顧問式銷售技巧15版(編輯修改稿)
2025-02-04 03:52 本頁面
【文章內容簡介】 關鍵就是告訴他，今天不改變，明天將會越糟。 要敢于對客戶說，幫客戶分析，給客戶下結論，同時得到客戶的認同。 我們要想客戶買單，就需要幫其做出選擇，產(chǎn)品就是讓他從痛苦走向快樂的最佳選擇。其實每個人，不管外界認為他做的多么成功，他都有危機感，銷售就是幫助客戶解決問題，幫他化解危機，度過難關，幫助客戶，就是我們的價值所在。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 你無法說服人們去干他們不愿干的事， 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身” 埃爾莫 .韋勒 別人不關心你的主意是什么， 他關心你的主意能干什么。 展示說服 建議解決方案 產(chǎn)品推介的 FAB法則 Feature 產(chǎn)品特點 Advantage 產(chǎn)品優(yōu)勢 Benefit 產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的好處 FABE案例 我們的冰箱省電 F 產(chǎn)品特點 因為 連接詞 我們采用了世界上最先進的電機 A 產(chǎn)品優(yōu)勢 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 B 產(chǎn)品利益 ***牌洗潔精可以強力去油漬 因為 其含有蘆薈和椰子油衍生物，具有性質溫和特點，并融合了三種特殊表面活性劑的功效． 不會損壞名貴瓷器、水晶等器皿，可以去除頑固油跡及食物殘渣，讓您清潔碗碟更輕松省力，而且體貼您的雙手。 我們的冰箱已經(jīng)獲得了國家質檢總局“節(jié)能王”稱號 E佐證信息 您看您的朋友王太太，用了我們產(chǎn)品以后，手上的皮膚越來越細膩了。 了解ＦＡＢ的重要性 客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。 一 般 說 詞 ＦＡＢ 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這是一個不用電池的太陽能電算機。 這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底 因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。 因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。 **蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標消費者 特性 F 功效 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ，防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 健康茁壯成長 、更聰明漂亮 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 結 論 : 業(yè)務員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。 業(yè)務員應該去了解客戶的需求，深入探討他從我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進一步利用ＦＡＢ來販賣我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。 產(chǎn)品展示 ? 增加展示的戲劇性 ? 讓客戶能看到、觸摸到、用到 ? 可引用一些動人的實例 ? 展示時要用客戶聽得懂的話語 ? 讓客戶參與 ? 掌握客戶的關心點，證明您能滿足他 展示說明的動作與注意事項： 選擇最佳位置 地點的選擇、座位的選擇 多用筆、少用手 目光的交流 心理狀態(tài)的自我把握 掌握主控權 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我 們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 處理反對意見的技巧 緩沖 反問 權衡 答復 處理反對意見步驟 常見反對意見處理 ? 價格太高 (太貴了！ ) 理解： ? 別人的價格更低。 ? 這比我原來想像的價格要高。 ? 我買不起。 ? 我想打折。 ? 這在我的預算之外。 ? 我沒權利作決定。 ? 我的任務是爭取降低價格。 ? 我不是真想要 反問： ?您覺得它貴多少 ? ?跟誰比太貴？ ?您為什么這么說 ? ?我可以知道你為什 么認為價格太高嗎 ? ? 我想考慮一下?。杩? – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， – 在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ – 當然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個地方您還不
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