spin-顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 07:34 本頁面
【文章內容簡介】 從而培養(yǎng)顧客的內心需求； 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 N 需要回報的問題 內容： 問題若得以解決產生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 …..顯示能力 產品好處 調查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關產品的解釋 產品的特征 .功能 產品的優(yōu)點 產品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產品的好處 產品優(yōu)越性 產品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 江軒咨詢 江軒咨詢 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ 2） 調 查 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售模式對成功信號的鑒定 江軒咨詢 江軒咨詢 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單
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