【文章內(nèi)容簡介】 人物對話 P3 實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P2 江先生 ：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 李貞貞 ：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，所以機(jī)會(huì)難得，再加上新城區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！ 江先生 ：但是我現(xiàn)在手頭沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 江濤拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江濤心中已經(jīng)留下了項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ； 如對客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（ 2）你朋友上次給我說，你陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說你特別專業(yè)，非常佩服你 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “ 牛不喝水強(qiáng)按頭 ” 是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買臨街，也許并不想買靠內(nèi)，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 通過交談，了解到客戶喜歡獨(dú)立鋪，但他在 *樓盤定的卻是返租，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問 ：一個(gè)勁的向客戶展望新城區(qū)未來的發(fā)展空間，該商業(yè)街區(qū)未來的規(guī)劃、經(jīng)營、升值潛力。 客戶劉偉 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套各方面都不錯(cuò)，就是不是獨(dú)立的鋪面很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是新城擁有獨(dú)立鋪面同時(shí)最具有升值潛力的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶劉偉 ：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下臨街面獨(dú)立商鋪吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 案例：接 3１ P 江濤拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 …… 江濤 ：小李，你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 李貞貞 ：你好，我先給兩位介紹一下 李貞貞引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 …… 吳國正 ：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？現(xiàn)在人氣又沒形成 侯 ：就是，哎呀，這個(gè)售場太熱了，江濤，回去再考慮一下嘛！ 侯作勢要走 李貞貞：不好意思，售場空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 案例：接 3５ P 李貞貞：江先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您做股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請個(gè)團(tuán)購的折扣。 江濤想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，李貞貞已經(jīng)看出江濤是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而行，讓江濤說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 江濤：吳哥，我對這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，現(xiàn)在新城是以后城市發(fā)展的必然，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且他們以前的經(jīng)營確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多的 ，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到這里了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？還可以跟他們要更多優(yōu)惠 ?? 經(jīng)過江濤的一番勸說，吳國正也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，李貞貞輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 背景介紹： 王先生，預(yù)算一般，之前本是看二層兩個(gè)相鄰小鋪面的，想買兩套二樓的鋪面打通。經(jīng)過置業(yè)顧問小吳的介紹，客戶王先生已經(jīng)對我們項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到營銷中心 …… 置業(yè)顧問：小吳 客戶：王先生 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 小吳 ：很抱歉，你們看那兩套二樓商鋪其中一套已被別人定了，要不你們看看一樓的商鋪吧？ 王先生 ：哎 …… 如果要看一樓我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（王先生此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 小吳 ：王先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注我們項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，小吳是真心希望你們能買到自己喜歡的位置，因?yàn)橄笪覀冞@樣的項(xiàng)目并不多得 ……小吳不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的位置，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （小吳掌握了王先生夫婦的心態(tài)，其它并不是不喜歡一樓，