【正文】 小 企業(yè) – 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數(shù) – 復(fù)雜 的 需 求 ?較 少 ?很 多 ?企業(yè) 數(shù) 目 ?大 型 – 特 大 型 ?小 型 ~中 型 ?規(guī)模 ?個(gè) 性 化 解 決 方案 ?標(biāo)準(zhǔn) 的 解 決 方案 ?需 求 ?直 銷 /合 作 伙 伴 ?間 接 /伙 伴 ?渠道 ?復(fù)雜 的 集 成 方案 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 產(chǎn)品 /方案， 有 時(shí)需 集 成 ?產(chǎn)品 ?個(gè) 性 化 的 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 ?定 價(jià) ?復(fù)雜的、多語(yǔ)言的、資深行業(yè)背景的 ?有一定的行業(yè)背景 ?所 需 技 能 – 許 多 的 客 戶 – 標(biāo)準(zhǔn) 的 需 求 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 42 對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分 A 大型 企業(yè) B 中型企業(yè) D 小型企業(yè) E 小型個(gè)體企業(yè) ? 公司員工在 1000人以上的企業(yè) ? 公司員工在 500999人的企業(yè) ? 公司員工在 1099人的企業(yè) ? 公司員工在 19人的企業(yè) (約 800家 ) (約 3600家 ) (大約 90萬(wàn)家) (約 124， 000家 ) C 中型企業(yè) (約 12500家 ) ? 公司員工在 100499人的企業(yè) 按照企業(yè)所在的 行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 43 滿足機(jī)構(gòu)需要 是 否 否 是 滿足個(gè)人需要 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求 建立客戶關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 44 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 增值潛力 187。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 ? 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問(wèn)你哪些問(wèn)題 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 28 鞏固信心 支持購(gòu)買決定 – 進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系 – 搜集客人的意見(jiàn) – 減輕客人的疑慮 – 提供增值服務(wù) 履行銷售協(xié)定 處理不滿情緒 增進(jìn)良好關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 29 有效推薦 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能 ,避免使用艱澀術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益 以對(duì)客戶本是身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié) Presentation F F A B 展開(kāi) www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 30 40 Presentation 說(shuō)服技巧 F FA B Vision Price Value www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 31 41 商品成交 $20 Presentation 說(shuō)服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 32 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits