顧問式銷售方法培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-09 05:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Company Confidential 聆聽 著重式聆聽 回應(yīng)式聆聽 訊號 著重式聆聽： 聆聽特定信息 回應(yīng)式聆聽： 運用話語，聲音及語言鼓勵客戶分享更多 訊號： 一些語言或者行為的跡象，顯示出某些事情對客戶 特別重要 如何取得共識： 需求共識 Company Confidential Company Confidential 取得共識 回顧 現(xiàn)狀與期望差距 請求 認(rèn)同 描述 下一步 征求 同意 有效推薦： 避免缺乏幫助 你推薦的方案真的能幫助我嗎？ 在銷售過程的這一階段，購買者可能認(rèn)同的問題存在，但卻不知道如何解決問題，購買者此時的感覺可以概括為， “我看不出你對我的情況有什么幫助?！边@些感覺被稱為 缺乏幫助 。 在有效推薦 階段，當(dāng)你與客戶溝通方案時，必須能緊密迎合在 發(fā)掘需求 階段發(fā)現(xiàn)的購買者的 任務(wù)動機 和 個人動機 ，在有效推薦時， 你利用假定成交技巧請求交易，同時可能需要用一定的方法去回應(yīng)購買者的異議和顧慮。 Company Confidential 有效推薦的挑戰(zhàn) : 缺乏幫助 信任 +需求 +缺乏幫助 =銷售無望 Company Confidential 有效推薦：做什么 “ DSABClose”模式 需求共識回顧 Discovery Agreement Summary 方案概述 Solution Summary 優(yōu)點是什么 Advantage Statements 對客戶意味著什么 Benefit Statements 促成 Close 獲得認(rèn)同 描述 它是什么 描述 它是如何運作的 針對 任務(wù)動機 的吸引力 針對 個人動機 的吸引力 如何有效推薦： 異議 異議 =未回答的問題或疑惑 +關(guān)系壓力上升 ? 當(dāng)客戶對你的推薦方案感到不明白時，會產(chǎn)生異議 ? 異議是客戶對你所說內(nèi)容提出質(zhì)疑 ? 在質(zhì)疑背后，對你推薦方案，客戶心中還存有未被回答的問題或疑慮 ? 此刻的信息匱乏，會造成關(guān)系壓力的上升 Company Confidential 如何有效推薦： 處理異議 (LSCPA) Company Confidential 探索原因 Clarify 解決問題 Problem Solving 征求同意 Ask for Action 聆聽 Listen 分享 Share 發(fā)現(xiàn)問題 回答問題 獲得認(rèn)同 ?聆聽與分享是一種建立信任的行為，旨在管理關(guān)系壓力 ?聆聽，讓客戶充分地表達他的疑慮。給客戶表達意見的機會。用告訴我更多的方式，鼓勵客戶提供更多信息。 ?分享是一種設(shè)身處地的表示 ?分享化解了壓力并讓客戶感到你愿意與他一同解決這個問題 如何有效推薦： 促成 假定成交的態(tài)度 把焦點放在客戶將“如何”購買，而非客戶“是否”購買上 選擇式成交 要求客戶從提案中數(shù)個被選方案中進行選擇 順理成章的下一步 詢問客戶下一步他希望做什么 Company Confidential 鞏固信心 我已經(jīng)做出了購買的決定，我會后悔嗎？ 想真正提高銷售效率，客戶滿意是基礎(chǔ)，滿意的客戶是一種資源，他們會再次購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，購買升級產(chǎn)品和服務(wù)，或者向你推薦其他的客戶。然而，只有當(dāng)客戶感覺到因為購買的產(chǎn)品解決了他的問題，而帶來收益時，才會感到滿意。在客戶還沒有感到收益時，會覺得缺乏滿意，在鞏固信心階段，有四種活動有助于確保購買者在售后階段感到滿意。 Company Confidential 鞏固信心的挑戰(zhàn)： 缺乏滿意 信任 +需求 +幫助 =銷售 缺乏滿意 =來日無望 Company Confidentia
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