【正文】 采取這種辦法讓客戶先交誠意金后而成功成交的例子也很多，相信大家在平時也遇到過。C即時性壓迫有的時候?qū)τ谀承┛蛻?，如果不讓他?dāng)場小訂下來，很有可能今后讓其回籠都會有難度。那就是正式將這套房子定下來了，兩萬元就不能退了。我的方法就是得知該客戶差不多能買后跟他說：你看這樣，我給你提個建議。這兩種方式都有很大的缺陷。就拿柜臺刻意壓迫來說，前面也曾提及，這就需要業(yè)務(wù)員與柜臺有默契的配合；再拿利用客戶朋友壓迫這一點來說，并不是要業(yè)務(wù)員直截了當(dāng)要求該朋友幫你一起說服客戶下訂，而是要求利用每個人都渴望被尊重的心理，在該朋友身上多下功夫，一定會起到意想不到的效果。1 在通話結(jié)束時對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷電話時再掛電話；1 對客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項目負(fù)責(zé)人及時填寫和匯總；1 再給客戶打電話時，應(yīng)注意給對方的通話時間，以避免打擾客戶的休息； “臨門一腳”的掌握當(dāng)前期的準(zhǔn)備工作一切都已到位的時候，“臨門一腳”功夫的掌握就變得相當(dāng)重要。1 接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是公司，電話號碼是，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。其中與客戶聯(lián)系方式的確定是最為重要的。 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的咨訊：216。備注：*必須熟悉業(yè)務(wù)知識，及相關(guān)運作流程； *切忌對顧客不理不睬； *切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度； *切忌過橋抽板。要求： *保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 *讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 *作好最后一步，帶來更多生意。 *注意成交信號。B、幫助下決心購買的技巧若某個單位客人已經(jīng)看了很久，也不“落定”，銷售員就可以隨便找個單位作對比，但缺點要說多一點，幫助客人在心理作對比，加強(qiáng)前單位的好處，促進(jìn)客人的決定。 K、欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺事實出相應(yīng)的條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)使對方反而產(chǎn)生對不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。G、動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)。C、動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。在這抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。要消除這種心理障礙，推銷員必須要輔以必要的手段來激發(fā)對方的情感。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。 方法： *示范，通過特定語言動作、場景向顧客展示商品或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。 *詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，推銷員必須懂得如何探尋顧客的興趣（聆聽、提問），只有這樣才能有的放矢； *精神集中，專心傾聽顧客意見。2）激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對您銷售的商品發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的商品之后將能得到的好處。備注： *切忌對顧客視而不理。 *當(dāng)顧客目光在搜尋時。 *慢慢退后，讓顧客隨便參觀。初步接觸（第一個關(guān)鍵時刻）初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接 近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。2) 囑咐客戶代號安全帽（看期房）及起隨身的所帶的物品第三步 銷售循環(huán) 方法；包括：①A、B級卡填寫 ②電話聯(lián)系 ③信件聯(lián)系 ④節(jié)日生日問候 ⑤DM單件送遞等等 要點在于增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶身邊的潛在客戶； 此過程要一直持續(xù)到客戶購買或徹底無望為止； 對象 有望客戶 下訂客戶 已購客戶退戶第七節(jié)銷售的五個步驟 ● 建立和諧→引發(fā)興趣→提供解答→引發(fā)動機(jī)→完成交易（不是孤立，是延續(xù)的）● 引起顧客注意（更多靠宣傳；現(xiàn)場銷售強(qiáng)調(diào)定位、最大優(yōu)點及最大利益點）→激發(fā)顧客興趣→增強(qiáng)顧客購買欲望→促成顧客購買行為● 有時可把兩個步驟合并成一個● 步驟有長短● 5個步驟并非缺一不可，有時宣傳就已完成前四個步驟。2. 一、二、三、法則是指:三大優(yōu)勢,二大優(yōu)點,最突出的特色。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法： 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解； 當(dāng)客戶發(fā)出疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答； 在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交。216。216。 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向案場經(jīng)理口頭報告216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存216。216。2) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（詳件本章第二節(jié)）暫未成交基本動作：1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。初步談判基本動作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入坐，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系216。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況216。2) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。2) 根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待；3) 銷售人員立即上前，熱情接待。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。 尋找客戶：有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。（關(guān)系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判） 3. 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他銷售中要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。（周邊樓盤及競爭對手，學(xué)會從同行、客戶、媒體去主動收集信息，學(xué)會整理信息）8. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售代表，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。5. 將客戶意見向公司反映的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。4. 將樓盤推介給客戶的專家 銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。 ——大部分人對夸大的說法均會反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售人員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售人員的信任感。10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。三、售樓員應(yīng)有的心態(tài)（如何對待失敗） 任何一個推