銷售技巧培訓-顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 12:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費生意社區(qū) ? 病人的需求大多是明確需求 ? 醫(yī)生的專業(yè)權威性 ? 望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥 ? 放大若不及時治療病癥的嚴重后果 想想醫(yī)生為什么是銷售高手？ 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 顧問式銷售要領 獨門絕技一 有效地問 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) ?開放式問題 ： 回答無定式 ?選擇式問題 ： 確認回答 ?封閉式問題 ： 回答：是 /不是 提問的方式 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) —— 引導對方說話 —— 獲得更多信息 想想：開放式問題的目的？ 關鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何 想想：如何提開放式問題？ 開放式問題 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 封閉式問題 —— 澄清和確認對方的需求 —— 影響和引導對方的思路 想想：封閉式問題的目的？ 關鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有 想想：如何提封閉式問題？ —— 防止對方?jīng)]完沒了 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) —— 在促成時使用 —— 了解對方信息 想想：選擇式問題的目的？ 選擇式問題 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 家庭類 工作類 興趣愛好類 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 顧問式銷售關鍵 對生活的愿望 實現(xiàn)的障礙 清除障礙的方法 想要達成 提問！ 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 第五步 確認 問題 第一步 愿望 問題 第二步 障礙 問題 第三步 后果 問題 第四步 美景 問題 顧問式提問技巧 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 第一步： 愿望問題 /教育 ?了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等） ?了解客戶對愿望的關心程度 ?請客戶仔細描述他的愿望 ?什么（ What） ?為什么（ Why） ?何時 /何地（ When / where） ?需要多少資金（ Amount） ? 注意：記錄客戶所說的關鍵詞 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 第一步： 愿望問題 如何與客戶談愿望 —— 切入點 ? 從哪里談起？ ? 談些什么？ ? 是問？還是說？客戶的感覺會更好？ 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 愿望問題切入點 ? 問孩子基本情況 ? 問教育情況 ? 問興趣的培養(yǎng) ? 問原因 ? 問愿望 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 學員練習： —— 寫出 [教育 ]的切入點和愿望問題 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 障礙問題 第二步： ?了解客戶目前已經(jīng)有的財務安排 ?確定現(xiàn)狀與愿望的差距
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