銷售顧問崗前培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-02 18:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶拒絕的機(jī)會(huì)。第四步： 展示介紹產(chǎn)品目的： 通過(guò)有效的環(huán)繞 產(chǎn)品 介紹和試 操作盤面 來(lái)展示 產(chǎn)品 ，一滿足客戶的需要。詳盡介紹 產(chǎn)品 的特性及能為客戶帶來(lái)的好處。產(chǎn)品的特性與好處產(chǎn)品 特性：?產(chǎn)品 的本身真實(shí)特性?產(chǎn)品 的標(biāo)準(zhǔn) 交易 及 操作產(chǎn)品 特性為客戶帶來(lái)的好處?這些特性將如何滿足客戶的需要?？蛻羲鶇拹旱匿N售人員?講話時(shí)滔滔不絕。?刻意夸大 產(chǎn)品 的性能。?提供的信息無(wú)法進(jìn)行比較。?不能回答客戶提出的問題。?講話的重點(diǎn)集中在對(duì)客戶毫無(wú)意義的 產(chǎn)品 特性上。?催促他們購(gòu)買。賣點(diǎn)?賣點(diǎn)的定義?基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)?基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買的卻有困難是那些附加賣點(diǎn)。法則 —— 特優(yōu)好證特征?這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？?是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。優(yōu)點(diǎn)?指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)。?是針對(duì)所有客戶的。法則 —— 特優(yōu)好證好處、利益?客戶如果使用它，會(huì)有什么好處？?利益是針對(duì)特定客戶的。證據(jù)、證明?行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書。?知名媒體的評(píng)價(jià)。?以前客戶的評(píng)價(jià)。?以前客戶的使用記錄。?目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品試用操作?如果可能的話，應(yīng)安排客戶 試用操作產(chǎn)品?體驗(yàn)式營(yíng)銷法的部分。?客戶喜歡產(chǎn)品是因?yàn)榱私狻?“小狗銷售法 ”。介紹產(chǎn)生更大效果的 9個(gè)竅門 “特殊情況 ”為開場(chǎng)白。？ “活 ”起來(lái)。 真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購(gòu)買他本身必須買或打算買的東西，而是：?誘導(dǎo)客戶作出一個(gè)決定。?需要感情的交流。?相互信任的關(guān)系。?引人入勝的介紹。?出神入化的演示。 成功的推銷意味著銷售顧問成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種心動(dòng)神怡地精神態(tài)。第五步 與客戶達(dá)成協(xié)議目的?明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的步驟。?明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的障礙?？蛻粜睦?總是懷疑自己是否 投資對(duì)了產(chǎn)品 。?害怕上當(dāng)受騙。?被 同行 相關(guān)的人員打擾。?面對(duì)瑣碎的手續(xù)不知所措。談判應(yīng)注意的事項(xiàng)。，要采用一定的技巧。，雙贏的結(jié)果。、便于填寫的表格。，向客戶表示祝賀。商談價(jià)格的步驟?首先提出一個(gè)初始價(jià)格 —— 市場(chǎng)價(jià)。?觀察客戶作出的反應(yīng)。?解釋此價(jià)格的合理性。?提出替代方案。?作出適當(dāng)?shù)淖尣健?讓客戶能夠保持自尊。?不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。銷售障礙的解決程序? 與客戶共同協(xié)商解決已明確的問題? 確認(rèn)問題已得到解決?正視出現(xiàn)的障礙或異議。?向客戶詢問以便：1. 了解情況2. 了解客戶遲遲未作出決定的原因3. 了解價(jià)格上的分歧原因第六步 跟蹤服務(wù)目的： 能夠利用跟蹤服務(wù)技巧，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問題，保證實(shí)現(xiàn)客戶滿意，并贏得客戶的忠誠(chéng)。跟蹤電話的內(nèi)容提示?介紹自己?告知 公司 的名稱?確認(rèn)客戶的姓名?提到客戶所 投資的產(chǎn)品?表示希望了解客戶對(duì) 產(chǎn)品 的感覺?傾聽客戶所關(guān)心的問題?歡迎客戶再次光臨 公司?感謝 客戶做你的產(chǎn)品電話交談的正確方式?認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話，記下你說(shuō)話內(nèi)容的要點(diǎn)?姿勢(shì)正確以避免聲音壓抑?說(shuō)話清晰明了，保持平和自然的語(yǔ)調(diào)?記住一定要有禮貌，給對(duì)方留下好印象?始終熱情友好回訪的注意事項(xiàng)?簡(jiǎn)潔明了?語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速適當(dāng)?尊重對(duì)方的時(shí)間?表示出誠(chéng)意?解決問題?信息傳遞成功的七個(gè)法則簡(jiǎn)單的微笑 向客戶問好提供誠(chéng)懇的幫助 “我很高興幫助你 ”做出你能遵守的承諾以具體方式表達(dá)你的意愿讓客戶知道你為他所做的重申為贏得客戶信任愿意做出的努力第二課 發(fā)掘潛在客戶 潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并打算進(jìn)行 投資 的潛在 投資 者。?識(shí)別潛在客戶的來(lái)源?發(fā)掘潛在客戶的方法?發(fā)掘潛在客戶的態(tài)度給潛在客戶打電話應(yīng)注意?打電話前要有一個(gè)明確的目標(biāo)?做充分的心理和應(yīng)答準(zhǔn)備?了解對(duì)方的姓名、性別?態(tài)度熱情友好?詢問潛在客戶 “現(xiàn)在是否方便講話？ ”?自我介紹?確認(rèn)最終決策者給潛在客戶打電
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