spin銷售技巧概述(編輯修改稿)
2025-02-05 07:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品所能解決的問題，即客戶的痛苦需要1）敏感區(qū)域 — 涉及客戶的個人隱私或者情感的方面；2）最近的重大決定 — 在這方面提問會被看做是膽大妄為或者是吹毛求疵，并且這樣會是客戶抵制你的產(chǎn)品或服務；3）你自己的產(chǎn)品或者服務 — 即使你可以提供一個好的替代品，也要注意只在你能提供而競爭對手不能提供的附加能力方面問難點問題。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司銷售人員乘勝追擊，開始提問暗示問題，使得隱含需求更大，更急切。提速比較慢，同樣一批貨，拉貨的時間方面會有什么影響呢？油耗量增加，成本加大，對您的利潤又產(chǎn)生什么嚴重的后果呢？馬力小，導致提速比較慢，這對您在高速行駛又意味著什么？－內(nèi)容：問題的影響，后果和嚴重程度－目的：指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心快樂需要1）在對客戶狀況建立很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險的。避免通過太過冒失的提問暗示而產(chǎn)生不信任或引起客戶的拒絕；2）為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省暗示；3）在諸如組織政策、個人隱私或客戶被迫才做的決定等敏感方面提出暗示是很危險的。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司一旦客戶認同問題的嚴重性，銷售人員就會提出需求回報型問題，以便鼓勵客戶注重對策并且描繪可以帶來的利益。提速快，可以提升爬坡能力對您行駛的安全有什么改善呢？提速快，拉貨時間縮短，導致耗油量減少，對于成本有什么幫助呢？假設，解決馬力問題，您對提速方面又帶來了什么幫助呢？－內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值－目的：使客戶說出明確的需求，產(chǎn)生行動1）直到并除非你的客戶承認并弄清一個難題時，你的需求不會真正有影響。在這之前問需求－效益問題，甚至可能會激怒客戶，使其拒絕真正的難題和需求的存在。2）通過問難點和內(nèi)含問題，確定并開發(fā)客戶的需求。其次選擇性地問你的需求－小一問題，以滿足客戶已確認的。注 意169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司第三階段，證實能力證實你有能力幫客戶解決問題的對策 — 推介產(chǎn)品產(chǎn) 品 客戶需求－解釋產(chǎn)品特征及客戶利益 －幫助客戶進行評估并做出決定169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司第四階段：獲得承諾成 功 －承諾購買進 展 －同意一種可以使生意向前推進的行為暫時中斷 －討論斷斷續(xù)續(xù)但沒有行動協(xié)議沒成交 －拒絕購買（ 1）很注重調(diào)查和證實能力 （ 2）檢查關(guān)鍵點是否都已經(jīng)包括了（ 3）總結(jié)利益 （ 4）提議一個承諾 關(guān) 鍵169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司顧問決定價值 —SPIN 顧問式銷售三、在實踐中運用與升華－業(yè)務素質(zhì)－完善的培訓體系－督導實施169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險有限公司顧問式銷售人員需要具備良好的業(yè)務素質(zhì)，才能靈活運用這個方法，取得預期的效果。良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的銷售能力 得體的儀表、禮節(jié)216。有寬容平和的心態(tài)216。有直面現(xiàn)實的勇氣216。不斷調(diào)
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