spin銷售技巧概述(編輯修改稿)
2025-02-05 07:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品所能解決的問題，即客戶的痛苦需要1）敏感區(qū)域 — 涉及客戶的個(gè)人隱私或者情感的方面；2）最近的重大決定 — 在這方面提問會(huì)被看做是膽大妄為或者是吹毛求疵，并且這樣會(huì)是客戶抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)；3）你自己的產(chǎn)品或者服務(wù) — 即使你可以提供一個(gè)好的替代品，也要注意只在你能提供而競爭對手不能提供的附加能力方面問難點(diǎn)問題。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司銷售人員乘勝追擊，開始提問暗示問題，使得隱含需求更大，更急切。提速比較慢，同樣一批貨，拉貨的時(shí)間方面會(huì)有什么影響呢？油耗量增加，成本加大，對您的利潤又產(chǎn)生什么嚴(yán)重的后果呢？馬力小，導(dǎo)致提速比較慢，這對您在高速行駛又意味著什么？－內(nèi)容：問題的影響，后果和嚴(yán)重程度－目的：指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心快樂需要1）在對客戶狀況建立很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險(xiǎn)的。避免通過太過冒失的提問暗示而產(chǎn)生不信任或引起客戶的拒絕；2）為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省暗示；3）在諸如組織政策、個(gè)人隱私或客戶被迫才做的決定等敏感方面提出暗示是很危險(xiǎn)的。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司一旦客戶認(rèn)同問題的嚴(yán)重性，銷售人員就會(huì)提出需求回報(bào)型問題，以便鼓勵(lì)客戶注重對策并且描繪可以帶來的利益。提速快，可以提升爬坡能力對您行駛的安全有什么改善呢？提速快，拉貨時(shí)間縮短，導(dǎo)致耗油量減少，對于成本有什么幫助呢？假設(shè)，解決馬力問題，您對提速方面又帶來了什么幫助呢？－內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值－目的：使客戶說出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng)1）直到并除非你的客戶承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí)，你的需求不會(huì)真正有影響。在這之前問需求－效益問題，甚至可能會(huì)激怒客戶，使其拒絕真正的難題和需求的存在。2）通過問難點(diǎn)和內(nèi)含問題，確定并開發(fā)客戶的需求。其次選擇性地問你的需求－小一問題，以滿足客戶已確認(rèn)的。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司第三階段，證實(shí)能力證實(shí)你有能力幫客戶解決問題的對策 — 推介產(chǎn)品產(chǎn) 品 客戶需求－解釋產(chǎn)品特征及客戶利益 －幫助客戶進(jìn)行評估并做出決定169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司第四階段：獲得承諾成 功 －承諾購買進(jìn) 展 －同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為暫時(shí)中斷 －討論斷斷續(xù)續(xù)但沒有行動(dòng)協(xié)議沒成交 －拒絕購買（ 1）很注重調(diào)查和證實(shí)能力 （ 2）檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了（ 3）總結(jié)利益 （ 4）提議一個(gè)承諾 關(guān) 鍵169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司顧問決定價(jià)值 —SPIN 顧問式銷售三、在實(shí)踐中運(yùn)用與升華－業(yè)務(wù)素質(zhì)－完善的培訓(xùn)體系－督導(dǎo)實(shí)施169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司顧問式銷售人員需要具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能靈活運(yùn)用這個(gè)方法，取得預(yù)期的效果。良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的銷售能力 得體的儀表、禮節(jié)216。有寬容平和的心態(tài)216。有直面現(xiàn)實(shí)的勇氣216。不斷調(diào)
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