spin-顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-05 07:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的： 使客戶不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 …..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關(guān)產(chǎn)品的解釋 產(chǎn)品的特征 .功能 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點(diǎn)與利益 對(duì)客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品優(yōu)越性 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開(kāi)始高但下滑很快 影響總是很小 江軒咨詢 江軒咨詢 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 隱含需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 江軒咨詢 江軒咨詢 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單
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