成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-03-08 09:45本頁面
【正文】 知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費(fèi)者等。 （四）推銷和談判技巧 銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客： 您了解自己的需求嗎？ 顧客一定會告訴： 廢話，這還要問，特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時，會提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從 初期的羨慕 、 心動 、 想要 到 需要 ，在前三個階段中，只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動上。 （四）推銷和談判技巧 此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。因而，市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。 （四）推銷和談判技巧 所以，銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括： 第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。 第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地?cái)M定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。 （四）推銷和談判技巧 第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。 （四）推銷和談判技巧 第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機(jī)的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。 （四）推銷和談判技巧 第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。 謝 謝 :11:4202:1102::11 02:1102:11::11:42 2023年 3月 27日星期一 2時 11分 42秒
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