【正文】 如為能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 ●小區(qū)環(huán)境好，綠化率高。 ★ 強(qiáng)調(diào)郵電（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） ●地理位置好。 （三）逼定分析 ★ 唯一性：鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后 促其下決心： ● 搶購(gòu)方式?！? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩 渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中?！? “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 一再保 證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。 第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識(shí)到自己的過(guò)分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為 自己永遠(yuǎn)是正確的。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。” 問(wèn)你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 培訓(xùn)內(nèi)容 30 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微不足道。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些 條件會(huì)很難談的?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。 (2) 客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 培訓(xùn)內(nèi)容 27 (7) “我沒(méi)有帶錢來(lái)” 無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥在林， 不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。 (5) “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶 的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買， 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可 以關(guān)門大吉了。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用 分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè) 人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已 培訓(xùn)內(nèi)容 26 設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。 看房時(shí)間設(shè)定 (1) 上午看房 —— 針對(duì)樓盤東套房源 (2) 下午看房 —— 針對(duì)樓盤西套房源 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 (3) 不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng) (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點(diǎn) — — 實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報(bào)、說(shuō)明書 銷售夾（資料） 談判部分 引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 ?作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。 ?親自送顧客到門口。 ?要求： ?保持微笑，目光接觸。 ?注意： ?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 ?必須大膽提出成交要求。 ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過(guò)兩天就要漲價(jià)了。 ?顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ?讓顧客相信購(gòu)買是非常正確的決定。 （四） 成交： 向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并解釋疑問(wèn)。 ?對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用 “…… 但是 ”的說(shuō)法向顧客解釋 ?對(duì)顧客提出疑義的原因。要求： 培訓(xùn)內(nèi)容 21 站立姿勢(shì) ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對(duì)顧客 . 站在適當(dāng)位置 ,掌握時(shí)機(jī) ,主動(dòng)與顧客接近 .與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中 . （ 1）最佳接近時(shí)刻： A 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視 模型和展板把頭抬起時(shí) . . . . （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .”你好 ”, “隨便看 ”, “你好 ,有什么可以幫忙 ”, （ 3）注意： . . ,硬性推銷 . （二） 揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才 能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 (1) 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （ 2） 盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。 培訓(xùn)內(nèi)容 20 流程十四：退戶 基本動(dòng)作： （ 1） 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。 （ 6） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 2） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 （ 2） 在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。 注意事項(xiàng)： （ 1） 在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 培訓(xùn)內(nèi)容 19 流程十一：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作： （ 1） 重新開(kāi)大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫。 （ 4） 送客。 （ 3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。 流程九 ：客戶追蹤 基本動(dòng)作： （ 1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)及計(jì)劃與客戶聯(lián)系。 流程八：填寫客戶資料 基本動(dòng)作： （ 1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料。 流程七：送客 基本動(dòng)作： （ 1） 提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開(kāi)大門。 （ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。 （ 3） 盡量多講解，以吸引客戶目光。 （ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 （ 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作： （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。 （ 2） 將自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 5） 應(yīng)避免過(guò)分熱情和恭維。 注意事項(xiàng)： （ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切?！? 培訓(xùn)內(nèi)容 16 (3) “歡迎到樓盤參觀?！? 而要問(wèn)：“先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。這樣今后就有借口再打電話給他?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保 留一下，對(duì)他才更具有吸引力。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 培訓(xùn)內(nèi)容 15 ●還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。電話接 聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話 ●留電話的方法： (1) 開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。 （ 3） 接聽(tīng)電話時(shí) ，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。 （ 4） 最好是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流 流程一：接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作： （ 1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。 ※ 經(jīng)濟(jì)適用房是什么產(chǎn)權(quán)？與商品房有什么不同？ 居民個(gè)人購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)適用房產(chǎn)權(quán)歸個(gè)人； 房屋的產(chǎn)權(quán)分四部分：使用權(quán)、占有權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)，與商品房相比經(jīng)濟(jì)適用房的產(chǎn)權(quán)只在收益權(quán)上與它們不同。貸款利息、稅金 3%以下利潤(rùn)。 ※ 經(jīng)濟(jì)適用房享受哪些優(yōu)惠政策 免征城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)以及契稅，減半征收水電增客費(fèi)等各種稅費(fèi)。事業(yè)一些小公司，以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的人群。 ※ 花園式住宅：一般帶有花園、草坪、車庫(kù)樣式為二、三層，特點(diǎn)：建筑密度低，內(nèi)部居住功能相當(dāng)完備，裝修華麗、富有變化。 四、與銀行貸款有關(guān)概念 ※ 按揭：是指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益 人立即將所涉及的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭人，過(guò)程中按揭人享有使用權(quán)。 ※ 公攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)面積 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) ※ 建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) = 公用建筑面積 247。 ※ 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 三、與面積有關(guān)的概念 ※ 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計(jì)算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積 ※ 公攤面積： 公共門廳、過(guò)道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整座樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的 50% ※ 建筑 面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分?jǐn)偣妹娣e 培訓(xùn)內(nèi)容 12 ※ 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 +外墻體投影面積的一半 + 陽(yáng)臺(tái)建筑面積 ※ 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 基礎(chǔ)：建筑物最下端，與土層直接接觸的部分。合理的建筑系數(shù)應(yīng)在節(jié)約用地的原則下，盡可能滿足建筑物的通風(fēng)、采光和防火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外活動(dòng)場(chǎng)地