【文章內(nèi)容簡介】 ，幫助其逐一克服購買障礙。6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。7) 在客戶對產(chǎn)品有70%認可度的基礎(chǔ)上，設法說服他下定金購買注意事項1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍2) 個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，以便隨時應對客戶的需要3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點4) 銷售人員結(jié)合銷售情況，給客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇，根據(jù)客戶意愿提供2，3個即可。5) 注意與現(xiàn)場同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率7) 現(xiàn)場氣憤營造應該親切自然，掌握火候8) 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分9) 不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理的通過完成以上程序后，客戶會拿齊資料回去考慮，銷售人員應該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思。談判談判是客戶已經(jīng)完全認同本物業(yè)各種情況之后進行的工作，其焦點是集中在折扣、付款方式及合同內(nèi)容上。（詳件本章第二節(jié)）暫未成交基本動作：1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務購房咨詢。3) 對有意客戶做再次約定看房時間。4) 送客戶至大門口或電梯間注意事項1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。2) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3) 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動作216。 無論成交是否，沒接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。216。 填寫的重點：A、 客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊B、 客戶對產(chǎn)品的要求條件C、 成交和未成交的真正原因216。 根據(jù)客戶成交的可能性，將起分類：A、 很有希望B、 有希望C、 一般D、 希望渺茫2）注意事項216。 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存216。 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整216。 每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應措施?？蛻糇粉櫟幕緞幼?）基本動作216。 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向案場經(jīng)理口頭報告216。 對于A，B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能努力說服。216。 將每一次的追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。216。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項216。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的感覺。216。 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。216。 注意追蹤的方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。系統(tǒng)細節(jié)接待方法： 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進行系統(tǒng)的講解； 當客戶發(fā)出疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答； 在對客戶的疑問解答完畢后，應引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細的樓盤情況和特點進行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應填寫價格計算表； 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售主任和其他銷售人員進行配合，爭取客戶盡快落定。 請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的登記； 在客戶表示滿意后，營業(yè)代表應盡快促成客戶落定； 在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語；1 應目送客戶遠離后再返回接待中心1 回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；1 對客戶進行詳細的客戶記載；1 應記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應馬上能夠叫出客戶的名字；第二步 帶看流程不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會提出至工地現(xiàn)場去看一看，此時就有一個帶看流程。售樓處洽談 確定看房 出售樓處 ① 介紹交通②附近規(guī)劃③套取家庭背景資料至工地一二三法則確定抗性所在，找出解決方法了解切入點何在，擬定說詞回售樓處說明:1. 不論售樓處離工地近或遠,不要讓客戶閑著,隨時隨地與之交談,以作為了解客戶的一種手段，以及忽視工地與售樓處的距離或不良環(huán)境。2. 一、二、三、法則是指:三大優(yōu)勢,二大優(yōu)點,最突出的特色。注；帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本的介紹，并參觀樣板間后，應帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。基本動作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周遍特征，邊走邊介紹。2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引注意事項1) 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2) 囑咐客戶代號安全帽（看期房）及起隨身的所帶的物品第三步 銷售循環(huán) 方法；包括：①A、B級卡填寫 ②電話聯(lián)系 ③信件聯(lián)系 ④節(jié)日生日問候 ⑤DM單件送遞等等 要點在于增進與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶身邊的潛在客戶； 此過程要一直持續(xù)到客戶購買或徹底無望為止； 對象 有望客戶 下訂客戶 已購客戶退戶第七節(jié)銷售的五個步驟 ● 建立和諧→引發(fā)興趣→提供解答→引發(fā)動機→完成交易（不是孤立，是延續(xù)的）● 引起顧客注意（更多靠宣傳；現(xiàn)場銷售強調(diào)定位、最大優(yōu)點及最大利益點）→激發(fā)顧客興趣→增強顧客購買欲望→促成顧客購買行為● 有時可把兩個步驟合并成一個● 步驟有長短● 5個步驟并非缺一不可，有時宣傳就已完成前四個步驟。1） 說好“開場白” （首先建立一種和諧、信任、欣賞）表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)了自信而謙遜，熱情大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。* 早上好/你好！請隨便看看。*你好，有什么可以幫到您的？ *有興趣的話，可拿份詳細資料看看。初步接觸（第一個關(guān)鍵時刻）初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接 近，創(chuàng)造銷售機會。要求： *站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對客人。 *站立適當位置，掌