顧問式銷售技巧管理篇(ppt版)(編輯修改稿)
2024-11-19 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 八頁，共七十二頁。,29,安排(ānp225。i)約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。整體而言,它的時機對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 根本可由三方面強化： 〔1〕勤：整理(zhěnglǐ)好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的時機也就會愈高。 〔2〕創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的〔但 有風格的〕方式嘗試。 、 、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約時機,勤+創(chuàng)意(chu224。nɡ y236。)+技巧,第二十九頁，共七十二頁。,30,〔3〕技巧： 預(yù)約技巧 選擇打 的時間和時機 準備好見面的理由〔客戶利益導(dǎo)向〕 準備好答復(fù)三個問題，答后即約時間 精簡明確的 溝通 突破秘書的技巧 了解(liǎojiě)秘書心理及職責 尊重但明確的目的及堅決的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導(dǎo)向〔另一次銷售〕 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,第三十頁，共七十二頁。,31,二、業(yè)務(wù)(y232。w249。)拜訪步驟,1.以客戶觀點〔購置(g242。uzh236。)程序〕出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點,第三十一頁，共七十二頁。,32,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分數(shù)次完成 每一步驟都需詳細(xi225。ngx236。)規(guī)劃及準備,第三十二頁，共七十二頁。,33,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵(guānji224。n)技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶(k232。 h249。)決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功方案。,第三十三頁，共七十二頁。,34,2.關(guān)鍵技巧如何建立 〔1〕信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點/賣點 – 準備好探訪(t224。nfǎng)需求之問題 溝通原那么: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點,第三十四頁，共七十二頁。,35,特殊狀況處理技巧: – 當客戶冷漠或拒絕時 –當客戶請你留下資料,先看后談時 –當客戶問及價格等細節(jié)時 –當客戶提出負面批評時 –當客戶推委至下層時 本卷須知: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 –明確拜訪目的(m249。d236。),縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的時機,第三十五頁，共七十二頁。,36,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確(m237。ngqu232。)需求 方法:,第三十六頁，共七十二頁。,37,探訪需求(xūqi)提問架構(gòu),第三十七頁，共七十二頁。,38,本卷須知: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說 將整個(zhěngg232。)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化〔參考工具31〕,第三十八頁，共七十二頁。,39,〔3〕如何(rh233。)提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實可行 原那么(n224。 me)： 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) 〔信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)〕 針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述,第三十九頁，共七十二頁。,40,解決方案之個人呈現(xiàn)(ch233。ngxi224。n)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價 值1,特 色2,價 值2,? ?,? ?,成功(ch233。nggōng)案例 支持論述,煽動性,針對性,客戶(k232。 h249。)價值,第四十頁，共七十二頁。,41,團隊演示(yǎnsh236。)的方法：,第四十一頁，共七十二頁。,42,提交方案建議書或投標 提供客戶信息根本原那么： 最后的建議書或投標，大局部只是一種形式，大局部的銷售(xiāosh242。u)活動都需在前期進行〔投標是行政事務(wù)，影響評標條件或決策才是銷售(xiāosh242。u)〕 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1