【文章內(nèi)容簡介】 。美國專業(yè)營銷人協(xié)會的統(tǒng)計報告表明：只有2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后；10%的銷售在第三次跟蹤后；而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的。銷售越復(fù)雜，每一次銷售取得進展就越重要。比如，是否成功要求客戶為你提供背景資料；是否能令對方承認問題作為初步設(shè)計解決方案的基礎(chǔ)；是否可以爭取一次產(chǎn)品體驗等等。這便進入了顧問式銷售會談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個行動建議，使銷售向成交方向邁前一步，即進展。許多不很成功的銷售人員對諸如“收集客戶信息”、“建立融洽關(guān)系”、“客戶喜歡我”的目標(biāo)很滿意。這些目標(biāo)并沒有什么錯，但這些節(jié)點沒有強烈到足以產(chǎn)生能使銷售向前推進的能量，反而是浪費時機。因此，規(guī)劃你的每一次銷售會談非常重要，這直接決定了銷售結(jié)果：進展、游花園或失敗。如果目標(biāo)是進展，有幾種預(yù)案可以推薦？為了取得進展，預(yù)備哪些SPIN問題得以層層深入？顧問式銷售總結(jié)出的一條重要規(guī)律是成功銷售人士在銷售前的規(guī)劃和準(zhǔn)備上無一懈怠。如下要點可以幫助你做好銷售前的“熱身”：■ 你的會談目標(biāo)是什么？客戶實際情況答應(yīng)嗎？■ 目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動銷售進程？如果沒按計劃發(fā)展，你的替代方案是什么？ ■ 開始會談氣氛如何引導(dǎo)？■ 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀的提問？■ 客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問題是什么？下一個可能發(fā)生或次等重要的問題是什么？■ 在會談中可能問什么樣的有關(guān)問題的提問、有關(guān)影響的提問和有關(guān)需求與回報的提問？ ■ 您估計會遇到拒絕嗎？如果是，會拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對？ ■ 是否存在競爭？如果是，競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思索？第二篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動機快樂與痛苦；兩種力量的對比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好第四章銷售中問問題的重要性開放式問句約束性問句問話的方法問問題的技巧聆聽的技巧贊美的技巧肯定認同技巧第五章銷售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會感恩第七章如何開發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰是我們的客戶他們會在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時候會買為什么我的顧客不買？誰在跟我搶客戶？第八章哪些客戶是我們需要的對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計劃之間有沒有成本效益關(guān)系對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認可。有提供大訂單的可能第九章如何面對拒絕把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。算出每一次拜訪的價值；先肯定和認可第十章如何建立信任你看起來就像這個行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證建立信賴感；第十一章 了解客戶的需求N現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？E哪里比較滿意A不滿意的地方在哪里O誰是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對方的需求價值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動與參與帶來的快樂,與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競爭對手；三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較；塑造獨特賣點第十三章解除抗拒的8個方法：確定決策者耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作確認抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定再次確認承諾價值——讓客戶守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認產(chǎn)品的好處；開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶擔(dān)心；了解背景；要電話號碼，最好當(dāng)場打電話；在電話中肯定、贊美對方；約時間地點。第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動？假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞；我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。讓顧客感動的三種服務(wù)：主動幫助顧客拓展事業(yè)；誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)的三種層次：份內(nèi)的服務(wù)；（可以）邊緣的服務(wù)；（不錯）與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）第三篇：顧問式銷售培訓(xùn)資料什么是顧問式銷售顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是