顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧管理篇(ppt版)(編輯修改稿)
2024-11-19 22:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 八頁(yè)，共七十二頁(yè)。,29,安排(ānp225。i)約會(huì),安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。整體而言,它的時(shí)機(jī)對(duì)大家是均等的，每個(gè)陌生拜訪都要經(jīng)過(guò)這一關(guān)。 根本可由三方面強(qiáng)化： 〔1〕勤：整理(zhěnglǐ)好客戶(hù)名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動(dòng)接觸，碰觸愈多，得 到的時(shí)機(jī)也就會(huì)愈高。 〔2〕創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的〔但 有風(fēng)格的〕方式嘗試。 、 、EMAIL、 親筆信 研討會(huì)、餐會(huì)、演講會(huì)、協(xié)會(huì) 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約時(shí)機(jī),勤+創(chuàng)意(chu224。nɡ y236。)+技巧,第二十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。,30,〔3〕技巧： 預(yù)約技巧 選擇打 的時(shí)間和時(shí)機(jī) 準(zhǔn)備好見(jiàn)面的理由〔客戶(hù)利益導(dǎo)向〕 準(zhǔn)備好答復(fù)三個(gè)問(wèn)題，答后即約時(shí)間 精簡(jiǎn)明確的 溝通 突破秘書(shū)的技巧 了解(liǎojiě)秘書(shū)心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅(jiān)決的意向 找關(guān)系或下層引見(jiàn)的技巧 利益導(dǎo)向〔另一次銷(xiāo)售〕 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,第三十頁(yè)，共七十二頁(yè)。,31,二、業(yè)務(wù)(y232。w249。)拜訪步驟,1.以客戶(hù)觀點(diǎn)〔購(gòu)置(g242。uzh236。)程序〕出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶(hù)觀點(diǎn),第三十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。,32,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分?jǐn)?shù)次完成 每一步驟都需詳細(xì)(xi225。ngx236。)規(guī)劃及準(zhǔn)備,第三十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。,33,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵(guānji224。n)技巧,1. 案例演練 請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶(hù)(k232。 h249。)決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 客戶(hù)都已約好(設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由)客戶(hù)也預(yù)期著你的到來(lái)。 分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功方案。,第三十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。,34,2.關(guān)鍵技巧如何建立 〔1〕信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開(kāi)場(chǎng)白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶(hù)注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪(t224。nfǎng)需求之問(wèn)題 溝通原那么: – 融入其境,與客戶(hù)共舞 – 敵明我暗,多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō),以逸待 勞,尋找切入點(diǎn),第三十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。,35,特殊狀況處理技巧: – 當(dāng)客戶(hù)冷漠或拒絕時(shí) –當(dāng)客戶(hù)請(qǐng)你留下資料,先看后談時(shí) –當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) –當(dāng)客戶(hù)提出負(fù)面批評(píng)時(shí) –當(dāng)客戶(hù)推委至下層時(shí) 本卷須知: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣(mài)感覺(jué),而不要開(kāi)始銷(xiāo)售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的(m249。d236。),縱使沒(méi)有成功,至少帶回客戶(hù)想 法并創(chuàng)造下次拜訪的時(shí)機(jī),第三十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。,36,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶(hù)思考問(wèn)題,發(fā)表其想法 –掌握客戶(hù)明確(m237。ngqu232。)需求 方法:,第三十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。,37,探訪需求(xūqi)提問(wèn)架構(gòu),第三十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。,38,本卷須知: 感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn) 先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始 不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn) 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶(hù)自己說(shuō)出 當(dāng)客戶(hù)表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性?xún)A聽(tīng)，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō) 將整個(gè)(zhěngg232。)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺(jué) 問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶(hù)厭煩 盡量將客戶(hù)之價(jià)值和代價(jià)量化〔參考工具31〕,第三十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。,39,〔3〕如何(rh233。)提供解決方案,目的： 讓客戶(hù)了解方案全貌 讓客戶(hù)體會(huì)到方案的價(jià)值 使客戶(hù)相信方案證實(shí)可行 原那么(n224。 me)： 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn) 〔信息三階包裝：價(jià)值/功能/技術(shù)〕 針對(duì)客戶(hù)明確需求之特色/賣(mài)點(diǎn)，不是全部的特色 盡量以客戶(hù)化語(yǔ)言，而非以技術(shù)性語(yǔ)言表達(dá)特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述,第三十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。,40,解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)(ch233。ngxi224。n)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價(jià) 值1,特 色2,價(jià) 值2,? ?,? ?,成功(ch233。nggōng)案例 支持論述,煽動(dòng)性,針對(duì)性,客戶(hù)(k232。 h249。)價(jià)值,第四十頁(yè)，共七十二頁(yè)。,41,團(tuán)隊(duì)演示(yǎnsh236。)的方法：,第四十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。,42,提交方案建議書(shū)或投標(biāo) 提供客戶(hù)信息根本原那么： 最后的建議書(shū)或投標(biāo)，大局部只是一種形式，大局部的銷(xiāo)售(xiāosh242。u)活動(dòng)都需在前期進(jìn)行〔投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷(xiāo)售(xiāosh242。u)〕 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷(xiāo)售初期就開(kāi)始要預(yù)測(cè)客戶(hù)價(jià)格談
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