【正文】 00:28:5800:28:5800:283/12/2023 12:28:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 28分 58秒 00:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 34 三、渠道管理七原則 動態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮合理設(shè)計渠道層次關(guān)系，減少不合理、無法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。 ? 蜂蜜新品、贈送暢飲活動： 凡在活動點(diǎn)購 2罐B310促銷包裝，就贈送 1瓶 450ml蜂蜜型新品。 低度控制又可稱為影響控制。 ②加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。 渠道分銷商 （ G類） 是指在一個城市內(nèi)負(fù)責(zé)某一個渠道供貨及服務(wù)的配送批發(fā)商，可以根據(jù)城市規(guī)模和渠道細(xì)分開發(fā)多個，以提升產(chǎn)品在城市的覆蓋率。 片區(qū)分銷商 （ H類） 是指在經(jīng)銷商所在城市的郊區(qū) /縣，進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售與服務(wù)的分銷商。 ③對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。這種控制包括如下一些內(nèi)容： (1)向中間商派駐代表。經(jīng)銷商承擔(dān) DM等費(fèi)用，活動店提供特殊陳列位置。 例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在集中的專業(yè)市場內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 00::28:58 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 。 :28:5800:28Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:5800:28:58March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動發(fā)展。 有效原則 29 三、渠道管理七原則 效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營維護(hù)成本。 活動類： □戶外路演 □社區(qū)行 廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報紙雜志 □戶外門頭 公關(guān)類： □事件營銷 ②分銷商 維持 餐飲渠道的分銷商開發(fā) ③ K/A、連鎖超市、商場超市、連鎖便利 鋪市 有選擇進(jìn)場 （同時按 28原則選擇形象店） 清熱解渴，想防就喝 換換口味 好運(yùn)連年 ? “換換口味，好運(yùn)連年” 100％開箱中獎活動。 13 如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。 貨暢其流 價格穩(wěn)定 市場最大化 11 渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括： ①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。一般從渠道分銷商處進(jìn)貨，終端配送或座銷批發(fā)。根據(jù)市場推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)店品項、陳列設(shè)計、銷售維護(hù)、促銷推廣等管理工作。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。 1. 超值換購： 與當(dāng)?shù)乜颓檩^好，有影響力的超市，聯(lián)合推出購物滿 10元 30元，加 2元即可換購 B310產(chǎn)品 1罐（加 1元換購 S250產(chǎn)品 1包），具體實(shí)施見統(tǒng)籌方案。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:28:5800:28:5800:28Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 28分 58秒 上午 12時 28分 00:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:28:5800:28:5800:28Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023年 3月 12日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。 另一方面，應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質(zhì)量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，這對目標(biāo)區(qū)域市場來說是非常關(guān)鍵的一步。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購買促成忠誠和口碑 22 不能被自己打敗 區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 促銷過后市場價格是否能恢復(fù) 23 促銷的時間管理 先做那一級的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 24 促銷的目標(biāo)管理