【正文】 信息收集、在各類活動(dòng)中的表現(xiàn)、 ? 終端滿意度等。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 1讓評(píng)估與獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 業(yè)務(wù)類工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎(jiǎng)金、中福利的工資制度。 ? 例：銷售增長(zhǎng)率。 ? 甲 乙 丙 ? 銷售增長(zhǎng)率 +10% 5% 0% ? 假設(shè)：銷售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為 100元。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 2讓評(píng)估與升降任免掛鉤。 ? 連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)員將受到降 ? 級(jí)處罰。 ? 本部門連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。 第四步：營(yíng)銷人力資源管理 A:營(yíng)銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績(jī)效管理體系 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效評(píng)估過(guò)程 工作指導(dǎo) 工作分類 工作評(píng)價(jià) 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)內(nèi)容確定 工作發(fā)展計(jì)劃 職業(yè)指導(dǎo) 人力資源盤點(diǎn) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 任務(wù) 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標(biāo) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 類別 內(nèi)容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過(guò)程 工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產(chǎn)出 職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？ 人際關(guān)系 工作中與哪些人有關(guān)系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會(huì)環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān) PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 投入 資源 知識(shí) 能力 內(nèi)部因素 思考過(guò)程 外部因素 人際關(guān)系 工作環(huán)境 產(chǎn)出 職責(zé) 活動(dòng) 成果 PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 崗位分析： ? 觀察法 ? 工作實(shí)踐法 ? 典型事例法 ? 工作日志 ? 問(wèn)卷調(diào)查法 ? 面談法 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 人員招聘與選拔 績(jī)效管理 職位評(píng)估 績(jī)效指標(biāo)的形成 職位設(shè)置 人力資源規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 薪酬體系 目標(biāo)管理 工作分析 績(jī)效管理在人力資源管理中的位臵： 績(jī)效 管理 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo) 與 KPIs 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 績(jī)效管理組織與責(zé)任體系 績(jī) 效 考 核 制 度 設(shè) 計(jì) 實(shí)施 /輔導(dǎo) 反饋 /溝通 評(píng)價(jià) /考核 目標(biāo) /計(jì)劃 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法： A:營(yíng)銷人力資源管理 ? 培訓(xùn)： ? 將績(jī)效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。 ? 運(yùn)用模本進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營(yíng)銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場(chǎng)調(diào)查 四、全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先的運(yùn)作方法。 ? 運(yùn)作思維 —— 運(yùn)作模式 —— 操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中各個(gè)方面的表格與制度。 ? 運(yùn)作表格、管理制度 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 培養(yǎng)助銷顧問(wèn)： ? 1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 2具備成為助銷顧問(wèn)的其他素質(zhì)與條件。 ? 3在過(guò)去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 4通過(guò)公司主辦的助銷顧問(wèn)培訓(xùn)并取得顧問(wèn)證書。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問(wèn)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 培養(yǎng)“特種部隊(duì)”： ? 1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有充分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原市場(chǎng)運(yùn)作中一直是執(zhí)行層的主導(dǎo)人物。 ? 2具備成為“特種隊(duì)員”的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。 ? 3在過(guò)去的工作中考核全部?jī)?yōu)異！ ? 4通過(guò)公司主辦的“特種隊(duì)員”培訓(xùn)并且所有成績(jī)均須為 A方可獲得證書。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營(yíng)銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 企業(yè)能夠在模型市場(chǎng)中取得領(lǐng)先的位臵，說(shuō)明我們的 ? 操作思維、模式與細(xì)化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴(kuò)展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來(lái)統(tǒng)一全國(guó)的市場(chǎng)操作模式。 ? ? 構(gòu)建全國(guó)市場(chǎng)分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營(yíng)銷分公司 ? 優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。 ? 適合：在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進(jìn)行運(yùn) ? 作。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡(jiǎn)單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問(wèn)任組長(zhǎng)，其他助銷顧問(wèn)任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 省會(huì)城市 10—— 15人 ? 重要二級(jí)城市 10—— 15人 ? 一般二級(jí)城市 6—— 8人 ? 縣級(jí)城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計(jì)較少，或購(gòu)買力低下的縣級(jí)城市暫時(shí)不派常駐助銷顧問(wèn)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問(wèn)在沒(méi)有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場(chǎng)的操作模本來(lái)做營(yíng)銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來(lái)解決問(wèn)題總結(jié)模本。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。 ? 3強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫(kù) ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 ? 2通過(guò)助銷顧問(wèn)對(duì)經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 ? 3對(duì)經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 4對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 經(jīng)銷商激勵(lì)與支持： ? 除對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。 ? 常用的激勵(lì)手段： ? 競(jìng)賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偝杀尽⒊止傻取? ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營(yíng)業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 ? 全國(guó)經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日?qǐng)?bào)制度。 ? 2網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。 ? 3信息溝通。 ? 4盲報(bào)制度。 ? 5承擔(dān)相關(guān)責(zé)任制度。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 構(gòu)建全國(guó)大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽(yáng) ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上?；蚶ド? ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過(guò)量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 構(gòu)建全國(guó)生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤(rùn)低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭(zhēng)取當(dāng)?shù)氐恼吲c資源。 ? B過(guò)大的產(chǎn)能促使自建。 ? C無(wú)法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 ? D更有效地利用當(dāng)?shù)氐馁Y源而自建。 A：全國(guó)市場(chǎng)