【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。 。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友； ?？蛻羧绻€沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定，就要繼續(xù)跟蹤； 。記錄客戶成交情況或未成交原因。 我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。 所以，今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷(xiāo)售技巧。 優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括： 第一，必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 第二，正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本），不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。 那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)23年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 ◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 ◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企