顧問(wèn)式spin銷(xiāo)售法精選5篇(編輯修改稿)
2024-11-09 12:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明：只有2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成的；3%的銷(xiāo)售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷(xiāo)售在第二次跟蹤后；10%的銷(xiāo)售在第三次跟蹤后；而80%的銷(xiāo)售是在第四至十一次跟蹤后完成的。銷(xiāo)售越復(fù)雜，每一次銷(xiāo)售取得進(jìn)展就越重要。比如，是否成功要求客戶為你提供背景資料；是否能令對(duì)方承認(rèn)問(wèn)題作為初步設(shè)計(jì)解決方案的基礎(chǔ)；是否可以爭(zhēng)取一次產(chǎn)品體驗(yàn)等等。這便進(jìn)入了顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個(gè)行動(dòng)建議，使銷(xiāo)售向成交方向邁前一步，即進(jìn)展。許多不很成功的銷(xiāo)售人員對(duì)諸如“收集客戶信息”、“建立融洽關(guān)系”、“客戶喜歡我”的目標(biāo)很滿意。這些目標(biāo)并沒(méi)有什么錯(cuò)，但這些節(jié)點(diǎn)沒(méi)有強(qiáng)烈到足以產(chǎn)生能使銷(xiāo)售向前推進(jìn)的能量，反而是浪費(fèi)時(shí)機(jī)。因此，規(guī)劃你的每一次銷(xiāo)售會(huì)談非常重要，這直接決定了銷(xiāo)售結(jié)果：進(jìn)展、游花園或失敗。如果目標(biāo)是進(jìn)展，有幾種預(yù)案可以推薦？為了取得進(jìn)展，預(yù)備哪些SPIN問(wèn)題得以層層深入？顧問(wèn)式銷(xiāo)售總結(jié)出的一條重要規(guī)律是成功銷(xiāo)售人士在銷(xiāo)售前的規(guī)劃和準(zhǔn)備上無(wú)一懈怠。如下要點(diǎn)可以幫助你做好銷(xiāo)售前的“熱身”：■ 你的會(huì)談目標(biāo)是什么？客戶實(shí)際情況答應(yīng)嗎？■ 目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程？如果沒(méi)按計(jì)劃發(fā)展，你的替代方案是什么？ ■ 開(kāi)始會(huì)談氣氛如何引導(dǎo)？■ 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問(wèn)什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)？■ 客戶有什么樣的問(wèn)題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問(wèn)題是什么？下一個(gè)可能發(fā)生或次等重要的問(wèn)題是什么？■ 在會(huì)談中可能問(wèn)什么樣的有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)、有關(guān)影響的提問(wèn)和有關(guān)需求與回報(bào)的提問(wèn)？ ■ 您估計(jì)會(huì)遇到拒絕嗎？如果是，會(huì)拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時(shí)，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？ ■ 是否存在競(jìng)爭(zhēng)？如果是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？這又如何影響你對(duì)以上問(wèn)題的思索？第二篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程大綱第一章銷(xiāo)售的影響力世界上最偉大的影響力——銷(xiāo)售力探索銷(xiāo)售的方法——顧問(wèn)式銷(xiāo)售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式世界上一，二，三流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式第二章戀愛(ài)式銷(xiāo)售模式拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；第三章人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)快樂(lè)與痛苦；兩種力量的對(duì)比；銷(xiāo)售過(guò)程中客戶在想什么？第三章溝通說(shuō)服技巧溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好第四章銷(xiāo)售中問(wèn)問(wèn)題的重要性開(kāi)放式問(wèn)句約束性問(wèn)句問(wèn)話的方法問(wèn)問(wèn)題的技巧聆聽(tīng)的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對(duì)工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會(huì)感恩第七章如何開(kāi)發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰(shuí)是我們的客戶他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)為什么我的顧客不買(mǎi)？誰(shuí)在跟我搶客戶？第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。有提供大訂單的可能第九章如何面對(duì)拒絕把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售，你就選擇了被拒絕。算出每一次拜訪的價(jià)值；先肯定和認(rèn)可第十章如何建立信任你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家；要注意基本的商業(yè)禮儀問(wèn)話建立信賴感；聆聽(tīng)建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；使用顧客見(jiàn)證建立信賴感；第十一章 了解客戶的需求N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？E哪里比較滿意A不滿意的地方在哪里O誰(shuí)是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對(duì)方的需求價(jià)值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動(dòng)與參與帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；塑造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：確定決策者耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒神父的工作確認(rèn)抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處；開(kāi)口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶擔(dān)心；了解背景；要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定、贊美對(duì)方；約時(shí)間地點(diǎn)。第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；做跟你賣(mài)的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)的三種層次：份內(nèi)的服務(wù)；（可以）邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）第三篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)資料什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是
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