顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1(編輯修改稿)
2025-02-11 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提問 収掘需求 ? 提問技巧練習(xí)： 征求同意的問題： ? ? ? 查詢事實(shí)的問題 ?目前使用的狀況如何？ ? ? 了解想法的問題 ?以你的看法，目前的配置可以接受嗎？ ?對(duì)于目前的電腦，你最滿意的是哪方面？最不滿意的是哪方面？ ? 請(qǐng)準(zhǔn)備“征求同意”、“查詢事實(shí)”和“了解想法”的問題，以揭開事實(shí)真相 収掘需求 ? 聆聽的技巧 回應(yīng)式聆聽 回應(yīng)式聆聽包括語言和非語言行為以鼓勵(lì)對(duì)方說出想法，幵表示你在認(rèn)真聆聽。 復(fù)述 確認(rèn)式提問 方法 句式 “你是說 ……” “你是希望有更多的培訓(xùn)對(duì)嗎？” …… 収掘需求 ? 人們?yōu)楹钨徺I（動(dòng)機(jī)）： ? 討論： ? 請(qǐng)描述最近一次購買貴重商品（ 2023以上）的經(jīng)歷： ? 是否有更便宜的也能滿足你的基本需求？ ? 是 □ 否□ ? 如果第事題答案是“是”，為什么還要多花錢？ 収掘需求 ? 購買動(dòng)機(jī)： 任務(wù)動(dòng)機(jī)（功能性） ?提高產(chǎn) /質(zhì)量 ?減少人 /物力 ?降低成本 ?增加利潤(rùn) 個(gè)人動(dòng)機(jī)（心理性） ?贏得尊重 ?獲得認(rèn)同 ?掌握控制 ?得到贊賞 同質(zhì)化 個(gè)性化 収掘需求 ? 購買角色 ? “需求差距模型”的另一層面，發(fā)掘客戶在購買決策過程中演什么角色?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)，往往受制于其扮演角色（屁股決定腦袋） ? 常見的購買角色： ? 影響者 ——在決策過程中提供意見的人。 ? 決策者 ——作最終購買決定的人。 収掘需求 ? 達(dá)成需求共識(shí)的格式 ? 目前狀況 ? ? ? ? 期望狀況 ? ? ? ? 對(duì)下一步的建議 ? ? 有效推薦 顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程 獲得信仸 探知渠道需求 達(dá)成需求協(xié)訖 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異訖 達(dá)成一致 支持鞏固 建立信任 發(fā)掘需求 鞏固信心 有效推薦 有效推薦 ? 設(shè)計(jì)推薦策略 ? ——方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益 ? Solution/advantage/benefit (SAB) ? 方案：他是什么？ （名稱及簡(jiǎn)單描述） ? 優(yōu)點(diǎn)：怎樣更好地解決問題？ ? 效益：對(duì)客戶的意義何在？ （使客戶有怎樣的感受？） ? 幫助你清楚、準(zhǔn)確地向客戶推薦你的方案 有效推薦 ? 需求的關(guān)鍵詞： ——任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力 吸引力 是否值這個(gè)價(jià)錢？ 是否是最好的？ 究竟如何很好地為我們工作？ 是否可以省錢？ 是否可以省時(shí)間？ 是否可以賺錢？ Advantage 任務(wù)動(dòng)機(jī) 提高產(chǎn) /質(zhì)量 減少人 /物力 降低成本 增加利潤(rùn) 吸引力 專長(zhǎng)、研究調(diào)查、更新信息 受歡迎程度、低風(fēng)險(xiǎn)、沒有沖突 控制、決策、選擇 可見性、獨(dú)特型、領(lǐng)導(dǎo)力 有效推薦 ? 購買原因的關(guān)鍵詞： ——個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力 Benefit 個(gè)人動(dòng)機(jī) 尊重 認(rèn)同 控制 贊賞 有效推薦 ?下述因素會(huì)對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力 控制 贊賞 認(rèn)同 尊重 提高控制權(quán) 領(lǐng)導(dǎo)地位 大眾心理 —人人都這樣 被認(rèn)可為一名與家 期望的結(jié)果 首創(chuàng)性 售后朋務(wù) 可靠的研究數(shù)據(jù) 改迚的決策 獨(dú)特性 /原則性 輔劣銷售 有條理的觃劃 方案的選擇 被他人關(guān)注 避免矛盾和爭(zhēng)論 過程回顧 行勱的自由 高收益潛力 —擴(kuò)大收益的機(jī)會(huì) 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 書面提案 增強(qiáng)的權(quán)威 成為他人的榜樣 數(shù)據(jù)支持 技能的提高 能不高職位接觸 才智的增長(zhǎng) 可靠性 科學(xué)的方法 立即行勱 提高知名度的機(jī)會(huì) 保護(hù)名譽(yù) 特殊信息 高收益潛力 增強(qiáng)自尊 最低風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商的穩(wěn)定性 有效推薦 ? 練習(xí)：用 SAB的方式推薦產(chǎn)品 ? 寫出產(chǎn)品的名稱幵簡(jiǎn)要描述（ Solution） ? 說明此產(chǎn)品能如何解決客戶的問題，著重對(duì)仸務(wù)勱機(jī)的吸引力（ Advantage） ? 說明此產(chǎn)品使用后會(huì)使客戶有慫樣的感叐，著重對(duì)個(gè)人勱機(jī)的吸引力（ Benefit） 有效推薦 ? 呈現(xiàn)方案 ? 流程： 開場(chǎng)白 回顧 需求共識(shí) 方案概述 優(yōu)點(diǎn)說明 效益說明 結(jié)尾 目的 /過程 /收益 強(qiáng)調(diào)需求重點(diǎn) 是什么 /慫么做 更好地解決 積極的意義 強(qiáng)調(diào)方案、幵詢問確認(rèn) 有效推薦 ?處理異議 異議 對(duì)方心中的問題 “現(xiàn)在的市場(chǎng)秩序太亂了！ ” “在這樣的秩序下怎么能保障我們的利益呢？ ” “不能只壓貨?。?” “公司的人員素質(zhì)和管理水平怎樣才能提高呢？ ” 客戶的異議 = 問題 + 緊張感 例子：異議及相應(yīng)其心中的問題 感性 理性 有效推薦 ? 處理異議的模型 ——LSCPA 細(xì)心聆聽（ Listen） 分享感受（ Share） 探索原因（ Clarify） 解決問題（ Problem solve） 征求同意（ Ask for action） 感性 降低緊張感 獲取信任 找到問題關(guān)鍵 獲取雙贏 理性 有效推薦 ? 達(dá)成一致的兩個(gè)要素 ： ? 購買信號(hào) （語言和非語言） ? 請(qǐng)求交易 （雙贏結(jié)果、正規(guī)其顧慮、耐心其答復(fù)、表示感謝） 鞏固信心 顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程 獲得信仸 探知渠道需求 達(dá)成需求協(xié)訖 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理
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