市 二、蘋果公司并購 2 財(cái)務(wù)動因 避稅因素 籌資 企業(yè)價值增值 利于企業(yè)進(jìn)入資本市場 追求最大利潤和擴(kuò)大市場 財(cái)務(wù)預(yù)期效應(yīng) 59 戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種企業(yè)成長戰(zhàn)略 ? 三種戰(zhàn)略方式 ? 內(nèi)部擴(kuò)張的成長方式 ? 這一方式需要開發(fā)、應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)和開拓市場。 耐克和蘋果通過合作，首次將運(yùn)動與音樂結(jié)合起來，推 出了創(chuàng)新的“Ｎｉｋｅ＋ｉＰｏｄ”系列產(chǎn)品。 在蘋果與耐克公司的聯(lián)盟中， 兩家企業(yè)創(chuàng)新了產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的思路，通過將運(yùn)動和 數(shù)碼音樂播放器相結(jié)合延伸各自產(chǎn)品的功能，推出創(chuàng) 新的 ―Ｎ／ｋｅ＋ｉＰｏｄ ‖運(yùn)動套裝，為各自的產(chǎn)品打開一個 更大市場。 ? 我們可以說蘋果用此戰(zhàn)略不明顯 64 差異化戰(zhàn)略 ? 采用差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其成本結(jié)構(gòu)會高于市場一般企業(yè)，但由于產(chǎn)品對消費(fèi)者的附加值較高，所以能以較高的價格出售獲得較高的利潤。 以多點(diǎn)觸摸屏取代傳統(tǒng)手機(jī)鍵盤，在外觀差異的同時，便利軟件開發(fā)者自由設(shè)定最符合軟件需要的觸摸按鍵位置。 （ 5） 服務(wù)差異化 。該模式為消費(fèi)者提供了同時包括電子消費(fèi)和音樂零售的捆綁式服務(wù)（ iPod和 iTunes強(qiáng)制綁定）。最后 Apple決定將其淘汰，并與 2023年與老對手微軟一起形成聯(lián)盟。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 6時 31分 31秒 18:31:3114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 31分 31秒 18:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 6時 31分 31秒 18:31:3114 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:3118:31Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 明星類 ： iphone近段時間的全世界熱賣已經(jīng)成了 Apple公司新的利潤增長點(diǎn)。 IPOD+ITUNES組合 ： 68 波士頓矩陣 是由 美國 著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢公司 創(chuàng)始人布魯斯 蘋果 IPHONG的成功來源于多角度的差異化組合。 （ 2） 性能差異化 。蘋果的成功就在于它的產(chǎn)品和服務(wù)為消費(fèi)者提供了不可替代的差別性，而且采取了有效的措施來防范行業(yè)內(nèi)對手的模仿。 62 非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的啟示 ? 非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟是來自兩個不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)間的合作，與傳統(tǒng)的來自相關(guān)產(chǎn)業(yè)或者供應(yīng)鏈上的企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟具有本質(zhì)區(qū)別，是戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的創(chuàng)新。 61 ? （１）聯(lián)盟內(nèi)部的非競爭性。 ? 實(shí)施并購的成長方式 ? 這種方式往往需要大量的資金和較高的利潤。 Apple的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： 56 ? 不像先前的幾次戰(zhàn)略變革，此次的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不再依靠 PC，而是用 Apple tv來顛覆我們對傳統(tǒng)電視