成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-26 09:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一）產(chǎn)品涉及的知識； （二）公司相關(guān)信息 ； （三）市場與行業(yè)知識 ； （四）推銷和談判技巧 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。產(chǎn)品知識培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，還要做到比汽車設(shè)計師還要了解汽車。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識?，F(xiàn)在，已經(jīng)上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認(rèn)可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值； 2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時間、成長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)； 3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點； 4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念和專業(yè)的術(shù)語：如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全鋁車身、藍牙技術(shù)等； （一）產(chǎn)品涉及的知識； 5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。 8 )汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。 （一）產(chǎn)品涉及的知識； 汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾； （一）產(chǎn)品涉及的知識； 4) 知已知彼：一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負(fù)面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對
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