顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自我實(shí)現(xiàn)的需求 被尊重需求 愛(ài)與歸屬的需求 安全需求 生理需求 收入和財(cái)富最大化 為退休及 遺產(chǎn)積累 財(cái)富 滿足生活期望 確保財(cái)務(wù)安全 日常有效消費(fèi) 一般需求的五個(gè)層次 金融需求的五層次 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四） 了解客戶 — KYC法則 （五）探尋 引導(dǎo)客戶需求 — SPIN技巧 (二 )不同職業(yè)客戶的金融需求分析 職業(yè) ?政府官員 ?企業(yè)中高層 ?專業(yè)人士 ?…… 特點(diǎn) ?年齡 ?學(xué)歷 ?家庭情況 ?…… 需求分析 ?日常有效消費(fèi) ?確保財(cái)務(wù)安全 ?滿足生活期望 ?積累財(cái)富 ?財(cái)富最大化 產(chǎn)品組合 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四） 了解客戶 — KYC法則 （五）探尋 引導(dǎo)客戶需求 — SPIN技巧 (三 )不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的 金融 需求 金融 產(chǎn)品四性 風(fēng)險(xiǎn) 收益 流動(dòng) 性 成本 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 與產(chǎn)品或產(chǎn)品組合匹配 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四） 了解客戶 —— KYC法則 （五）探尋 引導(dǎo)客戶需求 —— SPIN技巧 了解客戶 KYC法則 投資經(jīng)驗(yàn) 投資目標(biāo) 投資年限 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 現(xiàn)金流量 KYC 關(guān)于投資方面的問(wèn)題 關(guān)于客戶個(gè)人情況的問(wèn)題 ?資產(chǎn)主要來(lái)源 ?從事行業(yè) ?年收入 (包括非薪資收入在內(nèi) ) ?每月可儲(chǔ)存金額占月收入之百分比 ?居住或經(jīng)常往來(lái)居住或往來(lái)的國(guó)家 角色演練：如何做客戶的 KYC 案例一 – 情景：開(kāi)放式柜臺(tái)開(kāi)戶 – 客戶：李先生， 35歲，在附近的聯(lián)想公司上班，前來(lái)開(kāi)卡 – 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作： KYC （注：設(shè)計(jì)的腳本僅做 KYC部分，不必探尋其他的需求） 角色演練：如何做客戶的 KYC 案例二 – 情景：客戶轉(zhuǎn)介客戶 – 客戶：李小姐是你的貴賓客戶，是一名家庭主婦，先生在大學(xué)擔(dān)任教授，她的姐姐在政府機(jī)關(guān)上班，她介紹了她的姐姐來(lái)開(kāi)戶 – 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：請(qǐng)做李小姐的姐姐的 KYC （注：設(shè)計(jì)的腳本僅做 KYC部分，不必探尋其他的需求） （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四） 了解客戶 — KYC法則 （五） 探尋引導(dǎo)客戶需求 — SPIN技巧 狀況 性 問(wèn)題(Situation) 問(wèn)題 性 問(wèn)題(Problem) 暗示性 問(wèn)題(Implication) 解決性 問(wèn)題(NeedPayoff) SPIN技巧 需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧 探尋引導(dǎo)客戶 需求 SPIN技巧 (Situation) ?狀況性提問(wèn)示例： ?您平常都做 哪 些投資？ ?您有買(mǎi)過(guò)黃金 /基金 /理財(cái)產(chǎn)品嗎？ ?您這些錢(qián) 是將來(lái)給小孩上學(xué)用嗎 ？ ?定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問(wèn) ?目的： 1. 搜集客戶信息 2. 設(shè)定與客戶對(duì)話方向 3. 找尋提問(wèn)進(jìn)一步問(wèn)題的機(jī)會(huì) (Problem) ?問(wèn)題性提問(wèn) 示例： ?您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？ ?您會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定存的利率太低？ ?現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？ ?…… ?定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問(wèn)題 ?目的： 1. 發(fā)掘客戶隱藏性需求 2. 引發(fā)客戶正視困難的存在 3. 展現(xiàn)專員對(duì)客戶問(wèn)題的了解 (Implication
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