【正文】 之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。?⑶ 間接啟發(fā)?也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子。啟發(fā)方法要綜合運用?⑴ 動作啟發(fā)?把窗子打開，讓海風吹進來，比你說一句“海景迷人”更實在，切實的行動永遠比單純的語言更具說服力。孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總會愿意相信。”四、提建議要有可信度?盡可能用客戶的語言來提出你的提議，但有時加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術語會更有用，讓人感覺你是專家，值得依賴。?客戶：看你什么眼光！他在這里用木板做了個一米高的花池子，這就把兩個廳隔開了，餐廳后邊做了個酒吧餐廳也太擠了吧！?客戶：沒事！拿個水壺就是了。?三、客戶最聰明?許多人對別人企圖指揮其思想會產生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心，用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。?③ 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。二、啟發(fā)和誘導?⑴ 如果客戶已經事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。一、尋找和客戶共鳴的話題?買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應輕松隨便的態(tài)度提問題，且應邊介紹邊詢問。?⑵ 軟環(huán)境:?① 每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。?⑷ 豪華型:即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復式，較好的別墅均屬豪華型住宅。下面從深圳的地產市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復會給以上當受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應馬上完成。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上“正如您說過的”，而絕不能愚弄。?C 健康:良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務，對于中老年客戶十分關鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式?！眰€人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機?！钡请x去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？?我們的做法觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉變。?理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。?第三節(jié) 把握購買動機和消費層次?“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？?作為高價位消費品，地產的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。?⑾ 記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的！?⑿ 將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產品、服務被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。?⑻ 把最有力的售樓人員派到服務第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。?⑸ 讓顧客時刻感覺到我們在關心他。 ?五、如何抓牢客戶?⑴ 為廣告打出后做好各方面的準備。?⑿ 為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。?⑻ 必須對我們的項目了如指掌。?⑸ 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。?⑵ 使顧客容易找到你。?⑶展示我們產品的獨特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客戶關注我。這也是我們追求的目標。?第八步：售后服務。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。?第六步：簽署協(xié)議。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題！），張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。例如：劉女士楊要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經開學作學位安排和生源登記了。??第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。?安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內完成。??⑵“一對一”服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那么，安頓客戶巡視有關展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應適時調整接待方式。售樓人員已經準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。 顯示專業(yè)水平對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務；顯示對項目的熟識，增加對客戶信心。 點頭；適當時微笑；不時作出恰當?shù)幕貞?，如“是”等?記顧客容易理解有關資料；記顧客感到重視及尊重。 專業(yè)態(tài)度；詳細分析；逐一發(fā)問；邊說邊弄東西；心不在焉；轉筆；以行內術語應對。 我姓“X”，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？有禮貌地邀請；雙手有禮以名片的下面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。 裝作沒看見；態(tài)度輕洋浮。 如遇熟客（視乎情而定），先行接待的售樓員親自接待。 假裝沒看見。 提供超越期望的服務印象； 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口；詢問式語氣；態(tài)度誠懇；留意顧客的反應；目光友善、微笑。 約請客戶應明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等侯。 廣告發(fā)布當天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。 廣告發(fā)布前，應提前了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。詢問式語氣推卸責任，一句不是我負責、不清楚便收線。 電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。?1陌生恐慌癥。 ??1答應客戶無法達成或超出自己權限范圍的問題。 ?強詞奪理。 ?自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應要適時表現(xiàn)自謙。 ?（四）常見的不良銷售習慣?言談側重道理，像神父教說圣經。?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 ?仔細聆聽顧客的每一句話。 ?售后服務。?感覺喜歡。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“客戶永遠是至上的”。?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。? 要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。?要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經心。 ?表示樂意提供幫助。 ? 售后服務：顧客咨詢有關售后服務和樓盤的質量的問題時，銷售人員應耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。?（4） 注意：?切忌強迫顧客購買。 ?（3）成交技巧：?不要再介紹其它產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。?（2）購買時機：?顧客不再提問進行思考時。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 ?站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。?（1）要求: ?注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣. ?詢問顧客需要、引導顧客回答. ?精神集中,注意傾聽顧客的意見. ?.?（2）提問的內容: A. 自住還是出租.B. 你喜歡什么戶型及樓別.C. 要多大面積. ?（3）注意： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽. ?不要打斷顧客的談話. ?３、處理疑義：顧客會提出某些疑問或對銷售人員提出疑義。?1欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。?動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。? 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。?有效比較? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 ??有條件的接受? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。?方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。? 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.?方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。?方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。?（三）怎樣對待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。?（4）開始仔細觀察商品.?（5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài).（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質。 ?（三）價格分析：被調對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。?如何填寫市調報告：?市調報告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對市調對象的綜合分析。?（二十二）交通動線圖：交通動線圖是對房地產商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。房地產模型一般是房地產的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設施，房地產建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產全景的機會，同時，精美的房地產模型廣告是有誘惑力的，但是房地產模型廣告僅僅反映了房地產的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。樣品屋的設立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋，對外開放，供有意購買者參觀等。其次，接待中心通常放置房地產商品的模型，供來訪者參觀?？梢宰鳛榫W頁形式，內容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。?（十二）小贈品：銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。房地產開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產商品。直接郵寄廣告也是房地產促銷活動常有的形式。?（六）說明書：說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。利用夾報做房地產廣告應盡量做大版廣告或若干房地產廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。? ?（三）電視（CF）：用電視作房地產廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術真實的再現(xiàn)房地產商品的外型、內容、結構、各種房間的裝修，以至房地產的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產商品的地理位置圖和房地產結構平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產；其五，簡單介紹一下房地產開發(fā)商或經紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。利用報紙作房地產企業(yè)廣告，其內容一般比較簡單，有時房地產企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 ?通風管：多設在廚房或廁所。 （三）房地產結構材質：?磚混結構 ?框架結構 ?鋼架結構 （四）何為五證二書：?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對社區(qū)安防、綠化、內部設施進行、房屋結構，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。?越層：又稱樓中樓，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 ?三拼