【正文】 完成時間：晚上 8點(diǎn)鐘。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套?！拔医裉旌透改高^來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。以后基本沒有三房洋房了。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。當(dāng)這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。例如 ： ? 選擇客戶比較集中的位置入座 ? 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 ? 選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場景描述 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定 ，如：讓財務(wù)告知客戶房源已被預(yù)訂。第二步，詢問家人的滿意程度。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 …… ” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 …… ” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 我們常會以打 “假” 電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題?！辈粌H如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ?? 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。兩兄妹帶著家人來到**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問接待了他們。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說 ,怎么還有一套啊？我怎么不知道！ 同事 ：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：啊！昨天我休息。 客戶 ：這個確實(shí)也不錯，但是要是有洋房就好了。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? 置業(yè)顧問 ：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個項(xiàng)目三房洋房基本將會是絕版。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 ?? 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。您想想， 買兩套小戶型，價格大概在 100萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，這樣的總價和電梯洋房已經(jīng)差不多了。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。 我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客戶 A（對這朋友說）：我對這個項(xiàng)目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在金鵬，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 4000多 買的 金鵬 樓盤 ，現(xiàn)在都漲到 10000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到 金鵬 了。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺