顧問式銷售的營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2024-11-12 05:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ansn. com 翻 譯 就 要 傳 神 26 設(shè)身處地技巧 ? 建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 ? 設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 ? 小組練習(xí) – 試用你的句子來表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 27 常用的句子 ? 其實(shí)，有不少人像你一樣問我 ? 如果我處在你的情況 ? 你的句子。 ? 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問你哪些問題 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 28 鞏固信心 支持購買決定 – 進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系 – 搜集客人的意見 – 減輕客人的疑慮 – 提供增值服務(wù) 履行銷售協(xié)定 處理不滿情緒 增進(jìn)良好關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 29 有效推薦 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能 ,避免使用艱澀術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益 以對(duì)客戶本是身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié) Presentation F F A B 展開 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 30 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 31 41 商品成交 $20 Presentation 說服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 32 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 33 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 楊志賣刀 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 34 楊志運(yùn)用 F FA B ? （ 1） 產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？這是產(chǎn)品與眾不同的特色，也是產(chǎn)品功能強(qiáng)弱和價(jià)值高低的標(biāo)定參數(shù)。比如，堅(jiān)硬、鋒利、 下刀極快，就是楊志寶刀的三個(gè)特性。 ? （ 2） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：即這些產(chǎn)品特性能做什么？這是引起消費(fèi)者興趣和關(guān)注，并彰顯其特性的重要因素。以楊志寶刀為例，與三個(gè)特性對(duì)應(yīng) 的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過；殺人刀口不沾血。 ? （ 3） 產(chǎn)品利益點(diǎn)：即該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來何種利益和價(jià)值？這是消費(fèi)者下決心購買產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。商家若能洞悉消費(fèi)者購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，并在廣告訴求、銷售推薦和產(chǎn)品展示時(shí)，充分渲染這一利益點(diǎn)，便能牢牢抓住消費(fèi)者的芳心。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實(shí)意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點(diǎn)，他認(rèn)為擁有了寶 刀，身價(jià)也會(huì)隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強(qiáng)的資本。 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 35 誰是我們的關(guān)鍵客戶？ 1 2 3 4 價(jià)值高，潛力大 進(jìn)入壁壘低， 客戶鞏固效果強(qiáng) 將構(gòu)成未來競(jìng)爭(zhēng) 的重要環(huán)節(jié) 是未來翻譯業(yè)務(wù) 發(fā)展的主要市場(chǎng)基礎(chǔ) 關(guān)鍵客戶 的 4大特征 www. Transn
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