【正文】 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng) 。例如： 客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。 ? 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 激將法 附錄： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷(xiāo)售技巧之十四招 人物掃描 十四招！！ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門(mén)一腳 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。目前手上有 10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦 客戶 A：請(qǐng)問(wèn) ?? 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)” 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn) ：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷(xiāo)售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是金鵬地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)??？ 置業(yè)顧問(wèn) A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是金鵬老業(yè)主 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P2 客戶 A：哦，你剛說(shuō)的 34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) A：不是，優(yōu)惠過(guò)后 33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！ 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn) A拉住江先生 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷(xiāo)售中心案例：接 36P 置業(yè)顧問(wèn) A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。需要至少 3個(gè)房間。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 ?? 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 置業(yè)顧問(wèn) ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。如果是這樣的預(yù)算，再加上二套房政策越來(lái)越緊張了，所以我還是建議王先生直接買(mǎi)一套電梯洋房，畢竟洋房，別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了） 。 趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。置業(yè)顧問(wèn)推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。 又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問(wèn) B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn) A說(shuō)：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)較多，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！ 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。 ——— 置業(yè)顧問(wèn) ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。置業(yè)顧問(wèn)心想：“必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心”。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 成交高于一切！ 作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員要明白這樣一個(gè)道理：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大部分人都停在了明天 !所以我們當(dāng)我們處在最困難最孤獨(dú)的時(shí)候要懂得左手溫暖右手！ 獻(xiàn)給合格的置業(yè)顧問(wèn) 68 部門(mén) – 文件名 THANKS 69 部門(mén) – 文件名 演講完畢，謝謝觀看！