【正文】 ，銷售人員應(yīng)該知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。 ——配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 銷售人員應(yīng)有的心態(tài) （1）信心的建立 ——強(qiáng)記樓盤資料 熟悉樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ● 肯定對(duì)手的優(yōu)勢，帶出缺點(diǎn) ● 不要泛指別人的樓盤比自己差，應(yīng)具體指出幾點(diǎn)作比較5. 忌過橋抽板（打完齋不要和尚） ● 忌買前熱情如火，買后冷淡似水 ● 熱情解答和服務(wù)（關(guān)于按揭，關(guān)于法律文件，關(guān)于入住或其他與你不相關(guān)的內(nèi)容），(你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，并且還要讓其他同事成為他的朋友)● 主動(dòng)提供幫助、問候和解決問題（包括入住后），讓他的朋友也成為你的朋友。5．懶惰一分耕耘、一分收獲，天上不會(huì)掉陷餅，要想有成績，只有勤奮的努力工作，嚴(yán)格要求自己，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。一、售樓代表的痼疾1．盡講大道理語言書面化、介紹理論性，造成客戶有心理距離；2．嗜好反駁客戶應(yīng)多鼓勵(lì)客戶發(fā)表自己的見解，在分析的過程中，了解客戶的需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表述意見，提出解決方案；如果沒有建設(shè)性的提案，隨心情經(jīng)常反駁打斷客戶的談話，溝通之大忌。完成個(gè)案檢討報(bào)告：檢討個(gè)人在案場的成敗得失。主動(dòng)扭虧為盈行銷售循環(huán)工作：l 主動(dòng)打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請(qǐng)其再來案場；l 主動(dòng)打電話給B級(jí)客戶，使之變成有望客戶；l 主動(dòng)與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶?，F(xiàn)場保潔： 負(fù)責(zé)各人之清潔區(qū)域，并隨時(shí)保證其整潔。登錄來人表、來電表： 按照專案要求，及時(shí)、詳實(shí)的登錄表格。（二）案中：接待來人：按照現(xiàn)場規(guī)章制度禮貌熱情的接待客戶。售樓處監(jiān)工：遵從副專的指導(dǎo)，對(duì)售樓處的施工進(jìn)行督導(dǎo)。搜集資料：搜集與本案有關(guān)的任何資料。了解SWOT： 了解專案及副專編寫的S（強(qiáng)勢）、W（弱勢）、O（機(jī)會(huì)）、T（威脅），并按照統(tǒng)一說詞進(jìn)行解說。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的工作技巧培訓(xùn)（一）案前：壓馬路： 步行壓遍案場附近方圓1000M之內(nèi)的所有馬路，以提供以下資料：l 公交線路l 菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教醫(yī)療等生活機(jī)能l 附近客層的分類l 何處可做引導(dǎo)路線l 各樓盤售樓處的所在市調(diào)： 對(duì)案場附近1000M之內(nèi)所有的樓盤以及1000M之外與本案有共同點(diǎn)與優(yōu)于本案的樓盤進(jìn)行市調(diào)：l 基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等）l 地段環(huán)境的介紹l 建材與設(shè)備的描述l 房型配比與面積配比l 定價(jià)方針l 去化順序l 媒體的運(yùn)用l 客源客層l 價(jià)格與付款方式l 與本案的差異訪價(jià)： 包括對(duì)銷售道具廠商及廣告廠商的訪價(jià)。熟悉房型：l 撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn)；l 學(xué)會(huì)描述各個(gè)房型。編寫答客問：對(duì)專案編寫的問題，進(jìn)行資料的搜集，并完成答客問的回答。進(jìn)行銷售演練： 在記熟銷講資料的基礎(chǔ)上，請(qǐng)相關(guān)人員列席—— 個(gè)人單獨(dú)表演銷售流程； 請(qǐng)假客戶配合演練； 演練柜臺(tái)配合。報(bào)表的熟悉： 包括：來人表、來電表、A、B級(jí)卡、訂單的熟悉。接聽來電： 按照公司的要求及時(shí)接聽來電。協(xié)助副專進(jìn)行周報(bào)表的統(tǒng)計(jì)執(zhí)行銷售計(jì)劃： 執(zhí)行由副專編訂的計(jì)劃，諸如D．S計(jì)劃、海報(bào)派發(fā)計(jì)劃等。登錄A、B級(jí)卡： 對(duì)客戶進(jìn)行分類，分別登錄在A或B級(jí)卡上。（三）結(jié)案：協(xié)助完成財(cái)產(chǎn)清點(diǎn)完成未購客戶資料表： 建立業(yè)務(wù)部客戶資料庫。售樓員應(yīng)克服的不良習(xí)慣，及應(yīng)有的心態(tài)售樓人員除了要有專業(yè)的知識(shí)外，待人的態(tài)度最為重要，記住● 你說什么客人不會(huì)記多久，但你留給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了； ● 你沒有第二次機(jī)會(huì)給客人留下第一印象。3．談話無重點(diǎn)介紹項(xiàng)目應(yīng)緊扣主題、簡明扼要、切忌泛泛而談，不知所云，介紹半天客戶聽得云里霧里，導(dǎo)致失??；4．言不由衷的恭維肯定、贊揚(yáng)客戶要真誠，內(nèi)容要實(shí)際，切忌牽強(qiáng)附會(huì)、溜須拍馬。二、銷售代表五大忌1. 忌欺瞞客戶 誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任（幫助他解決問題，每一次交易的過程其實(shí)就是解決問題的過程） ● 轉(zhuǎn)化、軟化弱點(diǎn)，但不回避（離路口較遠(yuǎn)，但安靜干凈） ● 不夸大、捏造優(yōu)點(diǎn)，可帶出一些遺憾（我賣房）（離市中心有一定距離） ● 對(duì)顧客的反對(duì)意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成統(tǒng)一說詞）2. 忌怠慢客戶 ● 熱情，售樓是服務(wù)業(yè)，你的笑容與門窗一樣都是產(chǎn)品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道） ● 利索、高效、勤力，愿為客人吃苦 ● 專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關(guān)電話，不說其它無關(guān)事情） ● 一視同仁（老太太、衣著不整）3. 忌心浮氣燥 ● 氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 ● 收拾心情，做好演員（不因與男朋友斗氣面情緒化；不因午飯時(shí)間到肚餓而煩）4. 忌踩低別人樓盤 ● 莫主動(dòng)提及和攻擊對(duì)手（給人不大度的感覺）； ● 夸客戶精明，戴高帽子 ● 勇于承認(rèn)對(duì)手的長處，有助于贏得信任（其它發(fā)展商也在此開發(fā)，證明這已有發(fā)展前景且利于配套完善） ● 主動(dòng)引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒下訂單），幫客戶找到真正合適的房子，關(guān)鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。三、售樓員應(yīng)有的心態(tài)（如何對(duì)待失?。? 任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 ——假定每位顧客都會(huì)成交 銷售人員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售人員具有成功感而信心倍增。自我感覺的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 ——正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售人員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。銷售人員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。 ——大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售人員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售人員的信任感。2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者 銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。4. 將樓盤推介給客戶的專家 銷售代表要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓?，在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景；其次相信自己，相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。5. 將客戶