【正文】 機3 1 0 臺可以使用/ 超市P O S 機1 1 0 臺可以使用/ P O S機三臺或以下可以使用/ P O S 機1 5臺品牌/ 品種多品牌/ 少品種 多品牌/ 多品種 一般 一般 少日常用品類多, 食品/ 飲料少客單金額 1 0 0 元以上 3 0 元以上 20元 超市2 0 元 10元 30元發(fā)展趨勢 成長 成長 微衰退 平穩(wěn) 成長 成長客戶示例 山姆/ 麥德龍 家樂福/ 好又多 華潤/ 民潤吉之島、廣州百貨7 . 1 1 。生動化陳列( 全年陳列協(xié)議)常規(guī)的堆箱/ 端架/ 場內(nèi)多點陳列等形象展示包柱/ 堆箱/ 陳列架等陳列展示家庭裝陳列 堆箱陳列, 價格標識形象展示 店招\(zhòng) 生動化\ 小型貨架鋪貨獎勵 3 元/ 箱陳列獎勵 平均按1 箱/ 店計算旺季冰柜陳列 單點1 2 箱/ 月陳列費用進貨獎勵 1 5 搭1 力度以內(nèi)形象展示 店招\(zhòng) 生動化\ 小型貨架整箱陳列 每月2 箱/ 點陳列費用進貨獎勵： 1 2 送1陳列獎勵： 3 箱/ 月特通 進貨獎勵 進1 箱送3 包4月 5月通路 項目 獎勵標準 1月 10月 11月 12月經(jīng)銷商6月 7月 8月 9月2月 3月批發(fā)小店社區(qū)點校園點現(xiàn)代渠道連鎖/便利店王老吉（盒裝）渠道月分解動作 10 二、渠道管理 Channel Management) 渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保 渠道成員 間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 ⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟效益。 企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負擔(dān)部分費用；支持中介網(wǎng)員開展營業(yè)推廣、公關(guān)活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護產(chǎn)品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 22 不能被自己打敗 區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 促銷過后市場價格是否能恢復(fù) 23 促銷的時間管理 先做那一級的促銷 搶占先機 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 24 促銷的目標管理 先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點 25 促銷的控制 各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費者 26 執(zhí)行月份 渠道對象 動作 通路促銷 TP和消費者促銷 CP規(guī)劃 （動作概要＆活動主題） 市場統(tǒng)籌促銷案 形象傳播規(guī)劃 2008年9月 ①經(jīng)銷商 梳理 加強拜訪、溝通，與經(jīng)銷商執(zhí)行部門打成一片 餐飲渠道的分銷商開發(fā)餐飲酒店，按餐飲有效店數(shù)，每店獎勵 B310二箱。 形象 專場促銷，形象店 促銷 CP：導(dǎo)購促銷、買贈、免品（酒店行） TP：餐飲店采購、服務(wù)員公關(guān)（暗扣）實物專場費、擺桌費 本月重點 ③ K/A等系統(tǒng) ⑤餐飲渠道 CP ?上半月結(jié)合教師節(jié)和中秋節(jié)，重點在③類渠道，進行從陳列人員推廣到CP 等組合促銷。 另一方面，應(yīng)整合各細分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實力、服務(wù)和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質(zhì)量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強大的分銷力，這對目標區(qū)域市場來說是非常關(guān)鍵的一步。 增值原則 31 三、渠道管理七原則 協(xié)同原則 除了通過渠道分工來使相應(yīng)類型的渠道覆蓋相應(yīng)類型的細分市場外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運營費用。 另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。 最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標相匹配，以推動市場的有序擴張和持續(xù)發(fā)展。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 3月 12日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 00:28:5800:28:5800:28Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:28:5800:28:5800:283/12/2023 12:28:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 28分 58秒 上午 12時 28分 00:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:28:5800:28:5800:28Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 28分 58秒 00:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 12時 28分 58秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。 比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構(gòu)成主要障礙的競爭對手為攻擊目標（綜合實力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時發(fā)起針對主導(dǎo)品牌的進攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。這樣，也能減少渠