【文章內容簡介】 ind Consulting四、顧問式銷售技巧32 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting咨詢銷售和產品銷售的區(qū)別產品銷售產品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產品或服務的特性產品或服務的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產品分離人與產品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產品的一部分人成為產品的一部分客戶的關鍵考慮因素客戶的關鍵考慮因素 ? 價格價格? 可用性（可持續(xù)性）的風險可用性（可持續(xù)性）的風險? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現狀的嚴重問題影響客戶現狀的嚴重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價比性價比時間跨度時間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關系長期的購買關系關系的特點關系的特點 ? 以成本為基礎以成本為基礎? 簡單的買方、賣方關系簡單的買方、賣方關系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價值為基礎利益、價值為基礎? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關系合作關系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關系與購買決策者建立關系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關系者建立關系銷售的特點銷售的特點 ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題33 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting安排約會216。 確定業(yè)務拜訪之目的216。 備妥相關文件 /證明216。 設計約見理由（經驗分享與研討）216。 （ a）客戶為什么要見我們？216。 （ b）提供什么信息使客戶愿意？216。 （ c）信息設計，及答問準備站在客戶立場準備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？34 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting業(yè)務拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標 客戶觀點216。我喜歡且看重你嗎？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能為我（個人）及我的情況 216。 提供什么？216。您能解決我問題嗎？216。你能證實方案可行？216。我所得到的價值是否大于成本？216。這是目前最佳行動嗎？216。我將采取購買行為？216?，F在？或什么時候？35 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準成交 異議處理建議行動重述價值獲取承諾特點解決性問題34536 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。目的：216。要素：216。方法：（ 1）暖身動作（ ）196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196。引導雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。取得信任196。專業(yè)形象與行為（權力游戲的開始）196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。準備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。準備好探訪需求之問題196。拜訪前準備或提前到達觀察196。保持良好精神及輕松心情196。將關健之信息文件化196。善用時機與關鍵人員建立關系37 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習：你現在使用什么設備？目前之成本結構如何？有多少客戶 /員工？你現在使用多少了。我們與你的商品及服務有關系之客戶現況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting 2）探究客戶現況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產生很多問題？你有質量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務滿意嗎？找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a）關心的態(tài)度詢問，避免質問或批判b）引導客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習：針對情境資料，提出探究性問題39 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關客戶總是的影響，后果或含意（ ）a）在客戶心中擴大問題的嚴重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting 4）引導問題解決后所可能產生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產品練習： 潛在的好處領域 解決性問題？41 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴重性量化解決之量化價值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值 買 價值評估 拒絕解決方案成本42 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉換為客戶價值 提供滿意方案客戶明確性需求特色（）216。與產品或服務有關的事實與特點216。不具銷售的說服力216。說明產品或服務的使用方式及可以幫助216。 客戶的事項216。利益符合某種需求，讓買方產生動機216。顯示一項產品或服務如何符合客戶之明確需