【正文】 售 18 多級渠道的人員管理 產品 產品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務意識 對市場的了解 管理技巧 19 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費者 末端理貨、生動化擺放、客情公關 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導購服務 拉動二批 促進一批 20 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級店 A級店 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經銷商配合為主 以經銷商為主，企業(yè)配合 以經銷商為主，批發(fā)商配合 21 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。 就餐客人：喝 2罐 B310，餐后打包帶一罐?？梢钥闯觯渲腥魏我环N渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經銷商養(yǎng)殖服務功能的同時，進行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調整為服務營銷，加大對服務資源投入，充分利用渠道的服務功能來為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達到區(qū)域市場占有率達到第一的目標。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網絡，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進行市場運作，實現(xiàn)渠道管理職能的轉化并適時實現(xiàn)渠道的扁平化。 00:28:5800: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 再實踐。 ? 溝通再溝通。 :28:5800:28 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 沒有商品這樣的東西。 00: ? 南懷瑾說：?心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 28分 58秒 00:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 00:28:5812 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 2023年 3月 12日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :2800:28:58 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。當前，流通領域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經營等規(guī)?；?、集約化經營等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。 競爭性原則 33 三、渠道管理七原則 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等。 效率最大化原則 30 三、渠道管理七原則 增值原則 是指以“顧客價值最大化”為目標，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調整、資源投入等方法來提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。 28 三、渠道管理七原則 有效原則 一方面，區(qū)域主管需要在對目標市場進行有效細分的前提下進一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，并從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。 2. 驚爆價： B310產品驚爆價 （或 S250產品），經銷商承擔 DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。這一點很重要，制造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。生產企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。 可口可樂等專門把市場劃分為若干區(qū)域，每區(qū)域都有一名業(yè)務經理專門負責，業(yè)務經理對于本區(qū)域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。 ④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。Ｂ類2 、3 月份結合市場做鋪貨；4 、7 月份做進貨獎勵；5 、6 、8 月份做陳列。 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 一、板藍花銷售渠道分類定義 4 特通渠道 餐 飲 （ C類） C1： A類 有消費引導力，品牌宣傳力的酒店（ 60桌以上，包廂 10個以上） C2： B類 植物飲料消費需求較大的酒店，如湘、川菜館，燒烤、火鍋店等或白酒銷量較大的門店和部分夜場浴場等；每月能自然銷售 10標箱的有效點。 3 傳統(tǒng)渠道 食雜店 （ D類） 營業(yè)面積 50㎡以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺式銷售和自選式銷售相結合，滿足沖動性購買和臨時所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點。 城市零兼批 （ F類） 是指服務城市某一區(qū)域內終端供貨同時兼營零售的批發(fā)商。 E2夜場： A類 50個包廂或卡座以上，其他統(tǒng)稱 B類 E3網吧： A類 120臺機器以上，有包廂；其他統(tǒng)稱 B類 分料市場 屬細分市場 （ X類） 主要指喜慶市場，包括①訂婚或婚宴回禮、婚宴飲料；②周歲、 120天、滿月回禮；③落成、上梁、喬遷；④生日；⑤祝壽；⑥上大學；⑦傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)拜年等； 一、板藍花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 5 量販店 大型超市 超市 百貨公司 便利店 個人護理店營業(yè)面積2 0 0 0 0 平方米以上500020230平方米2005000平 方米主營百貨, 附屬超市營業(yè)面積2 0 0 0平方米左右2 0 0 平方米以下2001000平 方米,主營日化類產品,兼營食品/ 飲料價格敏感 高 高 中 低 低 低購物環(huán)境 舒適/ 整齊 輕松/ 整齊 輕松/ 整齊輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅整齊/ 便利/ 快捷輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅選址位置 郊區(qū) 郊區(qū)/ 社區(qū) 社區(qū) 商業(yè)區(qū) 社區(qū)/ 商業(yè)區(qū)緊靠大型超市\(zhòng) 量販店\ 商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/ P O S機可以使用/ P O S機一般在2 0 臺以上可以使用/ P O S機一般在1 0 臺以上可以使用/ P O S