行業(yè)銷售顧問式銷售技巧探討(編輯修改稿)
2025-03-19 13:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)解決性問題34534216。目的：216。要素：216。方法：（ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ）196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。取得信任196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個(gè)問題）196。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。保持良好精神及輕松心情196。將關(guān)健之信息文件化196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系35（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題36 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題37 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）38 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？39（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價(jià)值 其他無形價(jià)值客戶價(jià)值 買 價(jià)值評估 拒絕解決方案成本40提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。不具銷售的說服力216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng)216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。 文件品質(zhì)216。即時(shí)滿足客戶多元需求216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以 QA引導(dǎo)呈現(xiàn)216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件42獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。顯示高度興趣與認(rèn)同216。提出異議216。顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）216。自我合理化216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價(jià)值）216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問題），得到 （客戶價(jià)值）216。我建議我們進(jìn)行（下一步驟）216。假設(shè)性問題： 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）43（ 2）異議處理程序216。讓客戶言盡其意216。你指的是那方面？216。為什么？216。很多人有相同的看法，不過 ……216。如果我是你，也會(huì)有這種
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