【正文】 比率 根據(jù)回款比例和成交價格確定 提成比率 報價乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) ≥1% ≥3% ≥5% 提成比率 回款進度 90% 95% 100% % 1% % % % 1% % % % % % % 銷售合同貢獻評估規(guī)則 — 根據(jù)個人貢獻 細(xì)分提成 評估內(nèi)容 權(quán)重 評估規(guī)則 銷售信息取得 20% ?根據(jù)向營銷中心的正式信息申報為準(zhǔn)進行判斷 ?他人介紹或客戶主動聯(lián)系公司的： 0分 ?從老客戶獲得信息： 10分 ?從新客戶獲得信息： 20分 銷售跟進和談判 對客戶需求及客戶內(nèi)部情況的掌握程度 20% ?對客戶內(nèi)部情況及需求能準(zhǔn)確掌握，提供詳細(xì)書面信息： 15分 ?在此基礎(chǔ)上，能較清晰的描述客戶需求的技術(shù)要求： 20分 在溝通與談判策略上的貢獻 20% ?能較詳細(xì)的掌握競爭對手信息： 10分 ?在溝通與談判策略上有關(guān)鍵意義的貢獻： 15分 ?自己作為主要角色進行談判的： 20分 在報價、標(biāo)書及合同文本上的貢獻 10% ?報價、標(biāo)書制作及合同文本的制作完全由內(nèi)部支持完成，僅傳遞： 0分 ?積極參與報價、標(biāo)書制作及合同文本的制作，根據(jù)具體情況酌情計分 與決策人員溝通 30% 評估在本項目中對客戶的決策人員的影響程度，參與下列標(biāo)準(zhǔn)酌情計分： ?與對方主要經(jīng)辦人員建立客情，及時了解信息： 10分 ?參與關(guān)鍵的溝通 /談判： 20分 ?直接與最主要決策人員溝通 /談判并成交： 30分 合計 100% 以提成制為基礎(chǔ)的其他指標(biāo)考核 ?作用于基本工資 ?作用于部分或全部提成 獎金制 ?綜合獎金制 ?明確區(qū)分的獎金制 ?獎金制的精細(xì)設(shè)計 項目 占比 % 銷售達成獎 30 收款獎 30 陳列獎 20 行政獎 20 項目 占比 % 銷售達成獎 40 鋪貨率獎 30 行政考核獎 30 項目 占比 % 銷售達成獎 40 品項達成獎 40 市場價格控制獎 10 行政考核獎 10 項目 占比 % 鋪貨率獎 40 轉(zhuǎn)單銷售達成 30 行政考核獎 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎金制 — 綜合獎金制（示例） 有區(qū)分的獎金制（示例） 固定工資 獎金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補，通訊補貼等） 二、獎金基數(shù)（目標(biāo)獎金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計，本月實際達成率為 95%，則此部分獎金為： 2400 95%=2280元。銷售績效考核關(guān)鍵點分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績管理 銷售能力管理和團隊建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵 全面 績效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計劃制定 預(yù)算管理 銷售報表 信息管理 銷售 會議管理 績效考核 薪酬 /激勵 績效循環(huán) 有效的銷售績效考核 ?實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績效考核 銷售績效考核關(guān)鍵點 ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計 ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績效考核和激勵 銷售績效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在股東 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運營面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財務(wù)業(yè)績 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營業(yè)利潤 /凈利 待實現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價格達成率 銷售費用控制 渠道促銷費用占比 庫存管理 報損率 客戶 /市場指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場 ? 客戶保持和增長 （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點客戶數(shù)，新客戶占比 /增長率、重點客戶銷售占比 /增長率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理）