顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧講義課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益 B利例子，否則就沒(méi)有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義，許多銷(xiāo)售代表也都有一定對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)的認(rèn)識(shí)———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的買(mǎi)我的：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)：最直接、最明顯到間接、隱含的盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好，想得越多、越細(xì)越好利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處和好處 ““ 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 ”” 的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)什么，關(guān)鍵在于證據(jù)、權(quán)威性、可靠證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得性、可證實(shí)性、可在第三方獲得：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任 39 成交技巧的建立成交技巧的建立40什么是成交及為什么要成交為什么要成交為什么要成交成交就是依賴(lài)各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)取得成功之后而達(dá)成交就是依賴(lài)各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)取得成功之后而達(dá)成的協(xié)議（承諾、確認(rèn)、下一步行動(dòng)、訂單等）成的協(xié)議（承諾、確認(rèn)、下一步行動(dòng)、訂單等）什么是成交什么是成交成交是一種自然的結(jié)果成交是一種自然的結(jié)果幫助客戶(hù)更容易地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品幫助客戶(hù)更容易地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品便于發(fā)現(xiàn)潛在的異議便于發(fā)現(xiàn)潛在的異議客戶(hù)希望你結(jié)束展示客戶(hù)希望你結(jié)束展示41什么時(shí)候去爭(zhēng)取成交接觸接觸探詢(xún)探詢(xún)展示展示成交成交42什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)在交談中對(duì)你的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)在交談中對(duì)你的產(chǎn)品有意購(gòu)買(mǎi)或興趣很強(qiáng)的一種產(chǎn)品有意購(gòu)買(mǎi)或興趣很強(qiáng)的一種自然流露自然流露購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的外在購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的外在表現(xiàn)表現(xiàn)任何語(yǔ)言上或身體動(dòng)作表示喜歡任何語(yǔ)言上或身體動(dòng)作表示喜歡你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品43克服成交綜合癥成交綜合癥成交綜合癥害怕被拒絕害怕被拒絕懷疑自己是否了解客戶(hù)的需求懷疑自己是否了解客戶(hù)的需求不肯定自己的能力不肯定自己的能力W什么時(shí)候做什么時(shí)候做 H怎樣做怎樣做A行動(dòng)行動(dòng)對(duì)策對(duì)策44成交的最基本三種方法直接成交法直接成交法直接直接獲得正或負(fù)的答案獲得正或負(fù)的答案選擇成交法選擇成交法只給予兩個(gè)選擇只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問(wèn)題可采用正面的問(wèn)題條件成交法條件成交法鎖定對(duì)方鎖定對(duì)方如果如果 ………… 那么那么 …………45促成成交的常用１ 0種方法? １．直接成交法? ２．假設(shè)成交法? ３．選擇成交法? ４．邀請(qǐng)成交法? ５．Ｔ字成交法? ６．門(mén)把手法? ７．優(yōu)惠成交法? ８．保證成交法? ９．從眾成交法? １０．異議成交法46如果你不能夠立刻成交如果不能立刻成交如果不能立刻成交為下一次拜訪做好準(zhǔn)備為下一次拜訪做好準(zhǔn)備總結(jié)歸納今天的總結(jié)歸納今天的拜訪，做出結(jié)論拜訪，做出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪計(jì)劃下一次拜訪
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