【正文】 來源網(wǎng)絡(luò)42 / 42。而這種壓迫最可取的方法就是可以明確告知他先訂下來后如不想要可以將訂金返還。因此在此種情況下，一定要想辦法讓其先定下來，為自己今后調(diào)整說辭提供余地與機(jī)會(huì)，這時(shí)就不必考慮他退戶。當(dāng)然每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售思路都會(huì)不一樣，但不管使用哪種方式，一定要給客戶熱情、信任、真誠(chéng)的感覺，做在這些，成交比率一定會(huì)大大增加。接下來再過四天，您就帶著其它的錢來簽約，這四天您可以去籌集好資金。這樣一來，既不影響您與家人商量，這套房子又可以為您留著，三天以后，如果您考慮后認(rèn)為不要這套房子了，我們就將訂金 全額返給您，如果您認(rèn)為合適，您就再交18000元。今天您看的這套房子也挺中意，當(dāng)然買房子是件大事，一輩子可能就買這一次，要您今天就一下子就訂下來也不大可能，您肯定還要回去和您家人商量。在我處理“臨門一腳”時(shí)常用這樣一種方法，效果不錯(cuò)，大家也不妨試一試。前一種會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊張地壓力，因?yàn)榻o客戶的心理就是你在問他要錢。一般的方法是知道該客戶快成交后，首先不要讓自己先緊張起來（這點(diǎn)相當(dāng)重要），然后為客戶理清思路，用清晰的邏輯讓其知道問題的存在，讓他理會(huì)你是在為他考慮，最主要的一點(diǎn)就是一定要有肯定的語氣，不要說出來的時(shí)候連自己都不相信，那又怎樣讓客戶相信？（2） 我建議您…我們的業(yè)務(wù)員在讓客戶下訂時(shí)會(huì)經(jīng)常是這樣的情況：一種是告知其我們的三天補(bǔ)足四天簽約原則后問其是否要先訂一下，另一種是要求客戶先訂一下然后在解釋我們的三天補(bǔ)足四天簽約原則。B“為客戶著想”式壓迫該方法就需要發(fā)揮自身的個(gè)人魅力，用清晰的邏輯和良好的口才來壓倒客戶。但“間接壓力”的產(chǎn)生并不就是說和業(yè)務(wù)員的努力沒有一點(diǎn)關(guān)系。這里就介紹幾種常用的方法，供大家學(xué)習(xí)參考：A利用外界壓力進(jìn)行壓迫這里所指的外界壓力，可以包含很多方面，例如現(xiàn)場(chǎng)氣氛壓迫、柜臺(tái)刻意壓迫、利用客戶朋友壓迫等等?！? 1 通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：（1） 口齒清楚；（2） 語速不要過快；（3） 語音、語調(diào)要注意調(diào)整；（4） 語音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊，越叫喊越聽不清；1 掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可以給客戶留下自己的手機(jī)號(hào)碼，以便客戶可以隨時(shí)咨詢）并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。1 當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智平靜對(duì)答；（1） 以柔克鋼：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；（2） 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄。 呼應(yīng)：在電話中的長(zhǎng)時(shí)間的沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等。 對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地予以解答，在登廣告時(shí)，應(yīng)事先了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能涉及的問題，應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間予以縮短，廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，（切記：接電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹） 接聽電話時(shí)，應(yīng)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽”的接待態(tài)度； 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款、等方面的問題，銷售人員揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的融入。第十一節(jié) 電話接聽程序及技巧電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； 電話鈴聲響起第三聲前，應(yīng)由銷售代表迅速接聽。*提供解決的方法。 *身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注， *細(xì)心聆聽顧客問題。（5）售后服務(wù)：主動(dòng)協(xié)助客戶辦理有關(guān)交易及入住的手續(xù)，主動(dòng)提醒顧客注意事項(xiàng)，耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 *目送或自送顧客至門口。 *提醒顧客是否有遺留的物品。要求： *保持微笑，保持目光接觸。 *切忌冷落顧客。*進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 *切忌表示不耐煩：你到底買不買？ *必須大膽提出成交要求。C、提問促銷的技巧“還有什么問題？”“這個(gè)單位合不合適？”“還有沒有其他問題？” 若沒有問題，銷售人員就主動(dòng)說幫他辦手續(xù)，讓他拿出身份證“落定”，即使客人說還要再考慮考慮，銷售員也沒有損失，因?yàn)槿粢樌_(dá)成成交，就請(qǐng)嘗試。有些戲是一定要做的，可減少“撻定”情況和減少日后客人刁難的事。 L、激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。 J、期限抑制法 銷售人員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。H、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買。F、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，而達(dá)成交易。D、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在阻障。 B、感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客感情之所好，幫顧客現(xiàn)實(shí)中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。其促成交易方法的要領(lǐng)是：敏銳地捕捉易成交的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣交蛐《骰萑缳?zèng)送等。4）促成交易在下定決心購(gòu)買之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后的、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展深入有效的促銷工作。 第三 條理清晰，突出重點(diǎn) 推銷公式：特征–––優(yōu)點(diǎn)–––利益–––證據(jù) 要求銷售人員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤銷售人員要強(qiáng)記樓資料）。因?yàn)椴簧俚耐其N專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。 讓人信服（1）要保證：你做的每一個(gè)聲明都是無可辯駁的，能自圓其說（2）你必須相信，你銷售的東西對(duì)他真的有價(jià)值，價(jià)值在什么地方 第二 待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。方法 第一 闡明利益，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的，因此在介紹過程中，銷售人員必須注意： 是推廣商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售房地產(chǎn)，我們推銷不是房子，而是一種生活。解開這個(gè)矛盾疙瘩就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對(duì)商品的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。*情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買興趣，如為之設(shè)身處地、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。 *不要打斷顧客的談話。*與客戶談話作出積極的回答。要求： *注意觀察顧客