【正文】 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請 。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。 ? 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦 客戶 A：請問 ?? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 切 —— 針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問 ：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項目： **項目是金鵬地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯??？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是金鵬老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P2 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會??！ 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 學(xué)會贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。需要至少 3個房間。這一天兩夫婦又來到項目上 ?? 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果是這樣的預(yù)算，再加上二套房政策越來越緊張了，所以我還是建議王先生直接買一套電梯洋房，畢竟洋房，別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。置業(yè)顧問推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第二步，回答房源銷售問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 成交高于一切！ 作為一個合格的銷售人員要明白這樣一個道理：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大部分人都停在了明天 !所以我們當(dāng)我們處在最困難最孤獨的時候要懂得左手溫暖右手！ 獻(xiàn)給合格的置業(yè)顧問 68 部門 – 文件名 THANKS 69 部門 – 文件名 演講完畢，謝謝觀看！